Lên kế hoạch bán hàng hoàn hảo đón chờ thành công

Để có được một kế hoạch kinh doanh hiệu quả, bạn nên tham khảo các bí quyết dưới đây để có được một kết quả tốt đẹp.

1. Xác định rõ ý tưởng kinh doanh của bạn và có thể nói một cách ngắn gọn, rõ ràng về ý tưởng này. Bạn phải nắm chắc được nhiệm vụ của mình.

2. Kiểm chứng lại động cơ của bạn. Hãy đảm bảo là bạn có một đam mê đối với việc sở hữu một doanh nghiệp và đặc biệt là doanh nghiệp trong lĩnh vực mà bạn đang có ý định đặt chân vào.

3. Sẵn sàng bỏ thời gian, kỷ luật, tiếp tục học hỏi và có sự sốt sắng trong việc xây dựng và sở hữu doanh nghiệp.

4. Tiến hành nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh, bao gồm sản phẩm, giá cả, các chương trình khuyến mại, quảng cáo, kênh phân phối, chất lượng, dịch vụ và đánh giá các tác động bên ngoài có thể ảnh hưởng tới doanh nghiệp của bạn.

5. Tìm kiếm sự trợ giúp từ các doanh nghiệp nhỏ khác, các nhà cung cấp, các chuyên gia, các cơ quan nhà nước, các nhà tuyển dụng, các tổ chức thương mại và các triển lãm thương mại. Hãy luôn cập nhật thông tin, luôn đưa ra các câu hỏi và tìm kiếm thật nhiều thông tin càng tốt.ư

Lên kế hoạch là quá trình bạn xem xét quỹ thời gian và dự định bạn sẽ làm gì để đạt được những mục tiêu đã đề ra.

Sử dụng một thời gian biểu hợp lý sẽ có thể giúp bạn:

* Biết được bạn sẽ đạt được điều gì với quỹ thời gian của mình.

* Lên kế hoạch để tận dụng được thời gian có sẵn một cách tốt nhất.

* Dành đủ thời gian cho những gì bạn nhất định phải làm.

* Có một quỹ thời gian đối phó với những điều bất ngờ xảy ra.

* Tối thiểu hóa stress bằng cách tránh cam kết những điều quá sức.

Một kế hoạch thông suốt giúp cho bạn kiểm soát được những cam kết của mình trong khi bạn vẫn có thời gian để làm những việc quan trọng khác. Do vậy, nó chính là vũ khí quan trọng nhất giúp bạn đối phó với sự quá tải trong công việc.

Làm thế nào để sử dụng công cụ này

Tốt nhất là hãy lên kế hoạch theo một qui trình thường xuyên, chẳng hạn như khởi đầu mỗi tuần. Đi theo những bước sau đây để lên kế hoạch của bạn:

1. Bắt đầu bằng cách xác định thời gian bạn muốn cho từng công việc. Điều này sẽ phụ thuộc vào cách thiết kế công việc của bạn và những mục tiêu cá nhân trong cuộc đời.

2. Xác định rõ những hành động bạn buộc phải làm để hoàn thành tốt công việc. Ví dụ như bạn làm công tác quản lý con người, vậy thì bạn phải dành thời gian để đào tạo, giám sát và xử lý những vấn đề phát sinh. Tương tự, bạn phải dành thời gian để nói chuyện với sếp và những nhân viên cấp dưới của bạn. (Trong một thời gian ngắn, nếu bạn không chú ý đến họ thì những nỗ lực quản lý thời gian tốt nhất của bạn chắc chắn sẽ bị chệch hướng nếu như bạn không dành một chút thời gian nào cho những người quan trọng trong cuộc đời bạn).

3. Xem xét lại danh sách những việc cần làm của bạn và lên kế hoạch cho những hoạt động cần ưu tiên và khẩn cấp cũng như những nhiệm vụ cần thiết phải duy trì mà không thể tránh hoặc giao phó cho ai khác.

4. Vạch ra quỹ thời gian đối phó một với những điều xảy ra bất ngờ một cách thích hợp. Nhờ kinh nghiệm bạn sẽ biết nó cần bao nhiêu thời gian. Thông thường, càng có nhiều việc bất ngờ xảy ra, quỹ thời gian đối phó càng cần nhiều. Sự thực là nhiều người có công việc thường xuyên bị gián đoạn: nhiều cuộc nghiên cứu đã chỉ ra rằng các giám giám đốc/trưởng phòng mất trung bình 6 phút để hoàn thành một việc nếu như nó không bị gián đoạn. Rõ ràng là bạn không thể biết khi nào sự gián đoạn sẽ xảy ra. Tuy nhiên, hãy để những khoảng trống trong thời gian biểu, bạn có thể linh hoạt sắp xếp lại kế hoạch để đối phó một cách hiệu quả với những vấn đề cấp bách xảy ra.

5. Những khoảng thời gian để trống chính là khoảng thời gian tuỳ ý của bạn: thời gian để bạn làm những gì ưu tiên hoặc để thực hiện mục tiêu cá nhân. Xem lại danh sách những việc ưu tiên cần làm và những mục tiêu cá nhân, ước định thời gian thực hiện cần thiết và đưa chúng vào thời gian biểu.

Khi bạn đã thực hiện được 5 bước trên, có thể bạn sẽ thấy mình còn rất ít thời gian hoặc chẳng còn chút thời gian tuỳ ý nào. Trong trường hợp này, xem xét lại những giả định bạn đã sử dụng trong 4 bước đầu tiên và hỏi xem liệu những việc đó có thực sự cần thiết hay không, liệu bạn có thể giao chúng cho người khác làm được không hoặc liệu bạn có thể rút ngắn thời gian làm những việc đó không.

Bạn nên nhớ rằng một trong những cách quan trọng nhất để đạt được thành công là tối đa hoá hiệu quả công việc mà họ có thể đạt được với quỹ thời gian của mình. Sự gia tăng khối lượng công việc hoàn thành mà họ có thể kiểm soát được là giao việc cho người khác, dùng tiền mướn thêm nhân công khi cần thiết, sử dụng công nghệ để tự động hoá càng nhiều việc càng tốt. Nhân cơ hội này cũng nên xem lại danh sách những việc cần làm và mục tiêu cá nhân. Có những mục tiêu bạn đặt ra không phù hợp với quỹ thời gian bạn có hoặc bạn đang đảm nhiệm thêm quá nhiều công việc riêng lẻ khác hoặc bạn có quá xem trọng mọi việc hơn mức bình thường không.

Nếu như quỹ thời gian tuỳ ý của bạn vẫn eo hẹp, có lẽ bạn cần phải điều chỉnh lại khối lượng công việc.

Những điểm then chốt

Lên kế hoạch là quá trình bạn dự định sử dụng thời gian của mình như thế nào. Nếu bạn biết cách lên kế hoạch, bạn có thể giảm stress và tối đa hoá hiệu quả công việc của mình. Đây cũng được coi như một trong những kỹ năng quản lý thời gian quan trọng nhất.

Trước khi bạn có thể lên kế hoạch hợp lý, bạn cần có một hệ thống lên kế hoạch hiệu quả. Nó có thể là một cuốn nhật ký, cuốn lịch, bảng biểu vạch ra trên giấy hoặc gói phần mềm như MS Outlook. Giải pháp tốt nhất phụ thuộc vào hoàn cảnh của bạn.

Lên kế hoạch là một quá trình gồm 5 bước như sau:

1. Xác định quỹ thời gian bạn có.

2. Vạch ra những nhiệm vụ cần thiết bạn phải tiến hành để đạt được thành công.

3. Ưu tiên cho những nhiệm vụ khẩn và những sinh hoạt cá nhân tất yếu.

4. Dành thời gian đề phòng cho những vấn đề phát sinh đột xuất.

5. Thời gian còn lại dành cho những sinh hoạt mà bạn ưu tiên và hướng đến những mục tiêu cá nhân.

Nếu bạn vẫn cảm thấy rằng mình còn rất ít thời gian hoặc chẳng còn chút thời gian tuỳ ý nào, hãy xem xét lại những giả định bạn đã sử dụng trong 4 bước đầu tiên.

Một kế hoạch bán hàng thành công

Bạn có biết một kế hoạch bán hàng thành công nên bao gồm những yếu tố nào không? Những câu hỏi xung quanh việc "Ai, ở đâu, tại sao, khi nào và như thế nào?" có từng xuất hiện mỗi khi bạn nghĩ đến các biện pháp tăng doanh số bán hàng của công ty bạn không? Sau đây là một vài điều bạn cần lưu ý trước khi chuẩn bị một kế hoạch bán hàng.


Xác định kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng nên ngắn gọn, đơn giản và có trọng điểm. Về cơ bản, kế hoạch bán hàng cần khôn khéo và thể hiện tính chiến lược nhằm thu hút các khách hàng mới. Thông thường, tỷ lệ phối hợp lý tưởng nhất sẽ là 75% doanh số bán hàng từ những khách hàng mới và 25% doanh số bán hàng từ những khách hàng hiện tại.

Một kế hoạch bán hàng bao gồm bốn bộ phận cơ bản:

- Các chiến lược thu hút khách hàng mới.

- Các phương pháp thu hút khách hàng mới.

- Các chiến lược tăng trưởng kinh doanh đối với những khách hàng hiện tại.

- Các phương pháp tăng trưởng kinh doanh đối với những khách hàng hiện tại.

Trước khi triển khai chương trình bán hàng, bạn cần nắm vững một số khái niệm sau:

- Doanh số bán hàng chỉ tiêu (Sales quota): Đây là nhân tố rất quan trọng của kế hoạch bán hàng, có vai trò "giữ nhịp" cho hoạt động của bạn trong cả năm, đồng thời đưa ra các mục tiêu phụ hàng quý, hàng tháng, hàng tuần và thậm chí hàng ngày để bạn thực hiện.

- Phạm vi, khu vực bán hàng (Sales territory): Đó là các thông tin liên quan đến khu vực địa lý, danh sách các thị trường cụ thể trong nước hay quốc tế, nơi bạn cung cấp sản phẩm/dịch vụ hay giải pháp kinh doanh.

- Chiến lược (Strategy): Là những kế hoạch và đường hướng cần thiết giúp bạn hoàn thành mục tiêu đề ra.

- Phương pháp hay chiến thuật (Tactic): Đây là những công việc cụ thể, những bước đi cần thiết của bạn khi thực thi kế hoạch bán hàng.


Các chiến lược và phương pháp thu hút khách hàng mới

1. Vượt chỉ tiêu hạn mức đề ra mỗi tuần:

- Gửi không dưới 50 thư chào hàng giới thiệu sản phẩm/dịch vụ tới các khách hàng mới.

- Gọi không dưới 50 cuộc điện thoại để giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng mới.

- Gặp gỡ trực tiếp với không dưới 20 khách hàng mới.

- Tạo ra không dưới 10 đề xuất bán hàng.

- Tiến hành không dưới 5 buổi giới thiệu sản phẩm/dịch vụ.

Chú ý: Số lượng thư chào hàng, cuộc điện thoại… có thể thay đổi, điều quan trọng là bạn cần tính toán chính xác rằng bạn cần thiết lập quan hệ với bao nhiêu khách hàng để có thể đạt được chỉ tiêu về doanh số của bạn.

2. Gia tăng sự nhận thức của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ và giải pháp kinh doanh của bạn:

- Gia nhập và tham dự vào không dưới 3 hiệp hội nhà nghề hay các tổ chức mà những khách hàng hiện tại và tiềm năng của bạn thường tham gia.

- Tích cực tham dự các hội chợ thương mại và hội thảo có sự góp mặt của khách hàng.

- Mua danh sách địa chỉ của các hiệp hội, tổ chức và gửi thiệp mừng hay thư chào hàng giới thiệu theo những địa chỉ này.

- Nói chung cần tham gia tối đa vào các sự kiện xã hội, xuất hiện trên báo chí… để thu hút sự chú ý và quan tâm của mọi người.

3. Gia tăng sự nhận thức của cộng đồng về sản phẩm/dịch vụ và giải pháp kinh doanh của bạn:

- Tham sự vào tất cả các sự kiện do phòng thương mại và công nghiệp địa phương tổ chức.

- Chủ động tiếp xúc với ít nhất 12 tổ chức khác nhau trong địa phương có mối quan tâm tới sản phẩm/dịch vụ và giải pháp kinh doanh của bạn.

- Dành thời gian và một phần ngân sách nhất định của bạn cho ít nhất 3 tổ chức phi lợi nhuận.

- Gia nhập vào không dưới 3 liên hiệp khác nhau, chẳng hạn như Le Tip hay Business Networking International.

4. Thu thập lời giới thiệu từ các khách hàng mới:

- Trong vòng 30 ngày sau khi cung cấp sản phẩm/dịch vụ hay giải pháp kinh doanh, bạn nên đề nghị mỗi khách hàng mới cho bạn biết ít nhất 3 cái tên và số điện thoại của những người mà họ biết rằng có thể sẽ sử dụng sản phẩm/dịch vụ và giải pháp kinh doanh của bạn.


Các chiến lược và phương pháp đối với những khách hàng hiện tại

1. Tạo ra một chương trình liên lạc thường xuyên:

- Liên hệ với từng khách hàng hiện tại ít nhất 1 lần/tháng, đưa ra những để nghị mới mà họ không thể nhận được từ bất kỳ ai khác.

- Xây dựng các bản tin hàng tháng thật hấp dẫn.

- Xây dựng các nhóm sử dụng (user-group) trong cơ sở dữ liệu khách hàng hiện tại của bạn.

- Tổ chức các buổi tranh luận trực tuyến hay ngoại tuyến cho các khách hàng hiện tại.

- Mời ít nhất 3 khách hàng hiện tại của bạn đi ăn trưa và mời một khách hàng mới cùng tham gia.

2. Điều tra, thăm dò trong số các khách hàng hiện tại:

- Xin phép đến thăm không dưới 3 nhà khách hàng để tìm hiểu, thăm dò ý kiến về sản phẩm/dịch vụ mà họ đang sử dụng.

- Đề nghị mỗi một khách hàng hiện tại giới thiệu về bạn tới những người quen biết của họ.

- Gặp gỡ, với tư cách cá nhân, các nhà quản lý cấp cao của công ty nơi khách hàng hiện tại của bạn đang làm việc.


Bây giờ đã đến lúc bắt tay vào thực hiện chương trình

Phần cuối cùng của kế hoạch bán hàng phải là các chi tiết về giới hạn thời gian hoàn thành từng chiến thuật mà bạn đã đề ra trên đây. Tốt nhất là bạn nên sắp xếp lịch trình thời gian theo tuần để việc thực hiện và kiểm tra được dễ dàng hơn.

Nhưng mọi việc vẫn chưa kết thúc, dù bạn đã xây dựng xong cho mình kế hoạch bán hàng. Hãy đảm bảo kế hoạch của bạn luôn được thực thi đúng lịch trình, đồng thời thường xuyên xem xét và điều chỉnh nội dung cho phù hợp với thực tế. Làm được như vậy, bạn mới có thể hoàn thành tốt kế hoạch bán hàng đã đề ra, hay đồng nghĩa với việc bạn có cơ hội hoàn thành mục tiêu doanh số bán hàng của mình.




Tham khảo thêm 18 phút lên kế hoạch một ngày làm việc

Bí quyết thuyết phục khách hàng qua điện thoại
Cách thuyết phục người khác biến điều không thể thành có thể
Tiếp cận khách hàng mới như thế nào
Cách thuyết trình ấn tượng
Kĩ năng cho nghề sale
Cách tìm kiếm khách hàng hiệu quả
Cách bán hàng hiệu quả đạt doanh thu cao



(st)