Làm thế nào để thúc đẩy doanh số bán hàng

CÁCH 1:

Ở đây, khả năng đáp ứng đầy đủ các đòi hỏi của khách hàng chính là lợi thế cạnh tranh quan trọng nhất.

Điều kiện 3. Đảm bảo thực hiện chương trình thay đổi một cách hiệu quả

Thực hiện chương trình thay đổi này là một việc khó khăn. Bộ phận bán hàng thường rất đông nhân viên. Nếu bạn kéo họ vào những công việc phân tích, hay giải quyết những việc giấy tờ khác thì sẽ không kết quả, trong khi bạn lại không đạt được mục tiêu chủ yếu là hoàn thành chỉ tiêu bán hàng. Một chương trình hữu hiệu cần dựa trên 2 yêu cầu: sự ủng hộ và giúp sức của lãnh đạo, và vạch ra được hướng đi rõ ràng và nhất quán.

Tranh thủ sự ủng hộ trong công ty

Lãnh đạo công ty cũng như giám đốc bộ phận cần thể hiện sự ủng hộ cả về tinh thần và vật chất như tuyên truyền, quảng bá về tác dụng của chương trình cải cách này, đồng thời khen thưởng kịp thời khi chương trình này bắt đầu gặt hái thành công.

Tuy nhiên, ở đây có một điều chú ý khác: các giám đốc bán hàng có thể cảm thấy không thoải mái lắm khi thấy vai trò của mình trong bộ phận giảm đi và kết quả hoạt động của bộ phận này ngày càng ít phụ thuộc vào quyền hạn của mình. Vì thế, lãnh đạo công ty cần để họ điều hành chương trình này. Những người không thể làm việc trong môi trường mới cần phải thay thế nhanh chóng và dứt khoát, bằng không họ có thể gây ra trục trăc cho cả kế hoạch của bạn.

Chiếm lấy “lý trí và trái tim” của nhân viên bán hàng là việc khó nhất, nhưng không phải là việc bất khả thi. Bạn hãy cứ để họ tự giải quyết lấy những rắc rối của bản thân- họ thường biết rõ các vấn đề đó, nhưng họ chỉ không có cơ hội hay động lực để làm việc đó mà thôi.

Một trong những việc rất nên thực hiện trong chương trình tăng doanh số bán hàng là “công nghệ đột phá”: tập trung ý kiến và để chính nhân viên của bộ phận bán hàng soạn thảo những góp ý, nhận xét đối với nhiệm vụ được giao, tìm ra và loại bỏ những điều cản trở việc đẩy mạnh doanh số cũng như tăng chất lượng phục vụ khách hàng.

Công nghệ này cho phép giải quyết những vấn đề nhỏ như không đủ thời gian tiếp xúc với khách hàng. Lời khuyên bạn thu thập được có thể là giảm thời gian làm những công việc giấy tờ, phân bố lại khách hàng giữa các đại lý để tiết kiệm thời gian đi lại… Với những vấn đề khó khăn hơn như tối ưu hóa hệ thống thu hút và huấn luyện nhân viên, thì việc huy động trí tuệ tập thể ít phù hợp hơn. Tuy nhiên công nghệ này vẫn có thể vận dụng hiệu quả khi lấy ý tưởng để thúc đẩy quá trình cải tổ.

Đảm bảo sao cho việc thực hiện luôn có sự nhất quán

Phương pháp tốt nhất để đảm bảo hướng đi đúng đắn của chương trình là tạo ra được nền tảng được đa số đồng tình, thể hiện được ảnh hưởng của những cải cách đó đối với kết quả cuối cùng là tăng doanh số bán hàng. Ví dụ, giai đoạn đầu là so sánh các chỉ số bán hàng của các công ty đang thực hiện cải cách với những chỉ số của đối thủ rồi đi đến kết luận về nguyên nhân của sự thua kém, từ đó đề ra cơ sở cho chương trình.

Ngoài ra, một phần không thể thiếu của việc phân tích này là đánh giá lợi nhuận mà từng sản phẩm, cũng như từng nhóm khách hàng mang lại, sau đó đưa ra các chỉ số tốt nhất cho từng khu vực. Khi xây dựng chương trình cải cách dựa trên các yếu tố cụ thể, lãnh đạo sẽ gạt bỏ được tính mặc cảm “tỉnh lẻ” của một số nhân viên hay đại lý.

Kế hoạch cụ thể tiến hành chương trình tăng doanh số bán hàng

Kế hoạch này thường bao gồm 5 bước sau:

Bước 1. Chuẩn bị. Nhiệm vụ ở giai đoạn này lày thu thập dữ liệu, thông tin, so sánh tính hiệu quả của bộ phận bán hàng của công ty bạn với các đối thủ cạnh tranh, tập hợp nhân sự cho dự án và tiến cử người đứng đầu. Trong quá trình chuẩn bị cần xác định những vấn đề chính yếu liên quan đến việc tổ chức quá trình bán hàng, đồng thời tiến hành các thay đổi hướng đến sự tối ưu hóa quá trình đó.

Bước 2. Dự án thí điểm. Trong khi thực hiện dự án thí điểm, những cải cách đưa ra (giảm công việc giấy tờ, phân bổ lại thời gian của nhân viên…) cần được thử nghiệm tại một vài điểm bán hàng. Vai trò chủ yếu của dự án thí điểm này là “chạy thử” quá trình mới và chuẩn bị để triển khai kế hoạch ở tất cả các điểm khác.

Bước 3. Triển khai. Việc này thường tiến hành theo các chu kỳ khoàng 6- 8 tuần. Trong giai đoạn này, nhân viên bán hàng sẽ tự lập ra kế hoạch làm việc cho mình theo yêu cầu hướng đến việc tăng hiệu quả của mỗi công việc, hoạt động nhằm đạt được các chỉ số doanh thu.

Bước 4. Kiểm tra định kỳ. Đây là việc không thể thiếu để theo dõi kết quả thực hiện chương trình, cũng như thái độ của nhân viên. Yếu tố then chốt trong giai đoạn này là sự đơn giản, thông hiểu tình hình và sự vô tư, công bằng của hệ thống giám sát.

Bước 5. Củng cố kết quả. Hoạt động này được tiến hành thường xuyên dựa trên việc xây dựng các hệ thống hỗ trợ như tuyển dụng, đào tạo và bồi dưỡng nâng cao kỹ năng cho nhân viên, hệ thống thông tin và hành chính…

Kết luận

Kết quả của chương trình thúc đẩy bán hàng thường là tăng lượng hàng bán ra từ 15- 25% tùy thuộc vào lĩnh vực hoạt động của công ty, đồng thời nâng cao vai trò của bộ phận bán hàng và cải thiện dịch vụ khách hàng. Ngoài ra, việc thực hiện chương trình cải cách tưởng chừng đơn giản đó đang biến thành một yêu cầu cần thiết đối với doanh nghiệp hiện nay: trong tương lai không xa, tính hiệu quả của bộ phận bán hàng mới chính là “con át chủ bài” trong cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp.

 CÁCH 2:

 CÁCH 3:

Sử dụng một bản liệt kê để chuẩn bị về thái độ, phong thái của bạn, thông tin khách hàng, thông tin sản phẩm và công ty và môi trường bán hàng, như thế bạn có thể làm chủ mọi cuộc gọi.

2. Chú ý tới những gì hiệu quả

Hãy tự nghiên cứu sản phẩm hay dịch vụ và công ty của bạn phải biết hi���n giờ cái gì đang có hiệu quả. Củng cố các hoạt động và công cụ giúp tạo ra các kết quả tốt. Rút kinh nghiệm từ những thành công cũng như những thất bại của bạn.

So sánh công ty của bạn và các sản phẩm và dịch vụ của bạn với các đối thủ cạnh tranh. Biết được điểm mạnh và điểm yếu của mình. Chuẩn bị sẵn sàng để nói về điều đó bất cứ lúc nào.

Đừng dựa vào những hiểu biết về sản phẩm để làm cho lời chào hàng của bạn thuyết phục hơn. Nâng cao các kỹ năng về mặt hiểu được người khác, đưa ra lời chào hàng theo những cách thuyết phục và yêu cầu đơn đặt hàng đúng lúc.

Những khách hàng tốt nhất đều có chung những đặc điểm nhất định. Phần lớn trong số họ sẽ phù hợp với một khuôn mẫu, vì vậy các khách hàng tiềm năng trong số đó cũng sẽ hợp với khuôn mẫu đó. Mời gọi những người có cùng nhu cầu, hoàn cảnh, và mối quan tâm sẽ giúp bạn có thể tạo ra thêm khách hàng tiềm năng khác.    

Biết trước phải hỏi gì bằng cách xác định rõ những câu trả lời bạn cần. Trau dồi tính ham học hỏi một cách chiến lược. Học cách tìm hiểu về những cái sẽ thúc đẩy cơ hội bán hàng của bạn

Tạo ra một cái mô tả sơ lược về thị trường lý tưởng cho sản phẩm của bạn. Xác định họ là ai, có thể tiếp cận họ ở đâu, họ quan tâm điều gì, họ sợ cái gì, họ đọc cái gì, họ ngưỡng mộ ai và nhiều hơn nữa. Hãy biết rõ về họ.

Quan tâm đến các nhu cầu tâm lý của khách hàng cũng như yêu cầu chuyên môn của họ là gì. Đôi khi cách mà một ai đó muốn cảm nhận được lại có ảnh hưởng nhiều đến quyết định mua hàng của họ hơn là cái mà họ thực sự cần.

Có nhiều hơn các cơ hội kinh doanh xung quanh bạn hơn là bạn tưởng. Hãy tìm trong số những người bạn, hàng xóm, các khách hàng hiện nay, các khách hàng cũ, các bạn đông nghiệp và các đối thủ cạnh tranh những cơ hội mà những người khác không nhận thấy.

Nói với mọi người rằng khách hàng lý tưởng hay khách hàng tiềm năng của bạn trông như thế nào. Hỏi họ xem họ biết ai phù hợp với mô tả này không. Sau đó yêu cầu họ đưa ra hành động cụ thể để giúp đỡ bạn gặp khách hàng tiềm năng đó; một lời giới thiệu qua điện thoại, một bức thư giới thiệu, sắp xếp một bữa ăn trưa hay một buổi gặp mặt tại quán cà phê v v.

Hãy quyết định ngay hôm nay: bạn muốn được mọi người nghĩ như thế nào về bạn vào ngày mai. Xác định rõ bạn muốn danh tiếng như thế nào trong mỗi nhóm bạn là thành viên, và sau đó thực hiện một kế hoạch để từng bước đạt được điều đó.   

Hãy xây dựng danh tiếng của bạn và công ty bạn trong thị trường mục tiêu. Hãy viết báo, gửi thư cho các nhà biên tập, đóng góp cho phóng viên và nhà xuất bản những kiến thức chuyên môn,  thực hiện nghiên cứu, khảo sát, cung cấp dịch vụ miễn phí cho những người quan trọng, dành thời gian cho những mục đích chính đáng, đưa ảnh của bạn lên danh thiếp của bạn, chia sẻ những ý kiến giá trị qua email. Kiến tạo một nhận thức rộng rãi về bạn như một người uy tín trong tất cả những gì bạn thực hiện.

Không phải chỉ những người mà bạn biết mới tạo ra giá trị của các mối quan hệ của bạn; cũng không biết là liệu họ có coi bạn như là một đối tác kinh doanh quan trọng không. Hãy xác định người bạn cần làm quen hôm nay và 5 năm sau kể từ ngày hôm nay. Hãy bắt đầu từ bây giờ: nuôi dưỡng các mối quan hệ và danh tiếng để mở rộng khả năng bán hàng của bạn.

Một nửa công việc của bạn là phải giữ bạn và những người khác có cùng quan điểm. Hãy nuôi dưỡng khả năng của bạn để tập trung vào những thứ quan trọng nhất. Hãy trở thành người có thể luôn xem xét vấn đề dưới góc độ của những người khác.

Khi căng thẳng thì lòng tin sẽ mất. Hãy ý thức về chu kỳ của tình trạng căng thẳng trong quá trình bán hàng. Hãy học cách giảm thiểu căng thẳng khi nó gây trở ngại cho bạn hoặc tăng sự căng thẳng trong giây lát để làm thúc đẩy quá trình quyết định.

Cách khách hàng nhìn nhận về bạn sẽ quyết định mức độ trở ngại mà bạn sẽ gặp phải trong trong trình bán hàng. bao nhiêu sự chống chịu mà bạn sẽ gặp phải khi bạn bán hàng. Hãy học cách đưa ra một cảm giác tích cực trong số những khách hàng mà bạn tiếp xúc. Hãy trở thành người cùng giả quyết vấn đề, chứ không phải là người thuyết phục. 

Kết hợp giao thiệp trên mạng, gặp mặt, liên lạc qua điện thoại, tham dự vào các hội chợ thương mại và phát biểu trước công chúng, những điều này sẽ giúp bạn tỏa sáng. Xây dựng các hoạt động tổng thể nhằm giảm bớt sự yếu kém và tận dụng tốt thế mạnh của bạn.

Một chiếc vé xem phim không chỉ cho bạn một chỗ ngồi trong rạp; nó cho bạn có trải nghiệm về thưởng thức phim. Sản phẩm hoạc dịch vụ của bạn đem lại cho mọi người những trải nghiệm gì? Hãy chỉ cho họ cách thử qua những trải nghiệm đó thông qua bài thuyết trình của bạn.

Khi một người không thấy rõ được ý nghĩa của việc mình làm thì họ sẽ không mang lại nhiều giá trị cho những gì họ làm. Hãy viết ra một cách chi tiết những lợi ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đã đem lại cho khách hàng. Hãy đọc phần mô tả này hằng ngày, để nhớ ra lý do khiến khách hàng mua sản phẩm. Đây không phải là vấn đề mua hàng; đây là vấn đề lợi ích của việc bán hàng.   

Hãy học cách nhận biết những tín hiệu mua hàng, cách đưa ra yêu cầu khác nhau với các khách hàng khác nhau, biết khi nào nên để khách hàng tự thể hiện, biết cách thương lượng các chi tiết cụ thể và khi nào thì nên bỏ đi. Nếu bạn không yêu cầu thì bạn sẽ không nhận được gì cả. Nhưng cách bạn yêu cầu sẽ quyết định bạn thành công hay thất bại.

Học cách nuôi dưỡng các khách hàng lớn. Trở nên không có đối thủ bằng cách mang lại cho khách hàng nhiều hơn những gì họ mong đợi. Thỏa mãn nhu cầu khách hàng, trở thành đối tác tin cậy kể cả khi họ không mua sản phẩm của bạn. Hãy trở thành người luôn được khách hàng ca ngợi.

Bài này được đúc kết từ 130 ý tưởng bán hàng hiệu quả trong cuốn sách “8 kỹ năng trong quan hệ bán hàng” của Jim Cathcart. Cathcart cũng là tác giả của cuốn “Nguyên tắc trong quan hệ bán hàng”, và “ Nguyên tắc Acorn”

Làm thế nào để vượt qua khó khăn để tồn tại và vượt lên dẫn đầu về doanh số bán hàng trong bối cảnh cạnh tranh với hàng ngoại nhập ngày càng căng thẳng. Câu hỏi đó đang được các doanh nghiệp bán lẻ trong nước tìm lời giải đáp.

Theo Tổng giám đốc Kinh Đô miền Bắc Trần Quốc Việt, trong bối cảnh nền kinh tế suy giảm do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính thế giới cũng như áp lực cạnh tranh thị trường của các nước trong khu vực ngày càng gay gắt, hàng loạt các giải pháp đã được Kinh Đô đề ra. Theo đó, Kinh Đô đã tổ chức nghiên cứu lại toàn bộ các khâu trong chuỗi giá trị để bộ máy hoạt động hiệu quả hơn, kết nối chặt hơn với các đối tác nhằm phục vụ đúng, đủ và vừa lòng nhu cầu của khách hàng.

Chia sẻ các bài học kinh nghiệm, những được và mất trong hành trình chinh phục thị trường để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, Giám đốc kinh doanh phía Bắc công ty Hóa mỹ phẩm Mỹ Hảo Trịnh Hồng Tùng cho biết: Mỹ Hảo có mạng lưới 136 nhà phân phối tại 63 tỉnh, thành với gần 500 đội bán hàng khu vực cung cấp sản phẩm cho 20 vạn khách hàng (shops) trên cả nước. Doanh nghiệp đã thực hiện thành công việc tỏa rộng và sâu hệ thống phân phối, cắm vững đội ngũ bán hàng bám chặt địa bàn nông thôn để tăng doanh số. Đặc biệt, Mỹ Hảo chủ động tăng ngân sách đào tạo cho lực lượng bán hàng đặc biệt là nhân viên bán hàng trực tiếp, vì đây là yếu tố quan trọng hàng đầu nhằm tăng khả năng chăm sóc thị trường và sức mạnh của hệ thống. Thực tế cho thấy, chi phí rẻ nhưng có thể tạo ra tăng trưởng tới 10% doanh số.

Theo Phó Tổng Giám đốc hệ thống siêu thị Vinatex-mart Trần Thanh Nhàn, phương án của Vinatex-mart trong tăng doanh số bán hàng ở thời kỳ khủng hoảng kinh tế là chọn con đường cơ cấu lại hệ thống kinh doanh, sản phẩm để có thể đáp ứng đầy đủ hơn những yêu cầu của thị trường. Hiện nay, VinatexMax có chuỗi 54 điểm bán hàng gồm siêu thị, Trung tâm thương mại và cửa hàng chuyên kinh doanh hàng thời trang dệt may, trải rộng tại 20 tỉnh thành trên cả nước. Sau 7 năm hình thành và phát triển, VinatexMax là hệ thống siêu thị có doanh số cao nhất về hàng thời trang dệt may.

Nhiều lãnh đạo doanh nghiệp cũng cho rằng, năm 2009 là năm quan trọng với doanh nghiệp trong việc làm chủ thị trường trong nước, củng cố thị trường xuất khẩu và đô thị là một mặt, nhưng mở thị trường nông thôn và đẩy lùi các loại hàng hóa nhập lậu cấp thấp ở đó cũng là mối quan tâm lớn của doanh nghiệp trong nước. Giám đốc Trung tâm nghiên cứu Kinh doanh và Hỗ trợ doanh nghiệp BSA Vũ Kim Hạnh cho biết, thị trường bán lẻ Việt Nam đang có nhiều diễn biến cạnh tranh mới mẻ, nhu cầu thúc đẩy bán hàng Việt về nông thôn hiện nay rất bức bách.

Chương trình "Hàng Việt về nông thôn" dành cho các doanh nghiệp phía Bắc đang được cộng đồng doanh nghiệp và chính quyền địa phương chú ý. Các địa phương đã chủ động bàn bạc với doanh nghiệp phối hợp thực hiện nhiều loại hình phù hợp với mong muốn của doanh nghiệp và bà con vùng sâu, vùng xa./.

 



Cách bán hàng hiệu quả đạt doanh thu cao -
Kế hoạch kinh doanh bán hàng hoàn hảo
Câu hỏi phỏng vấn nhân viên bán hàng
Nghệ thuật bán hàng đỉnh cao
Lên kế hoạch bán hàng hoàn hảo đón chờ thành công
Kế hoạch kinh doanh cửa hàng thời trang cực hữu ích
SMS markettinggiúp bạn tăng doanh số bán hàng!

(ST).