Kế hoạch kinh doanh bán hàng hoàn hảo

Bạn có biết một kế hoạch bán hàng thành công nên bao gồm những yếu tố nào không? Những câu hỏi xung quanh việc "Ai, ở đâu, tại sao, khi nào và như thế nào?" có từng xuất hiện mỗi khi bạn nghĩ đến các biện pháp tăng doanh số bán hàng của công ty bạn không? Sau đây là một vài điều bạn cần lưu ý trước khi chuẩn bị một kế hoạch bán hàng.

Xác định kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng nên ngắn gọn, đơn giản và có trọng điểm. Về cơ bản, kế hoạch bán hàng cần khôn khéo và thể hiện tính chiến lược nhằm thu hút các khách hàng mới. Thông thường, tỷ lệ phối hợp lý tưởng nhất sẽ là 75% doanh số bán hàng từ những khách hàng mới và 25% doanh số bán hàng từ những khách hàng hiện tại.

Một kế hoạch bán hàng bao gồm bốn bộ phận cơ bản:

- Các chiến lược thu hút khách hàng mới.

- Các phương pháp thu hút khách hàng mới.

- Các chiến lược tăng trưởng kinh doanh đối với những khách hàng hiện tại.

- Các phương pháp tăng trưởng kinh doanh đối với những khách hàng hiện tại.

Trước khi triển khai chương trình bán hàng, bạn cần nắm vững một số khái niệm sau:

- Doanh số bán hàng chỉ tiêu (Sales quota): Đây là nhân tố rất quan trọng của kế hoạch bán hàng, có vai trò "giữ nhịp" cho hoạt động của bạn trong cả năm, đồng thời đưa ra các mục tiêu phụ hàng quý, hàng tháng, hàng tuần và thậm chí hàng ngày để bạn thực hiện.

- Phạm vi, khu vực bán hàng (Sales territory): Đó là các thông tin liên quan đến khu vực địa lý, danh sách các thị trường cụ thể trong nước hay quốc tế, nơi bạn cung cấp sản phẩm/dịch vụ hay giải pháp kinh doanh.

- Chiến lược (Strategy): Là những kế hoạch và đường hướng cần thiết giúp bạn hoàn thành mục tiêu đề ra.

- Phương pháp hay chiến thuật (Tactic): Đây là những công việc cụ thể, những bước đi cần thiết của bạn khi thực thi kế hoạch bán hàng.


Các chiến lược và phương pháp thu hút khách hàng mới

1. Vượt chỉ tiêu hạn mức đề ra mỗi tuần:

- Gửi không dưới 50 thư chào hàng giới thiệu sản phẩm/dịch vụ tới các khách hàng mới.

- Gọi không dưới 50 cuộc điện thoại để giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng mới.

- Gặp gỡ trực tiếp với không dưới 20 khách hàng mới.

- Tạo ra không dưới 10 đề xuất bán hàng.

- Tiến hành không dưới 5 buổi giới thiệu sản phẩm/dịch vụ.

Chú ý: Số lượng thư chào hàng, cuộc điện thoại… có thể thay đổi, điều quan trọng là bạn cần tính toán chính xác rằng bạn cần thiết lập quan hệ với bao nhiêu khách hàng để có thể đạt được chỉ tiêu về doanh số của bạn.

2. Gia tăng sự nhận thức của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ và giải pháp kinh doanh của bạn:

- Gia nhập và tham dự vào không dưới 3 hiệp hội nhà nghề hay các tổ chức mà những khách hàng hiện tại và tiềm năng của bạn thường tham gia.

- Tích cực tham dự các hội chợ thương mại và hội thảo có sự góp mặt của khách hàng.

- Mua danh sách địa chỉ của các hiệp hội, tổ chức và gửi thiệp mừng hay thư chào hàng giới thiệu theo những địa chỉ này.

- Nói chung cần tham gia tối đa vào các sự kiện xã hội, xuất hiện trên báo chí… để thu hút sự chú ý và quan tâm của mọi người.

3. Gia tăng sự nhận thức của cộng đồng về sản phẩm/dịch vụ và giải pháp kinh doanh của bạn:

- Tham sự vào tất cả các sự kiện do phòng thương mại và công nghiệp địa phương tổ chức.

- Chủ động tiếp xúc với ít nhất 12 tổ chức khác nhau trong địa phương có mối quan tâm tới sản phẩm/dịch vụ và giải pháp kinh doanh của bạn.

- Dành thời gian và một phần ngân sách nhất định của bạn cho ít nhất 3 tổ chức phi lợi nhuận.

- Gia nhập vào không dưới 3 liên hiệp khác nhau, chẳng hạn như Le Tip hay Business Networking International.

4. Thu thập lời giới thiệu từ các khách hàng mới:

- Trong vòng 30 ngày sau khi cung cấp sản phẩm/dịch vụ hay giải pháp kinh doanh, bạn nên đề nghị mỗi khách hàng mới cho bạn biết ít nhất 3 cái tên và số điện thoại của những người mà họ biết rằng có thể sẽ sử dụng sản phẩm/dịch vụ và giải pháp kinh doanh của bạn.


Các chiến lược và phương pháp đối với những khách hàng hiện tại

1. Tạo ra một chương trình liên lạc thường xuyên:

- Liên hệ với từng khách hàng hiện tại ít nhất 1 lần/tháng, đưa ra những để nghị mới mà họ không thể nhận được từ bất kỳ ai khác.

- Xây dựng các bản tin hàng tháng thật hấp dẫn.

- Xây dựng các nhóm sử dụng (user-group) trong cơ sở dữ liệu khách hàng hiện tại của bạn.

- Tổ chức các buổi tranh luận trực tuyến hay ngoại tuyến cho các khách hàng hiện tại.

- Mời ít nhất 3 khách hàng hiện tại của bạn đi ăn trưa và mời một khách hàng mới cùng tham gia.

2. Điều tra, thăm dò trong số các khách hàng hiện tại:

- Xin phép đến thăm không dưới 3 nhà khách hàng để tìm hiểu, thăm dò ý kiến về sản phẩm/dịch vụ mà họ đang sử dụng.

- Đề nghị mỗi một khách hàng hiện tại giới thiệu về bạn tới những người quen biết của họ.

- Gặp gỡ, với tư cách cá nhân, các nhà quản lý cấp cao của công ty nơi khách hàng hiện tại của bạn đang làm việc.


Bây giờ đã đến lúc bắt tay vào thực hiện chương trình

Phần cuối cùng của kế hoạch bán hàng phải là các chi tiết về giới hạn thời gian hoàn thành từng chiến thuật mà bạn đã đề ra trên đây. Tốt nhất là bạn nên sắp xếp lịch trình thời gian theo tuần để việc thực hiện và kiểm tra được dễ dàng hơn.

Nhưng mọi việc vẫn chưa kết thúc, dù bạn đã xây dựng xong cho mình kế hoạch bán hàng. Hãy đảm bảo kế hoạch của bạn luôn được thực thi đúng lịch trình, đồng thời thường xuyên xem xét và điều chỉnh nội dung cho phù hợp với thực tế. Làm được như vậy, bạn mới có thể hoàn thành tốt kế hoạch bán hàng đã đề ra, hay đồng nghĩa với việc bạn có cơ hội hoàn thành mục tiêu doanh số bán hàng của mình.

Làm thế nào để tìm và bán hàng cho thị trường mục tiêu của bạn?

Đây là bài viết của Marilyn Guille - giám đốc công ty CoVES (Comprehensive Virtual Editing Services) chuyên cung cấp kiến thức kinh doanh. Bà cũng là một nhà báo chuyên nghiệp trong hơn một thập kỷ nay. Hiện nay, ngoài công việc viết lách, bà còn sở hữu một đội tàu chuyên cung cấp dịch vụ cho thuê tàu ngắm cảnh. Bài viết dưới đây chính là sự chắt lọc kinh nghiệm kinh doanh c của Marilyn Guille và có thể mang lại cho bạn đôi điều bổ ích.


Khi huấn luyện chiến lược marketing cho các khóa doanh nghiệp nhỏ, tôi thường hỏi học viên câu hỏi sau: "Khách hàng của bạn là ai? Ai sẽ mua sản phẩm của bạn?" Và điều khiến tôi ngạc nhiên là khá nhiều ông chủ doanh nghiệp trông bề ngoài có vẻ uyên thâm, lịch lãm song, trên thực tế lại chẳng có ý niệm gì về việc ai sẽ mua hàng của họ, hoặc đưa ra các giả định rằng "tất cả mọi người sẽ mua hàng."

Những giả định kiểu như vậy có thể dẫn tới các quyết định sai lầm, đặt giá sai, chiến lược marketing sai, và cuối cùng là kinh doanh thất bại.

Các doanh nghiệp nhỏ thành công thường xác định rằng, chỉ một lượng nhỏ khách hàng sẽ mua sản phẩm hay dịch vụ của họ. Vì thế, nhiệm vụ của họ là xác định, càng chính xác càng tốt, những khách hàng tiềm năng đó đồng thời "xoáy" các chiến dịch marketing cũng như đầu tư nghiêm túc tiền bạc và công sức tới mạng lưới khách hàng tiềm năng đó.

Bạn cũng có thể xây dựng một doanh nghiệp mạnh hơn nhờ xác định và phục vụ một nhóm khách hàng cụ thể - thị trường mục tiêu của bạn.

Một trong những việc đầu tiên bạn cần làm là cải tiến sản phẩm và dịch vụ của mình sao cho nó trở nên khác biệt, và những gì bạn làm không có nghĩa là bạn đang cố gắng cung cấp "tất cả mọi thứ cho tất cả mọi người."
Chẳng hạn như trong lĩnh vực du lịch sinh thái mà doanh nghiệp tôi đang tham gia, chúng tôi đã tìm ra một số bí quyết trong kế hoạch kinh doanh và chiếm lĩnh thị trường của mình.

Với tư cách là một doanh nghiệp cho thuê tàu thuyền, chúng tôi biết rằng trong vùng có rất nhiều đối thủ, từ dịch vụ cho thuê tàu đánh cá cho tới dịch vụ tổ chức tiệctrên tàu. Vì thế, chúng tôi quyết định tổ chức một đội tàu chuyên phục vụ du khách ngắm cảnh cũng như tổ chức các sự kiện đặc biệt. Song, trong khi các đối thủ khác cho khách hàng uống rượu hoặc câu cá trên boong thì chúng tôi lại làm ngược lại. Đương nhiên, quyết định này đã khiến chúng tôi mất một số lượng khách hàng nhất đinh trên thị trường, tuy nhiên, để bù lại, chúng tôi có những lợI thế khác mà những đối thủ khác không thể có được.

Tiếp đến, bạn cần hiểu rằng những người mua sản phẩm và dịch vụ vì ba lý do chính sau đây:

- Để thỏa mãn các nhu cầu cơ bản.
- Để giải quyết các vấn đề.
- Để làm họ cảm thấy dễ chịu hơn.

Bạn sẽ phải xác định xem sản phẩm hay dịch vụ của bạn thuộc hạng mục nào trong các hạng mục trên, và dựa vào đó để chuẩn bị cho thị trường.

Có thế sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn nhằm vào nhiều mục đích khác nhau, nhiều đối tượng khách hàng khác nhau – chẳng hạn như doanh nghiệp của chúng tôi chủ yếu nhằm vào những khách hàng khó tính, muốn được thư giãn trong môi trường không có sự ồn ào, xô bồ, được hưởng thụ những dịch vụ hoàn hảo nhất. Ngoài ra, doanh nghiệp của chúng tôi cũng nhắm đến những gia đình có khách ở xa hay từ nước ngoài đến thăm, bởi chúng tôi hiểu rằng, trong vùng, chưa ai quan tâm thực sự tới việc phục vụ nhóm khách hàng ít ỏi này. Sử dụng phương thức phân khu thị trường để xác định thị trường mục tiêu.

Trước tiên, phải xác định được sản phẩm của bạn trên thương trường. Bạn đang kinh doanh trong phạm vi quốc tế, quốc gia hay đang định kinh doanh giới hạn trong cộng đồng của bạn? Thị trường chính cuả chúng tôi, ngoài lượng khách nội địa, là các du khách quốc tế. Thị trường phụ của chúng tôi là những cá nhân, doanh nghiệp địa phương muốn tổ chức những sự kiện đặc biệt, một cuộc họp công ty hay một bữa tiệc để đón mừng bạn bè, đồng nghiệp đến từ nơi khác.

Giả sử thị trường chính của bạn mang tính địa phương, và bạn đang sống trong một cộng đồng với số dân 25.000 người. Việc đầu tiên bạn cần làm là thực hiện một nghiên cứu "nhân khẩu học" trong cộng đồng của bạn và chia cộng đồng đó thành các khu vực thị trường khác nhau:

- Lứa tuổi: trẻ em, thanh thiếu niên, trung niên, người già.
- Giới tính: nam, nữ.
- Mức độ học thức: trung học, cao đẳng, đại học.
- Mức thu nhập: thấp, trung bình, cao.
- Tình trạng hôn nhân: độc thân, có gia đình, đã ly dị.
- Tình trạng dân tộc và tôn giáo.
- Tình trạng gia đình: mới cưới, cưới được 10-20 năm, có hoặc không có con.

Bạn có thể biết được các thông tin này thông qua nhiều nguồn tài liệu, từ các tg vàng thống kê, các bài báo, nghiên cứu… Đương nhiên là càng chi tiết càng tốt. Tiếp đến, bạn cần phân đoạn thị trường bằng cách sử dụng các kiến thức về tâm lý:

- Lối sống: thận trọng, sôi nổi, theo mốt, tiết kiệm.
- Tầng lớp xã hội: thấp, trung bình, cao.
- Quan điểm: dễ chịu ảnh hưởng hay độc lập, bướng bỉnh.
- Các hoạt động và mối quan tâm: thể thao, luyện tập để giữ cơ thể săn chắc, mua sắm, đọc sách.
- Thái độ và niềm tin: quan tâm đến việc bảo vệ môi trường, giữ an ninh.

Bây giờ là lúc bạn cần xây dựng hình ảnh về người mà bạn cho là khách hàng "lý tưởng" của mình hoặc người mà bạn muốn công ty mình phục vụ. Tùy vào bản chất ngành kinh doanh của mình, bạn có thể viết vài dòng mô tả khách hàng đó, chẳng hạn như "Khách hang mục tiêu là phụ nữ thuộc tầng lớp trung lưu, khoảng 30 đến 50 tuổi, đã lập gia đình và có con, đang quan tâm đến vấn đề môi trường và rèn luyện thân thể." Dựa trên những con số mà bạn thu thập được trong nghiên cứu của mình ở trên, thậm chí bạn có thể biết được rằng có xấp xỉ 9000 khách hàng tiềm năng như vậy sống trong khu vực của bạn! Cũng có thể 3000 trong số 9000 khách hàng này đã trung thành sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của một đối thủ nào đó, nhưng có thể 6000 khách hàng còn lại đang sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của nhiều đối thủ khác mà chưa hoàn toàn hài lòng hoặc chưa từng mua hàng ở bất cứ nhà cung cấp nào. Hãy nghiên cứu về 6000 khách hàng còn lại để xây dựng cho mình một chiến lược kinh doanh đúng đắn.Nhiều khi các khách hàng tiềm năng không biết về công ty của bạn, hoặc không nêu được điểm khác biệt giữa công ty của bạn với các công ty khác. Một khi bạn đã biết được khách hàng tốt nhất của mình là ai, công việc của bạn là "nhắm" vào nhóm đối tượng mà bạn đã xác định, ngay cả khi công việc này đòi hỏi nhiều công sức, nỗ lực cũng như tài chính. Mặt khác, điều gì xảy ra nếu bạn làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình "trở nên đặc biệt" và rồi nghiên cứu thị trường chỉ để phát hiện ra rằng có lẽ chỉ có ít hơn 75 người sẽ mua hàng của bạn?

Trước hết, cần nói rằng nếu 75 người đó là các công ty sẽ chi hàng trăm đô la để mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hàng năm, thì chẳng có gì đáng lo ngại cả. Song nếu 75 người đó sẽ chỉ tiêu thụ khoảng $10 cho sản phẩm hay dịch vụ của bạn mỗi thập kỷ, thì bạn phải quay lại với bảng kế hoạch kinh doanh và xác định lại một thị trường mục tiêu lớn hơn, song lần này với đầy đủ thông tin cần thiết hơn, hoặc đi theo một hướng kinh doanh khác.

Viết một bản kế hoạch kinh doanh thành công

Kế hoạch kinh doanh là sự khác biệt giữa một công ty phát đạt và một công ty loạng choạng. Một bản kế hoạch kinh doanh tốt có thể đem lại sự chính xác, đáng tin và tạo ra sự thúc đẩy cho công việc kinh doanh của bạn. Bản kế hoạch của bạn nên trọn vẹn, chuyên nghiệp và có tính thực tế.

Nguyên tắc chung

Đây là những điều quan trọng nên nhớ khi viết một bản kế hoạch kinh doanh:

* Bản kế hoạch phải súc tích (khoảng 30 đến 40 trang, không tính phần phụ lục).

* Bản kế hoạch của bản phải dễ đọc, dễ hiểu và không có những lỗi in ấn hay lỗi ngữ pháp.

* Bản kế hoạch nên trình bày những cơ hội thị trường lớn và sinh lãi cho công việc kinh doanh.

* Bản kế hoạch nên trình bày sức mạnh và trình độ của e-kíp quản lý.

Bản kế hoạch kinh doanh không nên

Đây là một số điều không nên làm khi viết nháp bản kế hoạch kinh doanh:

* Đừng đưa ra những giả định không thực tế.

* Đừng đánh giá thấp những khó khắn trong việc phát triển công việc kinh doanh.

* Đừng đánh giá thấp đối thủ.

* Đừng thừa nhận người đọc biết các biệt ngữ.

* Đừng đưa ra những thông tin kỹ thuật dài dòng, chán ngắt hay thái quá.

* Đừng đưa ra những thông tin mật hay độc quyền.

* Đừng tránh việc bàn luận về những rủi ro đối với công việc kinh doanh. Điều này có thể làm giảm sự đáng tin của bản kế hoạch.

Dạng một bản kế hoạch chuẩn

Trang bìa. Trang bìa nên chuyên nghiệp, cung cấp nhiều tin tức và nên bao gồm lời chú giải hợp lý.

Tóm tắt (Executive Summary): Phần tóm tắt là phần giới thiệu kế hoạch kinh doanh của bạn và là phần quan trọng nhất. Mặc dù nó được đọc trước tiên, nhưng bạn thường viết nó cuối cùng vì nó tóm lược lại toàn bộ bản kế hoạch. Một phần tóm tắt hiệu quả thường bao gồm:

* Lai lịch của công ty.

* Sản phẩm, dịch vụ và những lợi thế cạnh tranh.

* Mục tiêu của công ty.

* Tiềm năng thị trường đối với sản phẩm và dịch vụ.

* Dự báo tài chính cho các yếu tố chính trong khoảng 3 đến 5 năm, đặc biệt là việc bán hàng, lợi nhuận/thua lỗ. Đối với các công việc kinh doanh mới, nên nghiên cứu thị trường và đưa ra một số giả định thực tế về làm thế nào để công việc kinh doanh của bạn có thể cạnh tranh.

* Ê-kíp quản lý và thành tích trong quá khứ của từng người.

* Nguồn vốn yêu cầu để phát triển công việc kinh doanh.

* Đưa ra chiến lược.

Mô tả về công ty (The company description): Phần này nên mô tả lịch sử của công ty cũng như mục tiêu của nó. Bạn cũng nên tóm tắt những mục tiêu chủ yếu của công ty – cả những mục tiêu dài hạn lẫn những mục tiêu tạm thời.

Quản lý (Management): phần quản lý trong bản kế hoạch xác định rõ các thành viên chủ chốt của ê-kíp quản lý, mô tả những trách nhiệm cá nhân, những kinh nghiệm cũng như như thành tựu của họ. Đưa ra lý lịch mà nó nhấn mạnh đến những thành tựu cũng như những thành tích trong quá khứ trong phần phụ lục.

Sản phẩm (The product): Nếu công ty đang bán sản phẩm, phần này mô tả sản phẩm là gì hoặc sẽ là gì và chỉ rõ tại sao nó có thể thâm nhập vào thị trường. Nếu sản phẩm vẫn đang được phát triển, bàn luận một cách chi tiết dự án đang dừng ở đâu, những gì còn lại để đưa sản phẩm ra thị trường.

Các nhà đầu tư thường không thích các công ty chỉ có 1 sản phẩm, bởi vậy bạn nên bàn luận về sự mở rộng của mặt hàng sản phẩm của công ty và sự phát triển trong tương lai trong phần sản phẩm.

Thị trường (The market): Bạn phải thuyết phục các nhà đầu tư tương lai rằng thị trường của công ty rộng lớn, đang tăng trưởng và dễ dàng đón nhân sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Nếu thị trường nhỏ hoặc đình trệ, các nhà đầu tư sẽ không muốn đầu tư. Phần phụ lục có thể bao gồm các thông tin chi tiết hơn về thị trường.

Đối thủ (Competition): Phần này xác định các sản phẩm và công nghệ cạnh tranh. So sánh sản phẩm hoặc dịch vụ của bản với đối thủ. Mức giá hoặc chất lượng sẽ khác như thế nào? Điều gì sẽ tạo nên sự thành công?

Tiếp thị (Marketing): Mục marketing trong bản kế hoạch nên mô tả kế hoạch và chiến lược tiếp thị một cách chi tiết nhất.

Báo cáo tài chính và kế hoạch tài chính (Financial statements and projections): Phần thân của bản kế hoạch nên đưa ra bản tóm tắt dự báo tài chính (phần này được viết chi tiết hơn trong phần phụ lục). Nó có thể bao gồm tổng lượng tiền mặt cần thiết, khung thời gian cho vòng quay tiền mặt và dự báo tăng trưởng trong việc bán sản phẩm và lợi nhuận. Bảng dự báo tài chính nên chi tiết hơn: Bảng cân đối tài chính, báo cáo thu nhập và dự báo vòng quay tiền mặt cho giai đoạn trong 3 đến 5 năm tới, với thông tin đưa ra hàng tháng trong năm đầu tiên và hàng quý trong những năm tiếp sau. Báo cáo dự báo thu nhập có thể là phần dự báo quan trọng nhất.

Những dự báo quan trọng nhất là một chuỗi những giả định hỗ trợ cho những con số của bạn. Hãy chắc chắn rằng sự bàn luận của bạn phải truyền đạt đầy đủ những giả định cơ bản của bạn – chúng phải thực tế, logic và có thể đạt tới được.

Nếu bạn không phải là chuyên viên báo cáo tài chính giỏi, hãy nhờ sự giúp đỡ. Những dự báo tài chính đáng tin rất quan trọng – nếu bạn không quen với việc báo cáo tài chính thì bạn nên tìm kiếm sự giúp đỡ từ kế toán viên hoặc những nguồn đáng tin cậy khác.

Viết một bản kế hoạch kinh doanh nhỏ: một bản kế hoạch kinh doanh khoảng 2 cho đến 3 trang đôi khi rất hữu ích. Bản kế hoạch súc tích này giúp giới thiệu công ty đến các nhà đầu tư tương lai, những người cho vay hoặc những người lao động. Nếu họ quan tâm đến bản kế hoạch thì bạn có thể tiếp tục làm bản kế hoạch kinh doanh hoàn chỉnh.

Kế hoạch kinh doanh hoàn hảo

Môi trường kinh doanh ngày càng khốc liệt đang đòi hỏi các doanh nghiệp cần hoạt động chuyên nghiệp và bài bản hơn.

Để thành công, việc đầu tiên trước khi bắt đầu khởi sự một doanh nghiệp là phải lập một kế hoạch kinh doanh hoàn chỉnh, từ khâu phát triển một ý tưởng kinh doanh, nghiên cứu thị trường (market research) và tính khả thi của ý tưởng đó, đến việc quản lý các hoạt động kinh doanh hàng ngày (day-to-day operation management) khi bắt tay vào thực hiện các ý tưởng kinh doanh đó.

Trong thời kỳ chuyển đổi các mô hình tổ chức và thành lập mới, các doanh nghịêp Việt Nam nói chung, đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ đã ý thức được tầm quan trọng của việc lập kế hoạch kinh doanh. Tuy nhiên các doanh nghiệp này còn chưa chú trọng đến việc lập một kế hoạch kinh doanh hoàn chỉnh theo đúng nghĩa của nó để mang lại hiệu quả tối ưu, mà thường đưa ra các kế hoạch sơ sài do thiếu điều kiện về nguồn lực, nhân sự và thời gian.

Bài viết này xin đưa ra một vài ý kiến tham khảo về sự cần thiết và các yêu cầu của một kế hoạch kinh doanh hoàn chỉnh.

Trước hết, nói về sự cần thiết về việc lập kế hoạch kinh doanh. Kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp cũng giống như bản đồ cho bạn đi du lịch một nước nào đó vậy. Một câu nói thường ngày của các nhà kinh tế và quản lý cũng như các chủ doanh nghiệp là: "If business fails to plan, it plans to fail" (Nếu doanh nghiệp thất bại trong việc lập kế hoạch, thì doanh nghiệp đã lập kế hoạch cho sự thất bại rồi đó). Câu nói này bao trùm tất cả mọi ý nghĩa của sự cần thiết phải lập kế hoạch kinh doanh.

Nếu như không có một kế hoạch kinh doanh tốt, cho dù bạn có những ý tưởng kinh doanh vĩ đại đến mức nào thì cũng rất khó thành công, thậm chí còn là thất bại nặng nề.

Một kế hoạch kinh doanh tốt không những quyết định sự thành công trong việc biến ý tưởng kinh doanh ban đầu trở thành hiện thực mà còn giúp cho bạn duy trì sự tập trung sau khi đã thành công.

Một kế hoạch kinh doanh hoàn chỉnh nên bao gồm mười nội dung cơ bản như sau:

1. Việc đầu tiên và quan trọng nhất là ý tưởng kinh doanh (bussiness ideas): Bạn phải nung nấu trong đầu một ý tưởng kinh doanh và suy nghĩ kỹ về những ý tưởng đó. Lịch sử đã chứng minh, ý tưởng, dù cho điên rồ hay vĩ đại, thì cũng đều có những khả năng thành công. Ví dụ như Bill Gates từ bỏ trường đại học để thành lập công ty thì lúc đó, nhiều người coi đó là điên rồ nhưng cuối cùng, thế giới ai cũng biết đến sự thành công của ông.

2. Đặt ra mục tiêu kinh doanh và những thành quả cần đạt được (objectives and goals): Đây chính kết quả mà trong ý tưởng kinh doanh cần đạt được. Bạn sẽ phải trả lời những câu hỏi sau: Bạn sẽ đạt được cái gì từ việc kinh doanh của bạn về mặt thời gian, tiền bạc và kinh nghiệm? Làm thế nào để đo lường mức độ thành công của việc kinh doanh đó (ví dụ như tổng doanh thu, lợi nhuận ròng, bao nhiêu nhân công, bao nhiêu thị phần). Sau bao lâu thì có thể đo lường mức độ thành công đó (một năm, hai năm hay năm năm)?

Việc đặt ra mục tiêu và thành quả đạt được có thể gói gọn vào chữ SMART (thông minh) trong đó S là Specific (Cụ thể), M là Measurable (có thể đo lường được), A là Achievable (Có thể đạt được), R là Realistic (Thực tế) và T là Timely (thời hạn)

3. Nghiên cứu và phân tích thị trường: Để đảm bảo kinh doanh thành công, cần phải tổ chức nghiên cứu và phân tích thị trường. Phải xem xét xem trên thị trường đã có những công ty, tổ chức nào đã kinh doanh trong lĩnh vực đó, sự thành công của họ như thế nào, khách hàng của họ là ai, nhu cầu của thị trường trong tương lai như thế nào...

Nếu như bạn không có chuyên môn trong lĩnh vực nghiên cứu và phân tích thị trường, tốt nhất là bạn nên tìm đến một công ty tư vấn. Công ty tư vấn sẽ cung cấp cho bạn tất cả những thông tin nghiên cứu và phân tích thị trường với nội dung theo đơn đặt hàng của bạn.

4. Phân tích thế mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ (SWOT analysis): một kế hoạch kinh doanh hoàn chỉnh không thế thiếu mục này. Hơn ai hết, bạn phải biết thế mạnh và điểm yếu của bạn khi thực hiện mục tiêu kinh doanh đó.

Ví dụ như bạn là một chuyên gia máy tính và bạn muốn kinh doanh trong lĩnh vực máy tính thì đó là điểm mạnh trong lĩnh vực mà bạn đang kinh doanh nhưng điểm yếu có thể là bạn chưa có kinh nghiệm quản lý, kinh nghiệm marketing…Phân tích thị trường cũng gíúp cho bạn dự đoán những cơ hội và thách thức đe doạ tới sự thành công của ý tưởng kinh doanh đó khi bắt tay vào thực hiện.

5. Xác lập mô hình tổ chức kinh doanh: Theo Luật Doanh nghiệp năm 2005, bạn sẽ chọn một trong những loại hình kinh doanh như sau: doanh nghịêp tư nhân, công ty TNHH, công ty cổ phần, công ty hợp doanh… Dựa vào phân tích hạn chế và lợi thế của từng hoại hình doanh nghiệp, bạn sẽ quyết định đăng ký kinh doanh theo mô hình doanh nghiệp nào.

6. Lên kế hoạch marketing: Những chiến lược mà bạn sẽ thực hiện để lôi kéo khách hàng và quan trọng hơn là để giữ khách hàng khi đã sử dụng sản phẩm và dịch vụ của bạn. Luôn đặt câu hỏi: làm thế nào để khách hàng biết sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp và chiến lược marketing nào là tốt nhất để làm điều đó. Dù cho sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp của bạn tốt đến mức nào đi nữa nhưng sẽ là vô nghĩa nếu như không ai biết đến doanh nghiệp của bạn.

Ba nguyên tắc cơ bản trước khi lập một kế hoạch marketing là segment (phân loại khách hàng) - target (lựa chọn đối tượng khách hàng công ty hướng tới) - position (xác định vị thế tương lai của công ty, công ty muốn khách hàng nhìn nhận về mình thế nào). Khách hàng phải là điểm xuất phát, đồng thời là điểm chốt cuối cùng của mọi hoạt động marketing.

7. Lập kế hoạch vận hành: Tập trung vào các hoạt động hàng ngày của doanh nghiệp, ví dụ như nhân sự, phương tiện máy móc và quy trình lưu hoàn công việc. Những văn bản pháp lý nào điều chỉnh hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp của bạn.

8. Có sẵn kế hoạch quản lý con người: Lên cơ chế kiểm soát sự vận hành công việc kinh doanh của bạn bao gồm đội ngũ quản lý, nhân viên và những kỷ năng và trình độ của họ. Có sự phân công công việc và phân quyền rõ ràng. Thường xuyên có các buổi họp đánh giá tình hình hoạt động của các phòng ban. Có kế hoạch đào tạo và phát triển nhân viên và các cấp quản lý.

9. Kế hoạch tài chính: Nguồn tài chính nào để tài trợ cho kế hoạch kinh doanh, ví dụ như nguồn vốn vay, vốn của chủ sở hữu và các nguồn tài chính đó sẽ được sử dụng như thế nào. Nhiều doanh nhân cho rằng, kế hoạch tài chính là quan trọng nhất quyết định sự sống còn của doanh nghiệp.

Dựa trên những số liệu từ nghiên cứu thị trường, bạn sẽ phải tiên đoán trong năm năm đầu các dòng tiền sẽ như thế nào, lúc nào sẽ cân bằng thu chi, lúc nào sẽ hoàn vốn, sự luân chuyển của đồng vốn như thế nào. Vốn luân chuyển là nguyên nhân mà nhiều doanh nghiệp mới thường thất bại nên lập kế hoạch chi tiết cho vấn đề này là một vấn đề sống còn.

Ví dụ như bạn cần phải đảm bảo rằng trong khi bạn đang trông chờ các nguồn thu vào thì đã có đủ một khỏan tiền để trang trải các chi phí cho nhà cung cấp. Nếu bạn không cân nhắc đến yếu tố này một cách nghiêm chỉnh, bạn có thể gặp thất bại mặc dù đó là một bản kế hoạch kinh doanh có thể thành công. Nếu như bạn không có chuyên môn về tài chính, tốt nhất nên tham gia các lớp học ngắn hạn đào tạo về tài chính cho nhà quản lý.

10. Kế hoạch thực hiện: Liệt kê các hoạt động chi tiết để doanh nghiệp đạt được mục đích đề ra và càng chi tiết càng tốt. Đặt ra những ưu tiên và những hạn định về thời gian cho mỗi công việc để giúp bạn có thể theo dõi và đo lường mức độ hoàn thành công việc. Nên lưu ý dành thời gian cho những công việc phát sinh và những khó khăn khách quan trong quá trình thực hiện.

Sau khi bạn đã vạch ra một kế hoạch kinh doanh chi tiết, hãy thường xuyên rà soát lại và bổ sung thêm. Hơn nữa, luôn đặt mục tiêu cho mỗi công việc cụ thể và đánh giá mức độ thành công của mỗi mục tiêu đó.

Cuối cùng, khi khởi sự một doanh nghiệp, các doanh nhân thường dành hết thời gian cho công việc. Nhưng còn cuộc sống riêng của mình thì sao? Một kế hoạch kinh doanh dù hoàn hảo cũng sẽ khó thành công nếu như bạn không tính đến cuộc sống cá nhân. Khi bạn kết hợp tất cả các mục tiêu kinh doanh của bạn lại với nhau, bạn cũng nên nghĩ đến việc kết hợp cả cuộc sống cá nhân của bạn vào kế hoạch này, và đó chính là động lực lớn nhất để đạt mục tiêu hơn bất cứ thứ gì khác.

Kế hoạch kinh doanh thức ăn nhan
Kế hoạch kinh doanh ăn uống
Làm thế nào để thúc đẩy doanh số bán hàng
Kinh nghiệm buôn bán trên mạng
Tiếp cận khách hàng mới như thế nào
Mở quán cafe cần những gì -


(st)