Kế hoạch kinh doanh bảo hiểm

Hoaibui2395 Hoaibui2395 @Hoaibui2395

Kế hoạch kinh doanh bảo hiểm

19/04/2015 02:39 AM
2,074

Thị trường BHNT ngày càng khó khăn nhất là khi nhiều Công ty BHNT đi vào hoạt động, kèm theo đó là sự tuyển dụng ồ ạt đại lý, tư vấn viên (TVV) của các Công ty BHNT khác. Để chiếm được thị phần, giữ vững được khách hàng truyền thống và phát triển hợp đồng mới thì việc tìm khách hàng tiềm năng càng trở nên cần thiết đối với TVV, nhất là TVV mới. Do vậy vấn đề tìm khách hàng tiềm năng đối với TVV mới vào nghề thông qua các mối quan hệ của TVV như thế nào là một vấn đề hết sức quan trọng.



Tại chương trình đào tạo “Bảo Việt - lập nghiệp”, nguồn khách hàng tiềm năng cũng được đề cập khá kỹ. Đây là nguồn khách hàng mà các bạn biết vận dụng một cách hợp lý, linh hoạt thì nguồn khách hàng tiềm năng không bao giờ vơi.Tuy nhiên do mới vào nghề, có thể kinh nghiệm chưa nhiều, kỹ năng giao tiếp còn hạn chế, để có được nguồn khách hàng tiềm năng mỗi người có thể chọn cho mình một cách tiếp cận khác nhau. Đối với TVV mới nên tập trung vào các mối quan hệ xã hội của mình.

+ Từ sử dụng các mối quan hệ để tạo nên việc làm

Khi chúng ta xác định vào làm Đại lý BHNT là đã xác định cho mình một nghề mới(hoặc thêm một nghề), vì vậy ai cũng muốn việc làm mình ổn định.Trong kinh doanh bảo hiểm, việc làm ổn định đồng nghĩa với việc liên tiếp phát triển số lượng và chất lượng hợp đồng, và đặc biệt không để xảy ra tình trạng “cháy” hợp đồng trong thời gian dài. Dù bạn công tác ở vị trí xã hội nào, làm công việc kinh doanh hay “chuyên nông” thì bạn cũng sẵn có những mối quan hệ xã hội của mình. Sẽ có trường hợp như sau:

  • Đối với những TVV có mối quan hệ xã hội rộng rãi: Bạn nên phát huy và sử dụng ngay các mối quan hệ này. Đây là nguồn khách hàng tiềm năng dễ tiếp cận, dể thông cảm, dể hiểu bạn và sẵn sàng giúp đỡ bạn, mặt khác thời gian tư vấn cũng không nhiều và có thể chi phí cũng ít hơn. Trong trường hợp này, đôi khi sự ảnh huởng của công việc hiện tại của bạn đối với họ là rất lớn nên bạn cần phát huy lợi thế của mình.

  • Đối với những TVV hạn chế trong các mối quan hệ xã hội : Bạn nên tạo ngay các mối quan hệ xã hội của mình thông qua công việc hiện tại của bạn hay qua những lần gặp gỡ ngẫu nhiên khác. Bạn đừng e ngại khi tạọ nên một mối quan hệ mới, cho dù đó là ai bạn cũng nên nhanh chóng thiết lập những cuộc hẹn với họ, để từ đó bạn đã có được khách hàng tiềm năng hoặc ít ra họ cũng sẽ giới thiệu cho bạn những mối quan hệ xã hội khác của họ.Vì bạn ít có mối quan hệ xã hội nên có thể bạn là người ít nói, sống trầm kín do đó khi bạn kết bạn với ai, họ cũng cảm nhận bạn là người chân tình, trung thực và họ dể hiểu bạn và sẵn lòng giúp đỡ bạn nếu bạn có nhu cầu tìm khách hàng tiềm năng.

Khổng Tử nói: “Bạn của bạn cũng là bạn của ta” do đó bạn nên tranh thủ các mối quan hệ của mình và tạo nên những mối quan hệ hội khác từ những mối quan hệ sẵn có.

+ Đến dùng việc làm để tạo nên thu nhập

Suy cho cùng chúng ta làm nghề Đại lý BHNT là tạo nên thu nhập cho mình, điều này cũng được đề cập trong chương trình “Bảo Việt - Lập nghiệp” và thu nhập của bạn phụ thuộc vào kết quả làm việc của chình mình. Do đó trước hết bạn phải hiểu được tính chất công việc của nghề Đại lý BHNT, luôn cảm nhận tính nhân văn của nghề và phát huy việc làm của mình để tạo nên thu nhập. Mối quan hệ xã hội của bạn càng lớn thì việc làm của bạn càng thêm bận rộn và chắc chắn số lượng hợp đồng cũng tăng lên và thu nhập càng trở nên hấp dẫn hơn.

+ Và dùng thu nhập để duy trì các mối quan hệ xã hội

Tạo được một mối quan hệ xã hội là khó, giữ được mối quan hệ càng khó hơn nhưng sử dụng mối quan hệ một cách hiệu quả càng khó hơn nữa. Do đó, khi chúng ta đã có thu nhập tương đối từ công việc của mình, bạn đừng quên một điều là duy trì các mối quan hệ xã hội này.Việc chăm sóc khách hàng để duy trì hợp đồng là điều cần thiết đối với TVV, và cũng vì vậy mà chăm sóc các mối quan hệ để duy trì và liên tục phát triển là điều cần thiết. Bạn có thể dùng một phần thu nhập của mình để củng cố và tạo điều kiện cho mối quan hệ xã hội ngày càng nhân rộng.

Tóm lại: Tính “bắc cầu” trong kinh doanh bảo hiểm là biết cách tạo nên các mối quan hệ xã hội, sử dụng các mối quan hệ xã hội để tạo nên việc làm, sử dụng việc làm để tạọ nên thu nhập và dùng thu nhập để duy trì các mối quan hệ xã hội./.

Thị trường bảo hiểm 2013: Chỉ tiêu nào phù hợp?

Năm 2012 sắp qua đi với nhiều khó khăn, thách thức hơn cả những dự liệu ban đầu, khiến ngành bảo hiểm khó về đích kế hoạch tăng trưởng 17%. Chuẩn bị xây dựng kế hoạch kinh doanh cho năm tới, nhiều DN trong ngành không còn đặt ra tốc độ tăng trưởng “năm sau cao hơn năm trước”.

Ông Phùng Đắc Lộc, Tổng thư ký Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam (AVI) nhận định, thị trường bảo hiểm năm 2013 chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn tương tự như năm 2012. “Quốc hội đã thông qua chỉ tiêu phát triển kinh tế - xã hội năm 2013 với tăng trưởng GDP 5,5%, đầu tư công chiếm 30% GDP, CPI tăng 8%, đồng nghĩa với dự báo nền kinh tế chưa thể khởi sắc”, ông Lộc nói.

Cùng quan điểm với ông Lộc, nhiều chuyên gia trong ngành dự báo, nhiều khả năng, tăng trưởng doanh thu của ngành bảo hiểm trong năm 2013 chỉ dao động quanh mức 10%. Như vậy, đây sẽ là năm thứ ba liên tiếp, thị trường bảo hiểm có tốc độ tăng trưởng doanh thu thụt lùi.

Năm 2012 còn hơn 1 tháng nữa mới khép lại, nhưng theo ước tính của AVI, tăng trưởng toàn thị trường chỉ cao hơn mức 10% chút đỉnh, so với kế hoạch 17%. Trong đó, khối bảo hiểm phi nhân thọ ước đạt tốc độ tăng trưởng 13 - 14%, ở khối nhân thọ là 11 - 12%. Mức tăng trưởng 13 - 14% của khối bảo hiểm phi nhân thọ trong năm nay có thể nói là sự nỗ lực của các doanh nghiệp khối này, trong bối cảnh đầu tư công bị cắt giảm, các DN dừng lại nhiều kế hoạch đầu tư mở rộng sản xuất - kinh doanh. Thực tế, trước nhiều khó khăn, thách thức, các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ đã chuyển hướng sản phẩm sang bảo hiểm tài sản cá nhân, bảo hiểm sức khỏe và y tế, bảo hiểm trách nhiệm, bảo hiểm tài chính tín dụng, bảo hiểm nông nghiệp, tạo ra tăng trưởng mới cho thị trường bảo hiểm và ít nhiều ghi nhận được kết quả nhất định.

Ở khối bảo hiểm nhân thọ cũng cho thấy nỗ lực không kém, khi thị trường bất động sản, chứng khoán ảm đạm, thu nhập của người lao động ảnh hưởng khi sản xuất - kinh doanh nhiều ngành nghề giảm sút, giá cả dịch vụ hàng hóa tăng nhưng vẫn thu hút được đông đảo khách hàng tham gia bảo hiểm và duy trì hợp đồng bảo hiểm cũ.

Các doanh nghiệp liên tiếp tung sản phẩm mới và chú trọng phát triển kênh phân phối để tiếp cận nhiều nguồn khách hàng tiềm năng. Trong đó, bancassurance là kênh phân phối được nhiều DN bảo hiểm nhân thọ đặc biệt quan tâm. Một số doanh nghiệp tập trung khai thác thế mạnh riêng như phát hành qua kênh bưu điện. Tuy nhiên, do đặc thù của thị trường bảo hiểm Việt Nam, kênh đại lý vẫn là kênh chủ đạo nên các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ vẫn chú trọng đầu tư cho kênh này. Một số doanh nghiệp tiếp tục phát triển mô hình tổng đại lý như AIA, Korea Life, Dai-ichi, Manulife... Chiến lược cạnh tranh trên sẽ tiếp tục được các DN phát triển cho năm 2013.

Theo ông Lộc, với những bài học kinh nghiệm của 2 năm qua để vượt qua khó khăn, thách thức của suy thoái kinh tế toàn cầu, chính sách ổn định kinh tế vĩ mô, kiềm chế lạm phát sẽ là nhân tố tạo cho các DN xây dựng kế hoạch kinh doanh bảo hiểm năm 2013 sát với thực tế để hoàn thành kế hoạch.

Năm 2013 là năm bản lề thực hiện kế hoạch phát triển thị trường bảo hiểm 2011 - 2015 đã được Bộ Tài chính đề ra, đồng thời, cũng là năm kỉ niệm 20 năm hình thành phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam. Đây sẽ là động lực quan trọng để các DN trong ngành phấn đấu lập thành tích cao nhất trong kinh doanh.

Nhọc nhằn nghề tư vấn bảo hiểm


Chịu nói, chịu đi, chịu khó, chịu chai mặt và… chịu nhiều cái nữa, một số nhân viên tư vấn và môi giới bảo hiểm đã nói ngắn gọn như thế về công việc của mình.

Sau nhiều năm làm ở phòng kinh doanh của một siêu thị điện máy, anh T.V.Quang quyết định chuyển sang làm nhân viên tư vấn bảo hiểm cho công ty Prudential. Anh lý giải: “Chuyển hướng vì mấy năm về trước “đánh hơi” thấy nhiều người bắt đầu quan tâm đến vấn đề mua bảo hiểm cộng thêm mình có mối quan hệ khá rộng, bước đầu chắc chắn sẽ có lượng khách hàng tiếp cận không mấy khó khăn”.

Đi và “hót”

Thế nhưng, khi “dấn thân” rồi mới thấy “chằn ăn lắm, không như mình nghĩ”, anh Quang chia sẻ. Mặc dù khách hàng biết nếu mua hợp đồng cũng là cách họ tích lũy một số tiền để mười hay hai mươi năm sau rút ra tiêu dùng, hoặc dự phòng khi bất trắc, song không phải ai cũng chịu mở hầu bao. Như trường hợp một khách hàng vốn là nhân viên nhà nước, khá hiểu về loại hình bảo hiểm này nhưng phải sau khi nhân viên môi giới muốn “gãy cả lưỡi” thì chị mới đồng ý tham gia. Trước đây, chị cứ nhất quyết “tiền mình thì mình giữ vẫn hơn, lỡ có sự cố thì mất trắng”. Chị T.T.Thuý, nhân viên công ty bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Việt Nam nhớ lại: “Đi gặp khách hàng tới lui nhiều lần để thuyết phục mua bảo hiểm hưu trí thì cuối cùng cũng nhận được cái gật đầu song chưa ký ngay mà dặn để đó, hôm sau quay lại lấy hợp đồng. Thế nhưng, đến hẹn thì người này lại đổi ý, bảo vẫn còn lấn cấn”. Thế là lại tiếp tục ngồi tư vấn, thuyết phục, nhẫn nại giải thích để họ thấy được độ an toàn cho khoản tiền mà mỗi quý phải đóng. Sau một hồi chị cũng được thêm một khách hàng mới song không phải họ tin vì thuyết phục mà vì “biết mày nên tao tin mày”.

Để nhận được một hợp đồng đòi hỏi nhân viên tư vấn bảo hiểm không đơn giản chỉ nói mà phải có kỹ năng nói. Nói như “hót” và cần có chút duyên nói thì cuộc thương thảo mới có khả năng thành công. Mặc dù vậy, anh Quang khẳng định rằng, mình “hót” cũng phải khoa học, có cơ sở thực tế bởi không phải người mua nào cũng dễ tin. Như những lần về Tiền Giang mời mua hợp đồng từ những người nuôi cá bè thì thời gian bỏ ra không ít chút nào. Chỉ sau khi họ hoàn toàn thấy được lợi ích từ việc mua bảo hiểm để sau này con cái có tài sản làm ăn hay đi học đại học, rồi tính toán kỹ thấy số tiền đó nếu “để thì ăn cũng hết” và cả chuyện nhiều người cũng mua… mới ưng thuận. Thậm chí có người mua bảo hiểm vì theo họ “mặc dù thời gian lâu nhưng sẽ không bị giựt như chơi hụi, chị Thúy kể.

“Đã làm tư vấn bảo hiểm thì không thể không có hợp đồng, mà muốn như thế thì phải có nguồn”, chị Huyền, trước đây làm tại công ty Bảo Minh khẳng định. Xuất phát từ những thân nhân, họ hàng, người quen, từ những người được giới thiệu qua chính khách hàng thì mỗi nhân viên phải cất công đi tìm. Trong khi đó, theo nhận định của nhiều nhân viên, mảnh đất thành phố đã được cày khá triệt để nên họ phải linh hoạt mở đường cho mình. Đó là đi xuống các quận, huyện vùng ven và nhất là “tấn công” xuống tỉnh. Khi đã chọn điểm mốc, họ sẽ khoanh vùng để “tác chiến”. Bởi thế, chị Thúy cười bảo: “Không biết bao nhiêu mà tính, hết đi gần đến đi xa, đi từ thị trấn đến thôn buôn”. Còn với chị Huyền, thời điểm còn làm không ít lần chị xuống tận Cà Mau và đi nhiều đến nỗi “nếu không làm việc này có lẽ không biết bao giờ mình mới đi được nhiều vùng đến thế”. Cứ thế, số hợp đồng tăng dần lên chính là sức mạnh để những người làm nghề có thể tiếp tục “đi và hót”.

Cơ hội và rủi ro

“Nghề nào, công việc nào cũng có rủi ro, không nhiều thì ít; chỉ mong sao nó đừng quý mình quá thôi”, chị Thúy hóm hỉnh. Như lời chị, rủi ro lớn nhất của mình đó là mất cả tuần liền “nằm” ở tỉnh nhưng cuối cùng không kiếm được cái hợp đồng nào. Khi đó, khá nhiều chi phí cho ăn ở, đi lại xem như “đội nón ra đi” và không có khoản nào để bù lại. Không chỉ hao tốn về tiền bạc mà có người còn tổn thất về sức khỏe như trường hợp đồng nghiệp của chị Huyền sau lần từ Trà Vinh về “người nở đầy hoa do muỗi cắn và nước phèn”. Tuy nhiên, với các anh chị “không đi không được, làm phải chấp nhận, xem như đó là khoản đầu tư cho nghề vậy”.

Chuyện chai mặt, phải đối diện với những gương mặt nặng như chì của khách hàng tưởng chừng như xếp vào hàng “rủi ro”, song không hẳn thế. Anh Quang cho biết, nhiều khi nhờ thế mà mình “vớ bẫm” được luôn mấy cái hợp đồng bởi khách hàng nhận định “anh chàng này cũng nghiêm túc” nên mua bảo hiểm luôn cho hai đứa con. Còn những người khó tính, sau khi tiếp xúc anh lại được “học một khóa nắm bắt tâm lý mà chắc chắn không ở đâu thực tế bằng” và áp dụng được cho quá trình “đi và hót” của mình.

Nếu mỗi tháng nắm được chừng 3 - 4 cái hợp đồng trong tay xem như nhân viên đó có thể sống khỏe. Tùy vào mệnh giá và thời hạn của mỗi hợp đồng bảo hiểm mà tỷ lệ phần trăm hoa hồng người nhân viên được công ty trích trả có thể tới 15% hay 20%, thấp nhất cũng được 10%. Cùng với hợp đồng cũ, mỗi tháng chị Thúy cũng nhận được ít nhất dăm triệu trong tài khoản cá nhân. Hơn nữa, thời gian nhận hoa hồng sau mỗi hợp đồng được ký đó kéo dài trong thời gian duy trì hợp đồng nên xem như “ít nhất tháng nào cũng có thu nhập đảm bảo cho cuộc sống.”

Và để có “thu nhập đều đều”, “mánh” của một số người là lên các trang mạng xã hội tìm khách hàng và đưa họ vào dạng “tiềm năng”, khai thác từ từ. Có người không ngại tiết lộ “chiêu” của họ đó là chịu khó tỉ tê, đi lại thăm viếng và trò chuyện thân thiết với khách hàng tiềm năng.

“Ngoài việc tìm thời gian phù hợp để tiếp cận khách hàng ra còn gần như không ràng buộc gì nhiều”, chị Thúy nói. Có lẽ vì vậy nên một số đồng nghiệp của chị Thúy chọn đây làm nghề tay trái kiếm thêm. Còn với những người thực sự “sống” với nghề, cơ hội thăng tiến trong công việc không phải không có. Anh Quang cho biết: “Từ một nhân viên bán bảo hiểm như mình nhưng do thường xuyên có được từ 7 - 10 hợp đồng/tháng nên sau một thời gian đồng nghiệp của anh đã được công ty cất nhắc lên làm trưởng nhóm. Như thế không chỉ có thu nhập từ công sức của mình mà còn thêm phần lương từ chính công ty chi trả”. Tuy vậy, vào cái thời “người khôn, của khó” như bây giờ, những trường hợp như bạn của anh Quang không phải là nhiều. Và vì vậy, tồn tại được với nghề môi giới bảo hiểm chẳng phải là dễ dàng gì.


Tham khảo thêm

Một kế hoạch bán hàng thành công


Bạn có biết một kế hoạch bán hàng thành công nên bao gồm những yếu tố nào không? Những câu hỏi xung quanh việc "Ai, ở đâu, tại sao, khi nào và như thế nào?" có từng xuất hiện mỗi khi bạn nghĩ đến các biện pháp tăng doanh số bán hàng của công ty bạn không? Sau đây là một vài điều bạn cần lưu ý trước khi chuẩn bị một kế hoạch bán hàng.


Xác định kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng nên ngắn gọn, đơn giản và có trọng điểm. Về cơ bản, kế hoạch bán hàng cần khôn khéo và thể hiện tính chiến lược nhằm thu hút các khách hàng mới. Thông thường, tỷ lệ phối hợp lý tưởng nhất sẽ là 75% doanh số bán hàng từ những khách hàng mới và 25% doanh số bán hàng từ những khách hàng hiện tại.

Một kế hoạch bán hàng bao gồm bốn bộ phận cơ bản:

- Các chiến lược thu hút khách hàng mới.

- Các phương pháp thu hút khách hàng mới.

- Các chiến lược tăng trưởng kinh doanh đối với những khách hàng hiện tại.

- Các phương pháp tăng trưởng kinh doanh đối với những khách hàng hiện tại.

Trước khi triển khai chương trình bán hàng, bạn cần nắm vững một số khái niệm sau:

- Doanh số bán hàng chỉ tiêu (Sales quota): Đây là nhân tố rất quan trọng của kế hoạch bán hàng, có vai trò "giữ nhịp" cho hoạt động của bạn trong cả năm, đồng thời đưa ra các mục tiêu phụ hàng quý, hàng tháng, hàng tuần và thậm chí hàng ngày để bạn thực hiện.

- Phạm vi, khu vực bán hàng (Sales territory): Đó là các thông tin liên quan đến khu vực địa lý, danh sách các thị trường cụ thể trong nước hay quốc tế, nơi bạn cung cấp sản phẩm/dịch vụ hay giải pháp kinh doanh.

- Chiến lược (Strategy): Là những kế hoạch và đường hướng cần thiết giúp bạn hoàn thành mục tiêu đề ra.

- Phương pháp hay chiến thuật (Tactic): Đây là những công việc cụ thể, những bước đi cần thiết của bạn khi thực thi kế hoạch bán hàng.


Các chiến lược và phương pháp thu hút khách hàng mới

1. Vượt chỉ tiêu hạn mức đề ra mỗi tuần:

- Gửi không dưới 50 thư chào hàng giới thiệu sản phẩm/dịch vụ tới các khách hàng mới.

- Gọi không dưới 50 cuộc điện thoại để giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng mới.

- Gặp gỡ trực tiếp với không dưới 20 khách hàng mới.

- Tạo ra không dưới 10 đề xuất bán hàng.

- Tiến hành không dưới 5 buổi giới thiệu sản phẩm/dịch vụ.

Chú ý: Số lượng thư chào hàng, cuộc điện thoại… có thể thay đổi, điều quan trọng là bạn cần tính toán chính xác rằng bạn cần thiết lập quan hệ với bao nhiêu khách hàng để có thể đạt được chỉ tiêu về doanh số của bạn.

2. Gia tăng sự nhận thức của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ và giải pháp kinh doanh của bạn:

- Gia nhập và tham dự vào không dưới 3 hiệp hội nhà nghề hay các tổ chức mà những khách hàng hiện tại và tiềm năng của bạn thường tham gia.

- Tích cực tham dự các hội chợ thương mại và hội thảo có sự góp mặt của khách hàng.

- Mua danh sách địa chỉ của các hiệp hội, tổ chức và gửi thiệp mừng hay thư chào hàng giới thiệu theo những địa chỉ này.

- Nói chung cần tham gia tối đa vào các sự kiện xã hội, xuất hiện trên báo chí… để thu hút sự chú ý và quan tâm của mọi người.

3. Gia tăng sự nhận thức của cộng đồng về sản phẩm/dịch vụ và giải pháp kinh doanh của bạn:

- Tham sự vào tất cả các sự kiện do phòng thương mại và công nghiệp địa phương tổ chức.

- Chủ động tiếp xúc với ít nhất 12 tổ chức khác nhau trong địa phương có mối quan tâm tới sản phẩm/dịch vụ và giải pháp kinh doanh của bạn.

- Dành thời gian và một phần ngân sách nhất định của bạn cho ít nhất 3 tổ chức phi lợi nhuận.

- Gia nhập vào không dưới 3 liên hiệp khác nhau, chẳng hạn như Le Tip hay Business Networking International.

4. Thu thập lời giới thiệu từ các khách hàng mới:

- Trong vòng 30 ngày sau khi cung cấp sản phẩm/dịch vụ hay giải pháp kinh doanh, bạn nên đề nghị mỗi khách hàng mới cho bạn biết ít nhất 3 cái tên và số điện thoại của những người mà họ biết rằng có thể sẽ sử dụng sản phẩm/dịch vụ và giải pháp kinh doanh của bạn.


Các chiến lược và phương pháp đối với những khách hàng hiện tại

1. Tạo ra một chương trình liên lạc thường xuyên:

- Liên hệ với từng khách hàng hiện tại ít nhất 1 lần/tháng, đưa ra những để nghị mới mà họ không thể nhận được từ bất kỳ ai khác.

- Xây dựng các bản tin hàng tháng thật hấp dẫn.

- Xây dựng các nhóm sử dụng (user-group) trong cơ sở dữ liệu khách hàng hiện tại của bạn.

- Tổ chức các buổi tranh luận trực tuyến hay ngoại tuyến cho các khách hàng hiện tại.

- Mời ít nhất 3 khách hàng hiện tại của bạn đi ăn trưa và mời một khách hàng mới cùng tham gia.

2. Điều tra, thăm dò trong số các khách hàng hiện tại:

- Xin phép đến thăm không dưới 3 nhà khách hàng để tìm hiểu, thăm dò ý kiến về sản phẩm/dịch vụ mà họ đang sử dụng.

- Đề nghị mỗi một khách hàng hiện tại giới thiệu về bạn tới những người quen biết của họ.

- Gặp gỡ, với tư cách cá nhân, các nhà quản lý cấp cao của công ty nơi khách hàng hiện tại của bạn đang làm việc.


Bây giờ đã đến lúc bắt tay vào thực hiện chương trình

Phần cuối cùng của kế hoạch bán hàng phải là các chi tiết về giới hạn thời gian hoàn thành từng chiến thuật mà bạn đã đề ra trên đây. Tốt nhất là bạn nên sắp xếp lịch trình thời gian theo tuần để việc thực hiện và kiểm tra được dễ dàng hơn.

Nhưng mọi việc vẫn chưa kết thúc, dù bạn đã xây dựng xong cho mình kế hoạch bán hàng. Hãy đảm bảo kế hoạch của bạn luôn được thực thi đúng lịch trình, đồng thời thường xuyên xem xét và điều chỉnh nội dung cho phù hợp với thực tế. Làm được như vậy, bạn mới có thể hoàn thành tốt kế hoạch bán hàng đã đề ra, hay đồng nghĩa với việc bạn có cơ hội hoàn thành mục tiêu doanh số bán hàng của mình.



Kế hoạch kinh doanh hoàn hảo



Môi trường kinh doanh ngày càng khốc liệt đang đòi hỏi các doanh nghiệp cần hoạt động chuyên nghiệp và bài bản hơn.

Để thành công, việc đầu tiên trước khi bắt đầu khởi sự một doanh nghiệp là phải lập một kế hoạch kinh doanh hoàn chỉnh, từ khâu phát triển một ý tưởng kinh doanh, nghiên cứu thị trường (market research) và tính khả thi của ý tưởng đó, đến việc quản lý các hoạt động kinh doanh hàng ngày (day-to-day operation management) khi bắt tay vào thực hiện các ý tưởng kinh doanh đó.

Trong thời kỳ chuyển đổi các mô hình tổ chức và thành lập mới, các doanh nghịêp Việt Nam nói chung, đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ đã ý thức được tầm quan trọng của việc lập kế hoạch kinh doanh. Tuy nhiên các doanh nghiệp này còn chưa chú trọng đến việc lập một kế hoạch kinh doanh hoàn chỉnh theo đúng nghĩa của nó để mang lại hiệu quả tối ưu, mà thường đưa ra các kế hoạch sơ sài do thiếu điều kiện về nguồn lực, nhân sự và thời gian.

Bài viết này xin đưa ra một vài ý kiến tham khảo về sự cần thiết và các yêu cầu của một kế hoạch kinh doanh hoàn chỉnh.

Trước hết, nói về sự cần thiết về việc lập kế hoạch kinh doanh. Kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp cũng giống như bản đồ cho bạn đi du lịch một nước nào đó vậy. Một câu nói thường ngày của các nhà kinh tế và quản lý cũng như các chủ doanh nghiệp là: "If business fails to plan, it plans to fail" (Nếu doanh nghiệp thất bại trong việc lập kế hoạch, thì doanh nghiệp đã lập kế hoạch cho sự thất bại rồi đó). Câu nói này bao trùm tất cả mọi ý nghĩa của sự cần thiết phải lập kế hoạch kinh doanh.

Nếu như không có một kế hoạch kinh doanh tốt, cho dù bạn có những ý tưởng kinh doanh vĩ đại đến mức nào thì cũng rất khó thành công, thậm chí còn là thất bại nặng nề.

Một kế hoạch kinh doanh tốt không những quyết định sự thành công trong việc biến ý tưởng kinh doanh ban đầu trở thành hiện thực mà còn giúp cho bạn duy trì sự tập trung sau khi đã thành công.

Một kế hoạch kinh doanh hoàn chỉnh nên bao gồm mười nội dung cơ bản như sau:

1. Việc đầu tiên và quan trọng nhất là ý tưởng kinh doanh (bussiness ideas): Bạn phải nung nấu trong đầu một ý tưởng kinh doanh và suy nghĩ kỹ về những ý tưởng đó. Lịch sử đã chứng minh, ý tưởng, dù cho điên rồ hay vĩ đại, thì cũng đều có những khả năng thành công. Ví dụ như Bill Gates từ bỏ trường đại học để thành lập công ty thì lúc đó, nhiều người coi đó là điên rồ nhưng cuối cùng, thế giới ai cũng biết đến sự thành công của ông.

2. Đặt ra mục tiêu kinh doanh và những thành quả cần đạt được (objectives and goals): Đây chính kết quả mà trong ý tưởng kinh doanh cần đạt được. Bạn sẽ phải trả lời những câu hỏi sau: Bạn sẽ đạt được cái gì từ việc kinh doanh của bạn về mặt thời gian, tiền bạc và kinh nghiệm? Làm thế nào để đo lường mức độ thành công của việc kinh doanh đó (ví dụ như tổng doanh thu, lợi nhuận ròng, bao nhiêu nhân công, bao nhiêu thị phần). Sau bao lâu thì có thể đo lường mức độ thành công đó (một năm, hai năm hay năm năm)?

Việc đặt ra mục tiêu và thành quả đạt được có thể gói gọn vào chữ SMART (thông minh) trong đó S là Specific (Cụ thể), M là Measurable (có thể đo lường được), A là Achievable (Có thể đạt được), R là Realistic (Thực tế) và T là Timely (thời hạn)

3. Nghiên cứu và phân tích thị trường: Để đảm bảo kinh doanh thành công, cần phải tổ chức nghiên cứu và phân tích thị trường. Phải xem xét xem trên thị trường đã có những công ty, tổ chức nào đã kinh doanh trong lĩnh vực đó, sự thành công của họ như thế nào, khách hàng của họ là ai, nhu cầu của thị trường trong tương lai như thế nào...

Nếu như bạn không có chuyên môn trong lĩnh vực nghiên cứu và phân tích thị trường, tốt nhất là bạn nên tìm đến một công ty tư vấn. Công ty tư vấn sẽ cung cấp cho bạn tất cả những thông tin nghiên cứu và phân tích thị trường với nội dung theo đơn đặt hàng của bạn.

4. Phân tích thế mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ (SWOT analysis): một kế hoạch kinh doanh hoàn chỉnh không thế thiếu mục này. Hơn ai hết, bạn phải biết thế mạnh và điểm yếu của bạn khi thực hiện mục tiêu kinh doanh đó.

Ví dụ như bạn là một chuyên gia máy tính và bạn muốn kinh doanh trong lĩnh vực máy tính thì đó là điểm mạnh trong lĩnh vực mà bạn đang kinh doanh nhưng điểm yếu có thể là bạn chưa có kinh nghiệm quản lý, kinh nghiệm marketing…Phân tích thị trường cũng gíúp cho bạn dự đoán những cơ hội và thách thức đe doạ tới sự thành công của ý tưởng kinh doanh đó khi bắt tay vào thực hiện.

5. Xác lập mô hình tổ chức kinh doanh: Theo Luật Doanh nghiệp năm 2005, bạn sẽ chọn một trong những loại hình kinh doanh như sau: doanh nghịêp tư nhân, công ty TNHH, công ty cổ phần, công ty hợp doanh… Dựa vào phân tích hạn chế và lợi thế của từng hoại hình doanh nghiệp, bạn sẽ quyết định đăng ký kinh doanh theo mô hình doanh nghiệp nào.

6. Lên kế hoạch marketing: Những chiến lược mà bạn sẽ thực hiện để lôi kéo khách hàng và quan trọng hơn là để giữ khách hàng khi đã sử dụng sản phẩm và dịch vụ của bạn. Luôn đặt câu hỏi: làm thế nào để khách hàng biết sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp và chiến lược marketing nào là tốt nhất để làm điều đó. Dù cho sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp của bạn tốt đến mức nào đi nữa nhưng sẽ là vô nghĩa nếu như không ai biết đến doanh nghiệp của bạn.

Ba nguyên tắc cơ bản trước khi lập một kế hoạch marketing là segment (phân loại khách hàng) - target (lựa chọn đối tượng khách hàng công ty hướng tới) - position (xác định vị thế tương lai của công ty, công ty muốn khách hàng nhìn nhận về mình thế nào). Khách hàng phải là điểm xuất phát, đồng thời là điểm chốt cuối cùng của mọi hoạt động marketing.

7. Lập kế hoạch vận hành: Tập trung vào các hoạt động hàng ngày của doanh nghiệp, ví dụ như nhân sự, phương tiện máy móc và quy trình lưu hoàn công việc. Những văn bản pháp lý nào điều chỉnh hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp của bạn.

8. Có sẵn kế hoạch quản lý con người: Lên cơ chế kiểm soát sự vận hành công việc kinh doanh của bạn bao gồm đội ngũ quản lý, nhân viên và những kỷ năng và trình độ của họ. Có sự phân công công việc và phân quyền rõ ràng. Thường xuyên có các buổi họp đánh giá tình hình hoạt động của các phòng ban. Có kế hoạch đào tạo và phát triển nhân viên và các cấp quản lý.

9. Kế hoạch tài chính: Nguồn tài chính nào để tài trợ cho kế hoạch kinh doanh, ví dụ như nguồn vốn vay, vốn của chủ sở hữu và các nguồn tài chính đó sẽ được sử dụng như thế nào. Nhiều doanh nhân cho rằng, kế hoạch tài chính là quan trọng nhất quyết định sự sống còn của doanh nghiệp.

Dựa trên những số liệu từ nghiên cứu thị trường, bạn sẽ phải tiên đoán trong năm năm đầu các dòng tiền sẽ như thế nào, lúc nào sẽ cân bằng thu chi, lúc nào sẽ hoàn vốn, sự luân chuyển của đồng vốn như thế nào. Vốn luân chuyển là nguyên nhân mà nhiều doanh nghiệp mới thường thất bại nên lập kế hoạch chi tiết cho vấn đề này là một vấn đề sống còn.

Ví dụ như bạn cần phải đảm bảo rằng trong khi bạn đang trông chờ các nguồn thu vào thì đã có đủ một khỏan tiền để trang trải các chi phí cho nhà cung cấp. Nếu bạn không cân nhắc đến yếu tố này một cách nghiêm chỉnh, bạn có thể gặp thất bại mặc dù đó là một bản kế hoạch kinh doanh có thể thành công. Nếu như bạn không có chuyên môn về tài chính, tốt nhất nên tham gia các lớp học ngắn hạn đào tạo về tài chính cho nhà quản lý.

10. Kế hoạch thực hiện: Liệt kê các hoạt động chi tiết để doanh nghiệp đạt được mục đích đề ra và càng chi tiết càng tốt. Đặt ra những ưu tiên và những hạn định về thời gian cho mỗi công việc để giúp bạn có thể theo dõi và đo lường mức độ hoàn thành công việc. Nên lưu ý dành thời gian cho những công việc phát sinh và những khó khăn khách quan trong quá trình thực hiện.

Sau khi bạn đã vạch ra một kế hoạch kinh doanh chi tiết, hãy thường xuyên rà soát lại và bổ sung thêm. Hơn nữa, luôn đặt mục tiêu cho mỗi công việc cụ thể và đánh giá mức độ thành công của mỗi mục tiêu đó.

Cuối cùng, khi khởi sự một doanh nghiệp, các doanh nhân thường dành hết thời gian cho công việc. Nhưng còn cuộc sống riêng của mình thì sao? Một kế hoạch kinh doanh dù hoàn hảo cũng sẽ khó thành công nếu như bạn không tính đến cuộc sống cá nhân. Khi bạn kết hợp tất cả các mục tiêu kinh doanh của bạn lại với nhau, bạn cũng nên nghĩ đến việc kết hợp cả cuộc sống cá nhân của bạn vào kế hoạch này, và đó chính là động lực lớn nhất để đạt mục tiêu hơn bất cứ thứ gì khác.


Phụ nữ kiếm tiền qua mạng không hề khó
Bí quyết buôn bán thành công
Nghệ thuật bán hàng đỉnh cao
Nghề kinh doanh lợi nhuận cao
Cách tìm kiếm khách hàng hiệu quả
Những bí quyết làm giàu giúp bạn thành công
Các câu hỏi pỏng vấn thường gặp



(st)


Hỏi đáp, bình luận, trả bài:
*địa chỉ email của bạn được bảo mật

Hot nhất
Top xink
Bộ sưu tập
Chợ xink
Thanh lý