Cách quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả

Quản lý một đội ngũ bán hàng có thể được xem là công việc luôn gặp nhiều khó khăn. Đã từng có vinh dự được lãnh đạo nhiều đội ngũ bán hàng trong nhiều lĩnh vực ngành nghề khác nhau, tôi có khá nhiều câu chuyện để chia sẻ với mọi người.

Những lỗi nào cần tránh khi quản lí nhân viên bán hàng

Sau hơn 25 năm làm công việc quản lý bán hàng, có 4 bước tôi cho là vô cùng thiết yếu :

Bước 1: Đừng bao giờ cho rằng bạn sẽ biết rõ mọi chuyện diễn ra trong lúc bán hàng

Thông thường, những người bán hàng hay nói cho bạn nghe về những thành công của họ và tránh đề cấp đến  những thất bại. Đừng tự dối mình rằng bạn biết rõ mỗi cơ hội mất  đi. Nếu bạn chủ động tiếp cận và cô gắng biến mỗi trường  hợp thất bại thành cơ hội học hỏi, bạn sẽ nhận ra đội ngũ bán hàng của bạn đang muốn giấu đi thông tin. Hãy chọn thời điểm giáo huấn hợp lý và đừng quên rằng bạn đang đối mặt với vấn đề  liên quan đến tâm lý con người. Việc huấn luyện để phát triển lâu dài tốt hơn là để bán hàng ngắn hạn.

Bước 2: Khi cùng tham gia gặp khách hàng, đừng tự động đảm nhận vai trò dẫn đầu

Hãy để cho nhân viên bán hàng của bạn giữ vai trò dẫn đầu. Nhiệm vụ của bạn là trợ giúp lâu dài cho nhân viên của mình và bạn chỉ làm điều đó tốt nhất khi trợ giúp lúc cần thiết. Khi giúp đỡ, dừng bao giờ thực hiện theo cách soi mói nhân viên của bạn. Hãy luôn nhớ rằng khách hàng là của họ.

Bước 3: Khi làm việc với một nhân viên bán hàng, đừng bao giờ nói xấu một nhân viên khác

Có rất nhiều nhà quản lý  khi làm việc cùng một nhân viên này lại nói về những  nhân viên khác trong cùng một nhóm. Nếu bạn làm vậy, ngay lập tức  nhân viên của bạn sẽ cho rằng bạn cũng làm điều tương tự như vậy với họ trước mặt những người khác trong nhóm. Việc này chỉ thích hợp khi bạn muốn chia sẻ những điều tích cực về người người khác trong cuộc nói chuyện.

Bước 4: Hãy nhớ rằng bạn đang quản lý con người, không phải hàng hóa

Trạng thái tinh thần luôn có ảnh hưởng đến hiệu suất làm việc của nhóm bán hàng nhiều  hơn là bạn tưởng. Điều này không có nghĩa là lúc nào bạn cũng phải bảo bọc nhân viên, nhưng bạn cần phải cho họ thấy sự  quan tâm của bạn đối với họ và hỗ trợ họ thực hiện mục tiêu của mình.

Đừng quên rằng dù mức thưởng của bạn là gì đi nữa, bạn vẫn đang dẫn  dắt một đội ngũ và họ phải luôn trao đổi với nhau. Càng tạo ra một môi trường làm việc thành công, bạn càng có cơ hội thành công. Nếu bạn không tích cực thì nhân viên của bạn cũng sẽ như vậy. Nếu bạn chỉ ngồi đó quản lý và thúc ép những phòng ban khác, họ sẽ theo gương của bạn và làm điều tương tự.

Những người hướng ngoại là những người nhận được năng lượng từ các tác động bên ngoài, như là các buổi gặp gỡ hay những mối quan hệ với người khác.

1. Giao việc nhóm

Những người hướng ngoại điển hình làm việc tốt khi có cơ hội sáng tạo theo nhóm. Một phiên họp động não, các cuộc họp giải quyết vấn đề hay những phương pháp khác đưa nhóm lại gần nhau để thảo luận và giải quyết vấn đề thường là những môi trường tốt nhất để những người hướng ngoại được đóng góp sức mình. Họ phát triển mạnh trong môi trường làm việc xã hội và nhận nguồn năng lượng từ các kích thích bên ngoài.

Lời khuyên duy nhất: Hãy chắc chắn rằng những thành viên hướng ngoại không lấn át cuộc thảo luận để làm ảnh hưởng đến nhóm

2. Để cho họ được phát biểu

Để nhận được những ý tưởng tốt nhất từ những người hướng ngoại, hãy tạo cơ hội cho họ thảo luận các cách giải quyết và đưa ra các ý kiến, trao đổi các phản hồi và đánh giá thông tin trước khi cam kết một kế hoạch hành động.

3. Đưa ra các tín hiệu phi ngôn ngữ

Những người hướng ngoại cũng phản hồi lại cá tín hiệu phi ngôn ngữ và rất giỏi trong việc đọc ngôn ngữ cơ thể. Họ để ý tới tất cả các dấu hiệu như nghiêng mình một chút khi trò chuyện, các biểu cảm gương mặt, giọng điệu lên xuống và các ngôn ngữ cơ thể khác.

4. Hiểu được năng lượng của họ

Những người hướng ngoại sẽ cần nhiều năng lượng hơn nếu họ ở trong môi trường cá nhân trong một thời gian. Vì thế, lên chương trình cho một cuộc gặp gỡ sau khi họ làm việc với các báo cáo trong văn phòng cả buổi sáng sẽ là một cách rất tốt để tái tạo năng lượng cho họ kịp thời. Khi đó chính là lúc họ cần những sự tương tác với người khác.

5. Cho phép các sự tương tác với mọi người

Những người hướng ngoại có thể khéo léo hơn trong các công việc gặp gỡ khách hàng, tham gia họp báo hay trong các môi trường nơi mà cần nhiều sự giao tiếp, tương tác với mọi người.

Ngược lại những người hướng nội lại lấy năng lượng từ chính mình để suy nghĩ và lên kế hoạch.

1. Dành cho họ thời gian suy nghĩ

Những nhân viên hướng nội điển hình thường thể hiện tốt hơn khi họ có cơ hội nghĩ các ý kiến hoặc các chủ đề cuộc họp từ trước. Vì vậy tạo ra một chương trình nghị sự có thể là một công việc dễ dàng dành cho họ.

Nếu họ không thể, hãy cho những người đó một ít thời gian sau buổi họp để phản ánh và đưa cho bạn các ý kiến bổ sung

2. Cho họ không gian

Quá nhiều kích thích bên ngoài có thể tác động không tốt đến những người hướng nội. Nếu không thể tạo điều kiện cho họ làm việc ở văn phòng yên tĩnh hơn thì ít nhất hãy dành cho họ không gian nơi mà họ có thể rút lui, cho họ nơi trốn tránh khỏi những cảm giác ồn ào của một không gian làm việc mở. Họ sẽ làm việc tốt hơn khi làm độc lập

3. Lên kế hoạch cho những buổi họp sớm

Vì những người hướng nội có xu hướng có nhiều năng lượng hơn vào buổi sáng, hãy thử lên thời gian cho các buổi họp quan trọng trước bữa ăn trưa khi năng lượng của họ đạt mức cao nhất. Vào lúc này, họ chưa phải mệt mỏi vì giải quyết với những sự ồn ào cả ngày của văn phòng. Nếu không thể làm được điều này, hãy cho họ thời gian lên kế hoạch từ trước đó và một cơ hội để suy nghĩ trong suốt buổi thảo luận, sau đó họ sẽ đưa lại cho bạn thêm nhiều thông tin và ý kiến.

4. Hãy thoải mái với sự im lặng

Khi nói chuyện với những người hướng nội, hãy cho họ thời gian nghĩ và trả lời. Có thể bạn còn phải yêu cầu họ thêm vào điều gì mà họ nghĩ. Đừng sợ sự im lặng. Đừng cố gắng lấp đầy tất cả các khoảng trống của buổi nói chuyện. Để cho những người hướng nội có tiếng nói cuối cùng là điều rất quan trọng. Nếu bạn đang quản lý một thành viên hướng nội, đừng để người khác cắt ngang người đó. Hãy giúp cho những nhân viên hướng nội nói ra suy nghĩ của mình

5. Tìm kiếm những phản hồi của họ

Hãy lấy những câu trả lời và thông tin từ những người hướng nội theo cách khiến họ thoải mái. Thay vì mong chờ họ làm chủ buổi họp hay cuộc nói chuyện và các buổi thảo luận tự phát về các dự án cúng với các vấn đề, hãy tìm kiếm những khoảng thời gian nói chuyện cá nhân. Khi họ có cơ hội chuẩn bị cho cuộc họp, hãy đặc biệt hỏi ý kiến họ để chắc chắn họ có cơ hội được cống hiến.

Việc nhân viên là người hướng ngoại hay hướng nội không phải vấn đề lớn, một người quản lý giỏi có thể tạo ra những môi trường làm việc phù hợp cho từng kiểu người để họ có thể thể hiện khả năng của bản thân và đóng góp vào sự phát triển chung. Điều quan trọng là không nên thiên vị bất cứ loại tính cách nào.

Nếu bạn không sớm tìm cách giải quyết, làm việc kém hiệu quả sẽ trở thành căn bệnh truyền nhiễm ảnh hưởng đến mọi nhân viên. Làm sao tìm được nhân viên bán hàng giỏi? Nhân sự cao cấp: đổi mới để vượt khủng hoảng Phó TGĐ Pepsico Việt Nam chia sẻ kinh nghiệm quản lý nhân sự.

Nếu bạn không sớm tìm cách giải quyết, làm việc kém hiệu quả sẽ trở thành căn bệnh truyền nhiễm ảnh hưởng đến mọi nhân viên.

Cấp dưới làm việc kém hiệu quả luôn là thách thức lớn cho mọi nhà quản trị. Không chỉ có họ gặp khó khăn, mà kết quả công việc tồi tệ của họ cũng tác động đến bạn.

“Điều đầu tiên cần phải làm là tin tưởng người của bạn với tư cách một ông chủ”, đó là suy nghĩ của bà Virginia Merritt, một thành viên hợp danh của công ty tư vấn chiến lược Stanton Marris. “Bạn để ý rất sớm khi có một ai đó không làm việc tốt nhất có thể. Nhưng sẽ rất dễ dàng để họ hợp lý hóa, nói lời xin lỗi và hi vọng bằng cách bỏ qua, vấn đề sẽ không còn nữa.”

Tuy vậy, bà nói thêm: “Bạn cần phải làm rõ vấn đề ngay khi nó xảy ra và rung chuông cảnh báo rằng đó là điều không thể chấp nhận được.”

Làm sao để hiểu được nguyên nhân của thành tích kém?

Theo ông Octavius Black, người sáng lập công ty tư vấn hiệu quả làm việc The Mind Gym: “Có một khác biệt rất lớn giữa những người làm việc kém hiệu quả, tức là những người lúc nào cũng có thành tích kém và những người chỉ vừa mới làm việc kém đi. Nếu trước đây họ vẫn làm việc tốt thì bạn cần phải hỏi: “Chuyện gì đang xảy ra?”. Hãy tìm ra nguyên nhân và ngăn chặn nó.”

Alan Redman, giám đốc công ty tâm lý doanh nghiệp Criterion Partnership, thì nói: “Hãy cố hiểu nguyên nhân của thành tích kém. Đó có thể là vấn đề ngoài công việc, vấn đề cá nhân, có thể nhân viên đó đã bị công việc vắt kiệt sức hoặc vấn đề có thể là do động lực hay khả năng của họ.”

Làm sao xoay chuyển được tình thế?

Ông Redman nói: “Hãy hiểu rõ nhân viên đó. Hãy tỏ ra cởi mở, trung thực và chân thành. Hãy xây dựng cuộc nói chuyện dựa trên thế mạnh của họ và nhấn mạnh vào những điểm tích cực. Hãy cố tạo ra những cuộc thảo luận tập trung vào giải quyết vấn đề. Hãy hỏi những câu hỏi buộc người kia phải chấp nhận rằng thay đổi hoàn toàn có thể được thực hiện.”

Ông Black nói rằng nhân viên có thể không nhìn thấy những khía cạnh tích cực. “Hãy cho họ cái nhìn khả quan. Có thể họ không thấy được lợi ích mà họ mang lại. Hãy cho họ biết điều đó. Có đủ mọi lý do để tin rằng tình huống có thể xoay chuyển được.”

Theo ông Black, với những nhân viên luôn luôn đạt thành tích kém, bạn cần phải cho họ biết thế nào là kết quả làm việc tốt bởi họ có thể không biết. “Hãy phân tích rõ ràng cho họ. Hãy đặt ra cho họ những mục tiêu nhỏ. Cùng thống nhất với họ xem thế nào mới được gọi là thành công.”

Làm sao duy trì được thành công?

Theo bà Merritt: “Đừng chỉ thống nhất mục tiêu thành tích bằng lời nói; hãy viết ra giấy cho nhân viên và bảo họ rằng: “Chúng ta sẽ cùng xem lại việc này sau x tháng.” Hãy nói với người đó bạn cần phải nghe về sự tiến bộ của họ từ những người khác nữa. Họ cũng cần phải đạt được sự chú ý và đánh giá của các đồng nghiệp.”

Tuy vậy, ông Redman nói thêm: “Hãy thành thật với chính bản thân mình. Có một số người không thể thành công được trong vai trò của họ.”

Với nhân viên, làm sao đảm bảo thành tích tồi của nhân viên khác không ảnh hưởng đến mình?

Cách giải quyết của ông Black: “Tôi sẽ đến gặp quản lý của mình và nói: “Đây là vấn đề tôi đang gặp.” Rồi hỏi xin lời khuyên của họ. Đó là cách họ thích bởi bạn đang hỏi xin sự giúp đỡ của họ.”

Ông cũng nói thêm rằng thành tích kém cần phải được giải quyết. “Sai lầm mọi người thường mắc phải đó là họ không có những cuộc đối thoại cứng rắn như vậy. Nếu bạn lơ là một chút, làm việc kém hiệu quả sẽ trở thành căn bệnh truyền nhiễm, môi trường làm việc sẽ trở nên lười nhác. Khi một nhân viên làm việc kém hiệu quả, những người khác cũng sẽ trở nên như vậy.”




Nhân viên bán hàng
Kĩ năng cho nhân viên bán hàng
Câu hỏi phỏng vấn nhân viên bán hàng
Những kĩ năng cần có của nhân viên bán hàng
Kinh nghiệm phỏng vấn nhân viên bán hàng
Cách kiểm soát nhân viên bán hàng hiệu quả nhất


(ST)