Các bước lập 1 kế hoạch marketing hoàn hảo

Nhanluu1294 Nhanluu1294 @Nhanluu1294

Các bước lập 1 kế hoạch marketing hoàn hảo

19/04/2015 01:25 PM
389

Những kế hoạch marketing là điều cốt yếu cho một công ty muốn xác lập vị trí trên thị trường. Kế hoạch marketing là điều thực sự cần thiết từ khi xây dựng cơ sở dữ liệu thông qua tất cả chức năng sắp xếp, thu thập thông tin.





Cách lập một kế hoạch Marketing thành công


Marketing - Thương hiệu - Cách lập một kế hoạch Marketing thành công - Phần 1

    Kotler (2003) xác định rằng kế hoạch marketing đang trở thành một quá trình liên tục nhằm đáp ứng các điều kiện thị trường thay đổi nhanh chóng. Hầu hết các kế hoạch tiếp thị dao động trong một năm và có thay đổi trong khoảng từ dưới 5 cho đến trên 50 trang.

Theo Hiebing, Roman, Cooper và Scott (1997), một phương pháp xây dựng kế hoạch marketing có kỷ luật là xây trên 4 nền tảng cơ bản bao gồm:

a. Nền tảng marketing bao gồm thông tin cơ bản để từ đó phát triển, đẩy mạnh kế hoạch marketing.

b. Kế hoạch marketing cung cấp định hướng cho việc thực hiện tại thị trường.

c. Thực hiện marketing là tương tác thực sự với thị trường mục tiêu và có nhiệm vụ tạo ra những đề án doanh thu và lợi nhuận.

d. Các biện pháp tiếp thị đánh giá mức độ thành công kế hoạch của người thực hiện và cung cấp cho nghiên cứu được kết hợp trong phần marketing để phát triển nền tảng cho các năm sau của kế hoạch tiếp thị.

Để đem lại trật tự và hiệu quả vào công việc khó khăn trong lập kế hoạch tiếp thị, có mười bước cần phải được quan tâm khi phát triển một kế hoạch marketing chặt chẽ. Tất cả các công ty thường xuyên suy nghĩ đến marketing như là chỉ có một hoặc hai thành phần, thay vì là một hệ thống ăn khớp với nhau, từng bước và là quá trình toàn diện. Sau đây là mười bước có tính kỷ luật trong việc lập kế hoạch làm việc những nhà marketing chuyên nghiệp:

Bước 1: Rà soát kinh doanh – Business Review

Việc xem xét lại hoạt động kinh doanh bao gồm cả cơ sở dữ liệu tiếp thị thường được gọi tắt là phân tích tình hình. Để xây dựng một cơ sở dữ liệu marketing theo những điều cần thiết ban đầu là một sự am hiểu về phạm vi kinh doanh tiếp sau bước phân tích toàn diện về sản phẩm công ty và thị trường mục tiêu có liên quan tới tình hình cạnh tranh của thị trường nói chung.

Điều này được thực hiện phụ thuộc vào việc nghiên cứu (công ty, phân tích dữ liệu, và báo cáo hiện tại của ngành công nghiệp) và cần làm rất thường xuyên, nghiên cứu chính thức, bao gồm các cuộc điều tra và tập trung vào nhóm thông tin. Các doanh nghiệp xem xét lại cung cấp một số định lượng và chất lượng, quyết định làm cơ sở cho các kế hoạch tiếp thị và một cơ sở hợp lý cho tất cả các chiến lược tiếp thị, quyết định trong kế hoạch.

Bước 2: Những vấn đề và cơ hội – Problems and Opportunities

Đây là một tóm tắt về những thách thức xuất hiện từ cơ sở dữ liệu marketing. Trong bước này các dữ liệu thu thập được từ các doanh nghiệp xem xét lại là cách chưng cất thông tin và tóm tắt điểm mấu chốt có ý nghĩa phục vụ cho xây dựng cơ sở của bản kế hoạch tiếp thị.

Bước 3: Xác định số lượng doanh số mục tiêu – Quantifiable Sales Objectives

Mục tiêu doanh số thể hiện những mức độ của dự án trong vấn đề hàng hóa, dịch vụ được bán. Đặt ra mục tiêu doanh số là điều quan trọng bởi vì đây là nhiệm vụ đầu tiên trong xây dựng kế hoạch marketing và có tác dụng chung đối với toàn bộ kế hoạch.

Sau khi tất cả mọi thứ trong kế hoạch được thiết kế để đáp ứng các mục tiêu kinh doanh, từ xác định mức độ của thị trường mục tiêu cụ thể và thiết lập các mục tiêu tiếp thị, để xác định số lượng quảng cáo và thúc đẩy kinh doanh thông qua xây dựng quỹ tài chính, mức độ thực tế của việc thuê nhân viên tiếp thị và bán hàng, về số lượng và loại kênh phân phối / cửa hàng sử dụng, và đây là điều rất quan trọng đối với số lượng sản phẩm sản xuất hoặc kiểm kê đánh giá.

Bước 4: Những thị trường mục tiêu và mục tiêu marketing – Target Markets and Marketing Objectives

Thị trường mục tiêu và các bước đích nhắm marketing được đặt cạnh nhau vì chúng có mối liên hệ mật thiết với nhau.

Thị trường mục tiêu là đích nhắm về doanh số được phát triển phải xác định về đối tượng sẽ bán hàng cho họ. Làm việc xác định này thực sự khoanh vùng được thị trường mục tiêu – một nhóm người với tập hợp đặc tính chung phổ biến. Tiếp thị mục tiêu tập trung nhắm vào những nỗ lực marketing vào một phần dân cư với nhu cầu mua sắm và thói quen tiêu dùng.

Mục tiêu marketing rõ ràng xác định hành vi của một trong những mong muốn từ nhiều thị trường mục tiêu; chúng được đo lường đến tận cùng điều cần thiết đạt được. Trong bước này sẽ cần định lượng chìa khóa về yêu cầu hành vi ứng xử trong những mục tiêu marketing để tạo ra một thị trường mục tiêu xác định hoàn thành đầy đủ các mục tiêu doanh số.
 

5 lời khuyên để marketing thành công


Marketing - Thương hiệu - 5 lời khuyên để marketing thành công

1. Tiếp thị vì khách hàng chứ không vì bản thân bạn

Mục tiêu lớn nhất của marketing là khách hàng. Cái gì tốt với bạn không có nghĩa là tốt với khách hàng. Đây là một sai lầm lớn mà nhiều người mắc phải. Bạn có một ý tưởng mà bạn cho rằng rất hay, một vài người bạn, gia đình hay những người không thuộc nhóm đối tượng thị trường mà bạn nhắm tới đồng ý và tán dương ý kiến đó, vậy là bạn thực hiện ý tưởng của mình. Tới khi nó không hoạt động hiệu quả, bạn chẳng hiểu vì sao.

Hãy tiến hành điều tra thị trường và thử nghiệm chiến lược kinh doanh trên thị trường mà bạn nhắm tới. Các công ty lớn thường tiến hành rất nhiều cuộc điều tra, nghiên cứu thị trường trước khi tung ra một sản phẩm hay dịch vụ. Những công ty nhỏ hơn không đủ khả năng tài chính để làm như các công ty lớn nhưng không có nghĩa là họ bỏ qua khâu điều tra thị trường. Điều tra thị trường không chỉ tiến hành một lần mà nó phải gắn chặt với hệ thống marketing của bạn và phải được thực hiện liên tục.

2. Bạn phải trả lời được bốn câu hỏi marketing quan trọng sau.

a. Hoạt động này tiếp thị cái gì? Khi đọc, người đọc phải biết ngay họ đang được giới thiệu sản phẩm gì. Nếu quảng cáo của bạn tối nghĩa, mơ hồ khiến người đọc phải đặt câu hỏi, dù chỉ trong một giây, họ sẽ bỏ qua quảng cáo của bạn ngay lập tức. Cũng không cần sắc sảo hoặc thông minh mà chỉ cần đơn giản và rõ ràng.
b. Tôi được lợi gì từ hoạt động tiếp thị này? Phải tuyên bố trực tiếp và rõ ràng những lợi ích lớn nhất mà khách hàng được hưởng. Đừng nói theo kiểu ngụ ý hoặc ám chỉ, khách hàng không muốn phải đoán bởi mỗi người đều có mức độ sẵn sàng và ham muốn mua hàng khác nhau. Đừng để họ tìm đến bạn rồi do nhầm lẫn lại về không.
c. Tôi có thể tin anh không? Làm sao tôi biết sản phẩm của anh là an toàn và đáng tin cậy. Có dễ tìm hiểu về sản phẩm hay công ty của anh không? Anh có hình ảnh hay địa chỉ liên lạc rõ ràng để tôi liên hệ khi cần thiết không. Hãy đăng ảnh bạn lên trang web. Mọi người sẽ không tin tưởng bạn nếu không có thông tin liên lạc trên website. Hãy đề rõ địa chỉ và số điện thoại ở đầu và cuối trang web. Hãy tạo cho khách hàng tiềm năng cảm giác an toàn.
d. Tôi có cảm thấy sản phẩm của anh là tốt hay không? Tôi có muốn hợp tác với anh không? Tôi có cảm thấy bắt buộc phải nhấp chuột hay nhấc điện thoại gọi cho anh? Tôi có tin quyết định của mình là đúng đắn không? Sẽ có nhiều câu hỏi thuộc trạng thái tình cảm phải trả lời trước khi họ mua sản phẩm của bạn. Hãy để tâm tới những vấn đề này.

3. Trong thông điệp marketing phải luôn có những yếu tố sau:

a. Tiêu đề tác động mạnh: Như vậy sẽ thu hút sự chú ý của khách hàng. Hãy sử dụng những từ ngữ và hình ảnh lôi cuốn người đọc.
b. Thuyết phục khách hàng hành động: Mục tiêu tiếp thị của bạn là thôi thúc khách hàng tiềm năng phải hợp tác ngay với bạn, trực tiếp hay gián tiếp mua sản phẩm của bạn vì những lợi ích to lớn. Bạn muốn khách hàng liên hệ với bạn theo hình thức nào? điện thoại, thư điện tử hay hình thức nào khác? Điều gì sẽ khiến họ phải hành động?
c. Cho khách hàng nhiều hình thức liên lạc. Hãy sử dụng nhiều hình thức liên lạc khác nhau như trang web, điện thoại, thư điện tử… để khách hàng có thể sử dụng hình thức nào họ muốn. Hãy để thông tin liên lạc ở vị trí dễ nhìn. Khách hàng chỉ dành 30 giây để tìm thông tin này, quá 30 giây họ sẽ từ bỏ ý định liên lạc với bạn.

4. Hãy tạo ra một hệ thống marketing

Hãy thiết kế một hệ thống marketing mà bạn có thể sử dụng thường xuyên. Hãy tự đặt hàng loạt câu hỏi “Sau đó họ sẽ làm gì?” cho bản thân mình. Ví dụ , nếu khách hàng truy cập trang web của bạn “thì sau đó họ sẽ làm gì?”. Nếu họ tìm hiểu thông tin “thì sau đó họ sẽ làm gì?”. Hãy tự mình tìm ra câu trả lời cho những câu hỏi như vậy. Sẽ tốn nhiều thời gian và công sức để tạo ra một hệ thống marketing, nhưng khi hệ thống này đã hoạt động tự động, bạn sẽ thấy ích lợi của nó. Đừng lãng phí thời gian và tiền bạc cho các hoạt động marketing rời rạc hoặc chỉ thực hiện một lần duy nhất. Nếu bạn viết quảng cáo thì hãy đặt câu hỏi “Tiếp theo là gì đây?”. Hãy gửi chúng tới khách hàng trước đây của mình chỉ “trong trường hợp bạn chưa từng đọc quảng cáo này”.

5. Bám sát, bám sát và lại bám sát

Hãy thành lập hệ thống bám sát khách hàng, kể cả khi bạn đang đi nghỉ. Có thể bám sát khách hàng bằng thư điện tử, điện thoại và nhiều hình thức khác. Thực tế là tới 80% sản phẩm được bán sau 4-5 lần liên hệ chào hàng.


MỜI BẠN THAM KHẢO THÊM:

Lập kế hoạch marketing chỉ trong 1 ngày









Bạn sẽ không còn đau đầu vì luôn phải suy nghĩ làm thế nào viết một kế hoạch marketing hiệu quả. Việc lập một kế hoạch thành công cho một công ty nhỏ thật sự chỉ cần một ngày là đủ. Nhưng trước tiên, đừng quá lo lắng về văn phong và cách thức làm thế nào để viết một kế hoạch thật hay. Chỉ cần một cây viết chì và một tờ giấy là chúng ta có thể bắt đầu.

Bước 1: Hiểu rõ thị trường và đối thủ của bạn

Một sai lầm tai hại mà rất nhiều doanh nghiệp nhỏ gặp phải là chỉ lo theo đuổi một sản phẩm hay một dịch vụ mới mẻ mà không bận tâm đến thị trường và mong muốn của nó (mong muốn chứ không phải nhu cầu). Đơn giản là nếu bạn cố gắng bán một thứ gì đó mà khách hàng không mong muốn, họ sẽ không chịu mua.

Một thị trường tiềm năng là khi khách hàng mong muốn một điều gì đó chưa được đáp ứng, mức độ càng cao thì cơ hội của bạn càng lớn. Thị trưởng béo bở cũng giống như một hồ nước có hàng nghìn con cá đang đói. Mọi điều bạn cần làm là mang đến một cái cần câu và mồi nhử mà thôi.

Để hiểu được thị trường bạn cần trả lời những câu hỏi sau:

- Đâu là phân khúc thị trường chưa được đáp ứng?
- Đâu là phân khúc thị trường đủ lớn để giúp đạt được lợi nhuận?
- Cần nắm giữ bao nhiêu thị phần để đạt được lợi nhuận?
- Thị trường đó có nhiều đối thủ cạnh tranh không?
- Đâu là điểm yếu của đối thủ cạnh tranh?
- Liệu thị trường này có giúp tôi phát huy ưu thế cạnh tranh của mình không?

Bước 2: Thấu hiểu khách hàng

Nắm thông tin về khách hàng cũng là bước đầu tiên trong việc bán hàng. Bạn phải biết được (1) ai là khách hàng của bạn, (2) họ mong muốn đìều gì và (3) đâu là động lực giúp họ mua hàng – đó những yếu tố cần thiết của một kế hoạch marketing hiệu quả.

Đừng nhầm lẫn “mong muốn” với “nhu cầu”. Khách hàng không nhất thiết phải mua những gì họ cần, nhưng họ sẽ mua những gì họ monng muốn. Một ví dụ, bạn nghĩ sao nếu có nhiều người đến một cửa hiệu để mua một chiếc quần đùi họ cần và trở về với một chiếc áo sơ mi, một áo trong và một đôi giày? Hay là những người đến siêu thị hàng ngày chỉ để mua sữa và trứng nhưng lại trở về với bánh pizza, bánh kem và các loại bánh kẹo khác.

Con người mua những thứ họ mong muốn (tất nhiên là khi họ có tiền!) chứ không phải những thứ họ cần. Để thật sự hiểu rõ khách hàng bạn cần trả lời những câu hỏi sau:

Khách hàng tiềm năng của tôi đã mua những thứ tương tự như thế nào ? (mua tại cửa hàng, trên internet hay đặt giao tận nhà ?)
Ai là người quyết định mua hàng và ai là người có ảnh hưởng nhất đối với quyết định mua hàng?
Những thói quen của người tiêu dùng là gì? Ví dụ, họ thường lấy thông tin sản phẩm từ nguồn nào? (truyền hình, sách báo, tạp chí)
Động cơ thúc đẩy mua hàng của họ là gì? (vẻ bên ngòai, bảo hành, sự thông dụng, yếu tố sức khỏe, sự sang trọng…)

Bước 3: Chọn 1 phân khúc thích hợp

Nếu bạn nói rằng khách hàng mục tiêu của bạn là “dành cho mọi người” thì sẽ không có ai là khách hàng của bạn. Thị trường ngày nay đầy rẫy những đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp là mối đe dọa cho công việc kinh doanh của bạn. Bạn sẽ dễ tồn tại và phát triển thành công hơn trong một vịnh nhỏ chứ không phải trong một biển lớn. Hãy chia thị trường ra thành nhiều phần bánh nhỏ và nắm trọn phần đó, sau đó hãy bắt đầu xâm nhập phân khúc mới (nhớ là chỉ sau khi nắm trọn phần bánh đầu tiên!).

Bạn cần có được một bức tranh rõ ràng mình muốn trở thành. Hãy chắc chắn việc chọn lựa phân khúc đó lôi cuốn bạn và việc tiếp xúc nó không gặp nhiều trở ngại. Không gì tệ hơn khi bạn chọn một phân khúc thị trường mà bạn không thể đối thoại được với nó hay bạn phải tiêu tốn một khỏan tiền rất lớn trong lúc tiếp cận nó.

Bước 4: Xây dựng thông điệp marketing

Thông điệp marketing của bạn không chỉ giúp khách hàng nhìn thấy triển vọng của bạn mà nó còn thuyết phục họ trở thành khách hàng của bạn. Một thông điệp marketing cần dựa trên 2 yếu tố. Thứ nhất, nó phải ngắn gọn và nêu bật được điểm chính. Hay có thể nói nó sẽ trở thành “biểu tượng âm thanh” của bạn. Và đó là câu trả lời của bạn đối với câu hỏi bạn đang làm gì.

Thứ hai, thông điệp marketing phải được hỗ trợ bởi tất cả các nguồn lực của bạn và được đẩy mạnh nhờ quảng cáo. Để thông điệp được hấp dẫn và thuyết phục nó cần tuân theo các yếu tố sau:

Thể hiện triển vọng của bạn đối với vấn đề nào đó
Chỉ ra rằng vấn đề đó rất quan trọng, cần giải quyết và không thể trì hoàn
Nhấn mạnh lý do bạn là người duy nhất có thể giải quyết vần đề đó.
Nhấn mạnh lợi ích khách hàng sẽ nhận được từ giải pháp của bạn.

Bước 5: Quyết định phương tiện marketing của bạn

Phần trên các bạn đã được nhắc nhở về việc lựa chọn phân khúc thị trường mà ở đó bạn có thể tiếp cận khách hàng dễ dàng. Khi bạn quyết định phương tiện marketing, bạn sẽ hiểu được lý do tại sao.

Phương tiện marketing của bạn là công cụ truyền thông giúp bạn truyền đạt được thông điệp marketing của mình đến khách hàng. Việc lựa chọn rất quan trọng vì nó giúp bạn đạt được hiệu quả cao nhất trên số tiền bạn đầu tư. Điều đó nghĩa là khi bạn muốn chọn phương tiện để truyền đạt thông điệp marketing đến phân khúc triển vọng của bạn với một chi phí thấp nhất.

Dưới đây là một số công cụ bạn có thể sử dụng để truyền đạt thông điệp của mình:- Quảng cáo trên báo, poster, các cuộc thi, danh thiếp, hội thảo

- Quảng cáo trên truyền hình, bảng điện, bán hàng trực tiếp,

- Phát thanh, bảng biểu, hội chợ thương mại, những trang vàng, bài báo

- Mục rao vặt, qua thư, qua sự kiện từ thiện, mạng trực tuyến,

- Bảng quảng cáo, điện thoại trực tiếp, tạp chí, sự kiện đặc biệt

- Thư chào hàng, tờ bướm, thư điện tử, quảng cáo trên phim, tạp chí điện tử

- Bưu thiếp, người phát ngôn, thông cáo báo chí, fax

- Sách giới thiệu, trên quà tặng, truyền miệng, trang web

- Catalogue, khinh khí cầu (!?), tuyên truyền, trưng bày

Thủ thuật là sử dụng đúng phương tiện để mang thông điệp của bạn đến thị trường

Bước 6: Thiết lập mục tiêu doanh số và marketing

Mục tiêu là điều thiết yếu đối với sự thành công của bạn. “Sự mong ước” là mục tiêu không
được viết ra giấy. Nếu bạn không viết những gì bạn muốn, thì mục tiêu của bạn vẫn chỉ là mong ước. Khi thiết lập mục tiêu cần nhớ yếu tố SMART. Bảo đảm mục tiêu của bạn đạt được : (1) Sensible: nhận biết được, (2) Measurable: đo lường được, (3) Achievable: có thể thực hiện được, (4) Realistic: có tính thực tế, (5) Time Specific: Thời gian xác định

Mục tiêu của bạn còn phải dựa vào nguồn lực tài chính để đảm bảo đạt được mức doanh thu, lợi nhuận và tỉ suất lợi nhuận.. Không chỉ vậy, mục tiêu của bạn cũng cần bao gồm những yếu tố phi tài chính như số lượng hàng bán, số lượng hợp đồng, số lượng khách hàng, quan hệ cộng đồng… Khi bạn xác lập mục tiêu, hãy thực hiện đầy đủ những qui trình giúp mục tiêu của bạn được tất cả các thành viên trong công ty tiếp nhận , được đề cập đến trong những hội nghị bán hàng, được dán trên các bảng thông báo, và nhất là những giải thưởng động viên để đạt được mục tiêu đó.

Bước 7: Lập ngân sách marketing

Ngân sách marketing phụ thuộc vào việc bạn muốn thiết lập độ chính xác đến mức nào. Việc tính toán chi tiết không cần thiết nếu không đủ dữ liệu về nó.

Trước hết, nếu công ty của bạn đã hoạt động được nhiều năm thì bạn có thể dễ dàng thiết lập ngân sách marketing dựa trên doanh số và chi phí marketing những năm trước đây, để tính tóan “chi phí dành cho mỗi khách hàng” và chi phí trên mỗi sản phẩm”

Bước tiếp theo là xác định chi phí marketing cần thiết cho 1 sản phẩm đề từ đó dựa vào chỉ tiêu doanh số hay nhu cầu khách hàng xác định ngân sách marketing. Kết quả này không thật sự chính xác nhưng sẽ giúp bạn đo lường được một ngân sách cần thiết giúp đạt được mục tiêu đề ra.

Kết luận











Bây giờ bạn đã có một kế hoạch marketing với 7 bước khá đầy đủ. Nó thật sự đơn giản và chỉ cần trong 1 ngày. Tất nhiên bạn cần chuẩn bị kĩ lưỡng trước khi bắt đầu, nhất là việc tìm hiểu và lựa chọn các phương tiện truyền thông, về tâm lý người tiêu dùng để xây dựng thông điệp đúng đắn, và dữ liệu tài chính của bạn. Nhưng đừng nên quá cố gắng để xây dựng một kế hoạch thật hoàn hảo. Hãy nhớ qui luật 80-20, 80% kết quả sẽ đến chỉ trong 20% nỗ lực của bạn.

Lời khuyên cuối cùng của tôi là hãy chắc rằng bạn không bị quấy rầy và bị đứt quãng trong khi viết kế hoạch. Bản kế hoạch sẽ là cơ sở quan trọng nhất đối với bạn và đối với cả công ty trong việc hoạch định tương lai. Chúc bạn thành công!



Cách trình bày kế hoạch marketing hiệu quả nhất
Cách làm bản kế hoạch marketing ưng ý nhất
Kế hoạch quảng bá sản phẩm mới để thành công nhanh chóng
Cách lập kế hoạch phát triển công ty
Kế hoạch kinh doanh hoa tươi
Kế hoạch kinh doanh cà phê



(ST)
Hỏi đáp, bình luận, trả bài:
*địa chỉ email của bạn được bảo mật

Hot nhất
Top xink
Bộ sưu tập
Chợ xink
Thanh lý