Một trong những quy luật cơ bản nhất của bản chất con người là chung ta ai cũng muốn có thứ mà người khác muốn có hoặc không ai khác có được. Nếu bạn nói với ai đó rằng bạn không muốn bán một khu bất động sản của mình, có thể họ sẽ muốn có được khu bất động sản đó hơn. Thậm chí, có thể họ sẽ bám lấy bạn cho đến khi bạn phải đưa ra một mức giá. Điều đơn giản là một thứ gì đó với số lượng có giới hạn sẽ tạo sẽ tạo ra một mong muốn sở hữu nó.

"Cảm giác hợp lý" đánh lừa tất cả những ai không chú ý đến nguy hiểm mà nó tạo ra. Đó là sự nhẹ dạ của những ai tin vào những gi mà họ độc được từ các văn bản hoặc nghe được từ các phương tiện thông tin đại chúng hay một vài nguồn thôn tin xác đáng từ chính quyền. Nó âm ỉ ảnh hưởng đến việc đưa ra quyết định của tất cả mọi người trong cách biểu hiện của nó.

Vậy làm thế nào để tránh được hiệu ứng thôi miên của cảm giác hợp lý?

Đừng tiếp nhận thụ động mọi điều mà bạn đọc được hoặc nghe được từ những người môi giới, những người bán, những người mua, những người đi thuê, các chuyên gia hoặc những gì bạn xem được trong ti vi như thế là chúng đã được khắc vào đá. Hãy sẵn sàng chấp nhận đào bới lại thông tin để xác nhận lại sự thật đằng sau bất kỳ một dự án nào anh tham gia.

Và làm thế nào để sử dụng nguyên tắc về cảm giác hợp lý phục vụ cho lợi ích của mình?

Bây giờ bạn biết được ảnh hưởng của sự rõ ràng của tính hợp pháp đối với những điều khác, thật dễ dàng sử dụng nó cho lợi ích của bản thân. Hãy sử dụng văn phong dễ đi vào lòng người với những bài viết trên các tờ báo được ưa chuộng và phù hợp, các báo cáo từ các nguồn xác đáng của chính quyền và các khu bất động sản được ưa chuộng khác để so sánh mà bạn thu thập được.

Quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng , nhấn mạnh đó là "những căn hộ cho thuê cuối cùng", " phần cho thuê cuối cùng của chủ thầu", " giảm giá lần cuối", "chào giá đặc biệt", " thiết kế đặc biệt" hoặc một câu nào đó tương tự sẽ tạo ra được mong muốn sở hữu bất động của bạn.

Hãy dùng trí tưởng tượng của bạn nhưng mọi thứ phải khéo léo để đạt được hiệu quả.

Điều này chỉ ra rằng người ta sẽ cố gắng ở mức độ cần thiết tối thiểu để hoàn thành bất cứ một thương vụ nào. Điều này rất ăn khớp với sức mạnh của việc lập kế hoạch trước trong đàm phán. Hầu hết chúng ta hoặc không biết cách chuẩn bị trước cho một cuộc đàm phán hoặc ngay cả khi có kiến thức cần thiết cũng quá lười để dành thời gian làm việc này. Đây luôn và thường là một lỗi lớn và rất tốn kém. Nếu có thể đoán trước được các câu hỏi mà mình có thể nhận sẽ nhận được khi ngồi vào bàn đàm phán bạn có thể sẽ đưa ra được những câu trả lời khéo léo và đáp ứng mong muốn của người đưa ra câu hỏi.

Ở giai đoạn đầu của cuộc đàm phán, điều bạn nói và cách nói như thế nào có thể giúp bạn có được hiệu quả cao nhất. Ví dụ, khả năng đưa ra câu trả lời nhanh nhất và chín chắn đối với một câu hỏi nhạy cảm sẽ đem lại cảm giác thoả mãn cho người đưa ra câu hỏi. Mặc dù bạn có thể đã suy nghĩa về câu hỏi đó trước khi nói được đưa ra, lập kế hoạch trước cho phép bạn phản ứng lại một cách tự nhiên như là bạn vừa mới nghĩ về nó. Bạn có thể nói " thế ý kiến này thì sao?" hoặc " Tôi vừa nghĩ về một điều có lẽ sẽ đem lại hiệu quả tốt".

Thực tế là cách suy nghĩ tự nhiên của bạn giống của ho sẽ tạo ra không khí tin tưởng chung và thoả mái trên bàn đàm phán. Lập kế hoạch trước cũng nên bao gồm việc tìm những bài viết trên báo hoặc tạp chí để hỗ trợ cho luận điểm của bạn. Các con số thống kê từ những gnuồn tin cậy cũng có hiệu quả và rất thuêý phục vì chúng bao hàm " Cảm giác hợp lý".

Các nhà đầu tư bất động sản có xu hướng suy nghĩ rằng việc mua hoặc bán bất động sản chỉ là cuộc đàm phán duy nhất với một lần chuẩn bị. Không đúng như vậy. Đó là một chuỗi có lẽ của hàng trăm cuộc đàm phán với rất nhiều giai đoạn khác nhau.

Mỗi một cuộc điện thoại là một lần đàm phán, mỗi một lá thư gửi là một vòng đàm phán, mỗi một lần giao tiếp trong thực tế là một cuộc đàm phán. Và cần phải xử lý chúng riêng biệt với nhau để có được kết quả cuối cùng là điều bạn mong muốn.

Nếu bạn cố gắng thương thuyết một hợp đồng nhanh chóng, hiển nhiên là một bên tham gia sẽ quên một điều gì đó quan trọng. Hơn nữa, điều này chỉ trở nên rõ ràng sau khi hợp đồng được ký kết và sẽ quá muộn để sửa chữa những sơ suất đó. Những cuộc đàm phán kết thúc quá nhanh thường để lại cảm giác bất an cho một bên tham gia. Một hợp đồng được ký kết nhanh chóng vi phạm rất nhiều nguyên tắc đàm phán cơ bản và hiếm khi là một cách tiếp cận đúng đúng đắn. Tuy nhiên, đối với một người đàm phán có kỹ năng và kinh nghiệm, nhanh chóng ký kết một hợp đồng có thể là một vũ khí lợi hại để có được kết quả đáng nhẽ sẽ không xảy ra nếu phía bên kia có thêm thời gian để xem xét các yếu tố quan trọng. Hãy cẩn thận tối đa khi đẩy nhanh tốc độ đàm phán và thường thì tốt nhất vẫn đàm phán từ từ.

Lý do ở chỗ, việc thoả mãn lòng tự trọng của cả hai phía trong đàm phán là cần thiết để có được một kết luận cả hai bên cùng chấp nhận. Hãy nhở rằng từ đàm phán bao hàm cả nghĩa " lòng tự trọng" trong đó. Mỗi người tham phải cảm thấy rằng minh đã giành được một số nhượng bộ khó khăn từ phía đối phương và thoả mãn lòng tự trọng của mình rằng mình đã hoàn thành tốt nhiệm vụ.

Điều này có liên hệ với vấn đề " Tranh một thương vụ vội vàng". Việc đầu tư thời gian " cho biết một người càng danh nhiều thời gian đầu tư và một thương vụ, sẽ càng ít khả năng ông ta sẽ từ bỏ nó".

Trong một cuộc đàm phán, bạn có thể sử dụng kỹ năng này để phục vụ cho lợi ích của mình bằng cách buộc bên kia dành nhiều thời gian cho thương vụ hơn, với những yêu cầu hợp lý về thông tin, để có được một cuộc đàm phán chậm và kéo dài về mặt thời gian và những điều tương tự.

Vì người ta ghét ý tưởng phải phí phạm thời gian vào cái gì đó, họ sẽ làm mọi thứ để cứu vãn giao dịch đó. Rất khó để một ai đó nói rằng " hãy quên tất rất cả đi" và bỏ đi sau khi đã đầu tư một lượng lớn thời gian và cố gắng vào nó.

Đi vào vết xe đổ của những câu hỏi cũ rích

Tất cả chúng ta dường như đều hỏi những câu khuân mẫu: Bạn cần ngôi nhà có bao nhiêu phòng ngủ và phòng tắm, bạn muốn diện tích tối thiểu là bao nhiêu, có cần gara hay tầng hầm không?  Tất cả những câu hỏi này chỉ có thể trả lời "Có" hoặc "Không", và câu trả lời dễ dàng được đưa vào cơ sở dữ liệu MLS. (MLS: Multiple Listings Sevice: một nhóm các dữ liệu cá nhân, cho phép các công ty môi giới bất động sản đại diện cho người bán theo một hợp đồng dễ dàng chia sẻ các thông tin các thông tin về ngôi nhà cho bên môi giới của người mua, hoặc hợp tác với bên môi giới của người bán nhằm tìm ra người mua tiềm năng). Đáng tiếc ở chỗ, họ không cung cấp nhiều thông tin về nguyện vọng của khách hàng.

Khi đưa ra một câu hỏi mở, chúng ta sẽ thu được những thông tin tường tận hơn về những gì khách hàng thực sự đang tìm kiếm.

Vậy thế nào là một câu hỏi mở? Đó là dạng câu hỏi mà người được hỏi được khuyến khích đưa ra những trả lời chi tiết hơn.

   * Thay vì hỏi xem người mua thích loại hay kiểu nhà bếp nào, hãy hỏi cách họ sử dụng không gian bếp. Họ có giải trí nhiều không, nếu có, có phải là họ muốn tiêu khiển với nhiều người, thì sẽ tận dụng không gian mở thoáng đãng hay những bữa tiệc tối ấm cúng có lẽ thoải mái hơn trong một phòng ăn truyền thống.

   * Những người yêu thích nấu nướng có thể sẽ rất ấn tượng với một nhà bếp hoàn hảo, nhưng những khách hàng muốn mua về nhà những món ăn từ nhà hàng Trung Hoa có lẽ thích bỏ thêm tiền đầu tư cho những tiện nghi ở các phần khác của ngôi nhà.

Nhiều câu hỏi = nhiều câu trả lời

Bạn sẽ thấy rằng mỗi câu trả lời cho một câu hỏi mở lại dẫn tới nhiều câu hỏi và trả lời nữa. Ngay bây giờ, bạn nên có một hình dung về toàn bộ nhu cầu thực sự của khách hàng tốt hơn, điều này sẽ giúp đỡ bạn rất nhiều khi xác định ngôi nhà phù hợp. Cho dù bạn không tìm được ngôi nhà hoàn hảo ngay lần đầu tiên, chỉ cho người mua đúng thứ mà họ thích ngay từ lúc bắt đầu là một cách tuyệt vời để giữ được sự tín nhiệm với công ty của bạn.

Bạn phải am hiểu thị trường

Khi khách hàng mô tả ngôi nhà mơ ước của họ, bạn phải biết được cần tìm nó ở đâu. Dành hẳn một khoảng thời gian mỗi tuần thể tham quan những ngôi nhà mới được rao bán. Chú ý tới việc xem xét ngôi nhà, đặc biệt là những chuyến đi được tổ chức riêng cho các công ty môi giới. Điều này sẽ mang đến cho bạn cơ hội tìm hiểu về các công ty khác cùng lĩnh vực. Những đồng nghiệp này là một trong những nguồn cung cấp thông tin tốt nhất cho bạn, và làm việc với họ luôn mang lại kết quả xứng đáng.

Kinh nghiệm phỏng vấn xin việc bán hàng
Kinh nghiệm phỏng vấn xin việc ngân hàng
Ứng xử trong khi phỏng vấn thế nào là "chuẩn" nhất
Chuẩn bị gì khi đi xin việc
Chuẩn bị cho ngày đầu tiên đi làm
Những điều cần lưu ý khi đi thực tập
Kỹ năng trả lời phỏng vấn qua điện thoại


(st)