Cách lập kế hoạch bán hàng hiệu quả

Bạn có biết một kế hoạch bán hàng thành công nên bao gồm những yếu tố nào không? Những câu hỏi xung quanh việc "Ai, ở đâu, tại sao, khi nào và như thế nào?" có từng xuất hiện mỗi khi bạn nghĩ đến các biện pháp tăng doanh số bán hàng của công ty bạn không? Sau đây là một vài điều bạn cần lưu ý trước khi chuẩn bị một kế hoạch bán hàng.

Một kế hoạch bán hàng thành công

Trước khi bắt đầu khởi sự một doanh nghiệp, bạn phải lập một kế hoạch kinh doanh hoàn chỉnh, từ khâu phát triển một ý tưởng kinh doanh, nghiên cứu thị trường, tính khả thi của ý tưởng, và quản lý các hoạt động kinh doanh hàng ngày...
 

Tại sao cần phải lập kế hoạch kinh doanh ?

Làm kinh doanh mà không lập Kế hoạch, nghĩa là bạn đang Lập kế hoạch cho sự thất bại.

& đó chính là lý do phải lập kế hoạch kinh doanh.

Nếu như không có một kế hoạch kinh doanh tốt, cho dù bạn có những ý tưởng kinh doanh vĩ đại đến mức nào thì cũng rất khó thành công, thậm chí còn là thất bại nặng nề.

Một kế hoạch kinh doanh tốt không những quyết định sự thành công trong việc biến ý tưởng kinh doanh ban đầu trở thành hiện thực mà còn giúp cho bạn duy trì sự tập trung sau khi đã thành công.

Một kế hoạch kinh doanh hoàn chỉnh nên bao gồm 10 nội dung cơ bản sau:

1. Ý tưởng kinh doanh (bussiness ideas):

Bạn phải nung nấu trong đầu một ý tưởng kinh doanh và suy nghĩ kỹ về những ý tưởng đó. Lịch sử đã chứng minh, ý tưởng, dù cho điên rồ hay vĩ đại, thì cũng đều có những khả năng thành công.

Ví dụ như Bill Gates từ bỏ trường đại học để thành lập công ty thì lúc đó, nhiều người coi đó là điên rồ nhưng cuối cùng, thế giới ai cũng biết đến sự thành công của ông.

2. Đặt ra mục tiêu kinh doanh và những thành quả cần đạt được (objectives and goals):

Đây chính kết quả mà trong ý tưởng kinh doanh cần đạt được. Bạn sẽ phải trả lời những câu hỏi sau: Bạn sẽ đạt được cái gì từ việc kinh doanh của bạn về mặt thời gian, tiền bạc và kinh nghiệm? Làm thế nào để đo lường mức độ thành công của việc kinh doanh đó (ví dụ như tổng doanh thu, lợi nhuận ròng, bao nhiêu nhân công, bao nhiêu thị phần). Sau bao lâu thì có thể đo lường mức độ thành công đó (1 năm, 2 năm hay 5 năm)

Mục tiêu phải SMART (thông minh) trong đó S là Specific (Cụ thể), M là Measurable (có thể đo lường được), A là Achievable (Có thể đạt được), R là Realistic (Thực tế) và T là Timely (thời hạn)

3. Nghiên cứu và phân tích thị trường:

Phải xem trên thị trường đã có những công ty, tổ chức nào đã kinh doanh trong lĩnh vực đó, sự thành công của họ như thế nào, khách hàng của họ là ai, nhu cầu của thị trường trong tương lai như thế nào...

4. Phân tích thế mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ (SWOT analysis):

Bạn phải biết thế mạnh và điểm yếu của bạn khi thực hiện mục tiêu kinh doanh đó.

Ví dụ như bạn là một chuyên gia máy tính và bạn muốn kinh doanh trong lĩnh vực máy tính thì đó là điểm mạnh trong lĩnh vực mà bạn đang kinh doanh nhưng điểm yếu có thể là bạn chưa có kinh nghiệm quản lý, kinh nghiệm marketing…Phân tích thị trường cũng gíúp cho bạn dự đoán những cơ hội và thách thức đe doạ tới sự thành công của ý tưởng kinh doanh đó khi bắt tay vào thực hiện.

5. Xác lập mô hình tổ chức kinh doanh:

Theo Luật Doanh nghiệp năm 2005, bạn sẽ chọn 1 trong những loại hình kinh doanh như sau: doanh nghịêp tư nhân, công ty TNHH, công ty cổ phần, công ty hợp doanh… Dựa vào phân tích hạn chế và lợi thế của từng hoại hình doanh nghiệp, bạn sẽ quyết định đăng ký kinh doanh theo mô hình doanh nghiệp nào.

6. Lên kế hoạch marketing:

Làm sao để lôi kéo khách hàng và giữ khách hàng khi đã sử dụng sản phẩm và dịch vụ của bạn.

Làm thế nào để khách hàng biết sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp ?

Chiến lược marketing nào là tốt nhất để làm điều đó ?

Dù cho sản phẩm và dịch vụ của bạn tốt đến mức nào đi nữa nhưng sẽ là vô nghĩa nếu như không ai biết đến doanh nghiệp của bạn.

Ba nguyên tắc cơ bản trước khi lập một kế hoạch marketing là:

    Segment (phân loại khách hàng)     Target (chọn khách hàng mục tiêu)      Position (Định vị thương hiệu của bạn trong tâm trí khách hàng).

Khách hàng phải là điểm xuất phát, đồng thời là điểm chốt cuối cùng của mọi hoạt động marketing.

7. Lập kế hoạch hoạt động:

Tập trung vào các hoạt động hàng ngày của doanh nghiệp,  ví dụ: nhân sự, thiết bị, quy trình,... Những văn bản pháp lý nào điều chỉnh hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp của bạn.

8. Có sẵn kế hoạch quản lý con người:

Lên cơ chế kiểm soát sự vận hành công việc kinh doanh, bao gồm đội ngũ quản lý, nhân viên và những kỷ năng và trình độ của họ.

Phân công công việc và phân quyền rõ ràng.

Thường xuyên có các buổi họp đánh giá tình hình hoạt động của các phòng ban.

Có kế hoạch đào tạo và phát triển nhân viên và các cấp quản lý.

9. Kế hoạch tài chính:

Nguồn tài chính nào để tài trợ cho kế hoạch kinh doanh (Vay, vốn VCSH, khác)& Các nguồn tài chính đó sẽ được sử dụng như thế nào.

Lập dự toán ròng tiền hàng năm.  Vốn luân chuyển là nguyên nhân mà nhiều doanh nghiệp thất bại. Do vậy, bạn nên lập kế hoạch chi tiết cho vấn đề này - vấn đề sống còn.

Ví dụ như bạn cần phải đảm bảo rằng trong khi bạn đang trông chờ các nguồn thu vào thì đã có đủ một khỏan tiền để trang trải các chi phí cho nhà cung cấp. Nếu bạn không cân nhắc đến yếu tố này một cách nghiêm chỉnh, bạn có thể gặp thất bại mặc dù đó là một bản kế hoạch kinh doanh có thể thành công. Nếu như bạn không có chuyên môn về tài chính, tốt nhất nên tham gia các lớp học ngắn hạn đào tạo về tài chính cho nhà quản lý.

10. Kế hoạch thực hiện:

Liệt kê các hoạt động chi tiết để doanh nghiệp đạt được mục đích đề ra và càng chi tiết càng tốt.

Đặt ra những ưu tiên và thời hạn cho mỗi công việc.

Lưu ý dành thời gian cho những công việc phát sinh và những khó khăn khách quan trong quá trình thực hiện.

Sau khi có kế hoạch kinh doanh chi tiết, hãy thường xuyên rà soát lại và bổ sung thêm. Luôn đặt mục tiêu cho mỗi công việc cụ thể và đánh giá mức độ thành công của mỗi mục tiêu đó.

Cuối cùng, một kế hoạch kinh doanh dù hoàn hảo cũng sẽ khó thành công nếu như bạn không tính đến cuộc sống cá nhân.

Kết hợp mục tiêu kinh doanh + Mục tiêu cá nhânLà động lực lớn nhất để giúp bạn đạt mục tiêu hơn bất cứ thứ gì khác

Ai cũng có thể biết rõ đó là bước đi đầu tiên cho một quá trình kinh doanh hiệu quả. Nhưng cách lập kế hoạch kinh doanh thì không phải ai cũng biết. Nhất là khi bạn chưa từng học qua một lớp kinh tế nào. Bạn muốn quá trình kinh doanh của mình mang lại thật nhiều lợi nhuận, mang về nhiều lợi ích, cũng không muốn phí phạm quá nhiều thời gian cho việc lập kế hoạch kinh doanh với những sách lược thật chi tiết và cụ thể. Vậy cách lập kế hoạch kinh doanh như thế nào là tốt nhất. Bạn hãy bắt đầu nhé.

1.Bước chuẩn bị : trước khi bắt tay vào viết kế hoạch kinh doanh, bạn cần thực hiện một số công việc chuẩn bị như tham khảo ý kiến về lập kế hoạch kinh doanh từ những lời khuyên của những công cụ có sẵn, những phương thức tiêu biểu; đồng thời thu thập và phân tích thông tin từ các nguồn bao gồm: các nhà cung cấp dịch vụ, đối thủ cạnh trang, các hiệp hội, doanh nghiệp cùng ngành.

2. Đặt ra các mục tiêu kinh doanh của bạn. Cách lập kế hoạch kinh doanh của bạn phải thể hiện được mục tiêu kinh doanh như một bức tranh rõ ràng. Trong đó, thể hiện đầy đủ các công việc bạn sẽ triển khai trong vòng vài năm tới. Trong cách lập kế hoạch kinh doanh, bạn cần phải trả lời những câu hỏi: Bạn sẽ bán sản phẩm gì, dịch vụ gì , các nhóm khách hàng và yêu cầu của khách hàng mục tiêu là gì, bạn dựa vào cơ sở nào để khẳng định bạn sẽ thành công trong tương lai, yếu tố nào trong việc kinh doanh của bạn khiến khách hàng chọn bạn chứ không phải là đối thủ cạnh tranh. Và một câu hỏi cũng không kém phần quan trọng đó là bạn trông chờ kinh doanh sẽ đền đáp cho bạn những gì. Một khi bạn trả lời được những câu hỏi đó, bạn dễ dàng quyết định được các mục tiêu kinh doanh ngay khi nghiên cứu thị trường.

3. Kế hoạch quản lý: bạn cần trình bày ý tưởng kinh doanh sẽ được tổ chức và điều hành ra sao , những khả năng quản lý nào thì phù hợp. Cách lập kế hoạch kinh doanh của mỗi người khác nhau nên trong phần này một số sẽ đưa luôn những vấn đề về pháp lý liên quan, có khi còn có cả luật sở hữu trí tuệ, giấy phép kinh doanh hay những điều gì đó tương tự.

4. Kế hoạch tiếp thị: cách lập kế hoạch kinh doanh của bạn cần xác định được:
Bạn bán dịch vụ gì, sản phẩm gì: bạn bán gì cho khách hàng, vòng đời của sản phẩm như thế nào, có sản phẩm nào thay thế đã xuất hiện trên thị trường hay chưa, sản phẩm của bạn có đáp ứng được nhu cầu khách hàng hay không.
Thị trường mục tiêu: quy mô thị trường như thế nào, vị trí địa lý, xu hướng của người tiêu dùng.
Khách hàng: Họ là ai, lý do gì khiến họ sẽ mua sản phẩm của bạn.
Đối thủ cạnh tranh: Họ là ai, họ cạnh tranh trên khía cạnh nào của sản phẩm, dịch vụ.
Kế hoạch tiếp thị của bạn cần chỉ rõ chiến lược bạn sẽ sử dụng để thu hút người tiêu dùng, kế hoạch bạn giữ chân khách hàng. Trong cách lập kế hoạch kinh doanh bạn cần thể hiện được bạn sẽ quảng bá và xây dựng hình ảnh kinh doanh của mình như thế nào.
 

5. Kế hoạch hoạt động: Bản kế hoạch kinh doanh của bạn cần thể hiện được các vấn đề hoạt động:
Con người: Nhân viên của bạn là ai, ai sẽ xúc tiến ý tưởng kinh doanh này.
Các quy trình: Những thủ tục và hệ thống nào phù hợp, quy trình sản phẩm đến tay người dùng như thế nào.
Nhà cung cấp: Ai sẽ là nhà cung cấp sản phẩm cho công việc kinh doanh của bạn, giá cả thế nào, chất lượng tốt không.
Thiết bị và công nghệ: Ai cung cấp, ai điều hành, lợi ích mang lại có lớn hơn?
Trụ sở: Bạn kinh doanh ở chỗ nào, vị trí, giá cả, và có thể là cả phong thủy vào đó nữa.

6.Kế hoạch tài chính: Bản kế hoạch kinh doanh cần thể hiện:
Bạn cần bao nhiêu vốn để hiện thực ý tưởng kinh doanh?
Các phân tích tài chính trong vài năm tới.
Nguồn tài chính là ở đâu?

7. Kế hoạch hành động: Nhiệm vụ cụ thể cần được tiến hành để thực hiện kế hoạch kinh doanh, người chịu trách nhiệm là ai.
 

Việc kinh doanh cần phải có sự chuẩn bị rõ ràng, cách lập kế hoạch kinh doanh của bạn đã có đủ những tiêu chuẩn trên hay chưa. Nếu bạn muốn tiết kiệm thời gian hơn mà vẫn có một kế hoạch hoàn hảo hãy tham khảo cách lập kế hoạch kinh doanh trên một trang giấy.




Kĩ năng cho nhân viên bán hàng
Kinh nghiệm phỏng vấn xin việc bán hàng
Câu hỏi phỏng vấn nhân viên bán hàng
Cách bán hàng hiệu quả đạt doanh thu cao

(ST)