Nghệ thuật bán hàng đỉnh cao

Ngày nay sự cạnh tranh trong thế giới kinh doanh ngày càng gay gắt nên công việc bán hàng ngày càng phức tạp. Bán hàng không đơn thuần là sự trao đổi hàng hóa hay dịch vụ mà là quá trình giúp đỡ lẫn nhau giữa người mua và người bán. Người bán giúp đỡ người mua có được những thứ họ cần, ngược lại người mua cũng giúp cho người bán đạt được mục tiêu, thu về lợi nhuận, giải quyết đầu ra cho nơi sản xuất, đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất.

nghe thuat ban hang dinh cao

Bán hàng yếu tố quyết định thàng công của mọi doanh nghiệp

Một trong những bí quyết lớn nhất để có thể thành công và phát triển trong giai đoạn hiện nay tất cả mọi người phải bán hàng. Dù anh chị có là một người thủ thư, kế toán, đã về hưu, chuyên gia marketing, nhân viên hành chính, nhân viên chăm sóc khách hàng, sinh viên, doanh nhân hay nhà đầu tư, chúng ta phải bán hàng.

Bán hàng là một trong những yếu tố quyết định sự sống còn của mỗi doanh nghiệp và người thành công là người phải biết bán hàng.

Bạn muốn có kỹ năng bán hàng hiệu quả? Bạn muốn trở thành người bán hàng giỏi nhất? Bạn muốn kiếm được nhiều hợp đồng nhất? Bạn muốn tỉ lệ bán hàng thành công cao nhất? Để đạt được điều đó bạn cần phải nắm được tất cả các kỹ năng bán hàng.

Vậy nghệ thuật bán hàng đỉnh cao là gì ?

Từng kinh qua nhiều vị trí GĐ Kinh doanh ở những tập đoàn đa quốc gia như Ascott International, Marriott và nhiều năm huấn luyện về bán hàng cho những tổ chức lớn như: Prudential, Gemadept, British Council, Harvey Nash, KMS, Swiss Education Group,…diễn giả Francis Hùng sẽ hướng dẫn cụ thể và chi tiết từng kỹ năng bán hàng đỉnh cao qua bài giảng “Bán Hàng Đỉnh Cao“.

Trong bài giảng “Bán Hàng Đỉnh Cao” gồm những nội dung sau:

- Phương pháp lập mục tiêu
- Kỹ thuật kiểm soát cảm xúc của người bán hàng
- Phát hiện nhu cầu và tạo ra nhu cầu cho khách hàng
- Một trăm kỹ thuật để tăng cường doanh số bán hàng
- Nghệ thuật đặt câu hỏi để chốt hợp đồng
- Thời điểm nào nên kết thúc thương vụ bán hàng
- Đặc biệt cơ hội Net Working với hơn đại diện 100 công ty

Chắc hẳn các bạn đều nhận ra nền kinh tế của chúng ta đang rất phức tạp. Và các chuyên gia dự đoán rằng nền kinh tế sẽ còn tồi tệ hơn. Bạn không thể đợi chính phủ, ngân hàng, các tập đoàn lớn hoặc phố Wall mang đến những cơ hội bạn cần.

Nếu bạn muốn giàu có, bạn phải chấp nhận....
...chỉ có thể tin vào bản thân bạn.

Điều đó có nghĩa là bạn phải làm mọi thứ thật khác biệt. Nếu bạn tiếp tục làm mọi thứ theo cách bạn đã và đang làm, bạn sẽ tiếp tục có những kết quả như đã và đang có. Để giàu có hơn tức là bạn phải giảm bớt các chi phí, tiết kiệm hơn, và kiếm nhiều tiền hơn.

Một trong những bí quyết lớn nhất để có thể thành công và phát triển trong giai đoạn hiện nay và ngăn chặn được cuộc khủng hoảng là hiểu được rằng trong nền kinh tế hiện nay,TẤT CẢ MỌI NGƯỜI PHẢI BÁN HÀNG! Dù anh chị có là một người thủ thư, kế toán, đã về hưu, chuyên gia marketing, nhân viên hành chính, nhân viên chăm sóc khách hàng, sinh viên, doanh nhân hay nhà đầu tư, chúng ta PHẢI BÁN HÀNG!

Dù anh chị tin hay không, trong giai đoạn hiện nay, một trong những bí mật của SỰ GIÀU CÓ là khả năng BÁN HÀNG. Khi mọi người trong đội ngũ của anh chị đều có thể bán hàng thì không một đối thủ nào có thể động đến anh chị trong thị trường hiện nay, giai đoạn hiện nay.

Và để bạn có cơ hội học hỏi phương pháp bán hàng đỉnh cao từ những chuyên gia bán hàng, Babylons tổ chức hội thảo:

THUẬT BÁN HÀNG ĐỈNH CAO

Đến với chương trình, bạn sẽ:

Học và luyện những chiến lược, chiến thuật, chiêu thức, nghệ thuật, ngón nghề bán hàng tiên tiến nhất. Tiếp cận với nên khoa học tâm lý, khoa học kinh doanh phương Tây và những tinh hoa văn hóa, tâm linh Việt Nam.
Được học hỏi trực tiếp từ những chuyên gia huấn luyện uyên thâm về học thuật, có nhiều năm kinh nghiệm bán hàng và quản lý bán hàng tại các tập đoàn đa quốc gia.
Học hỏi và tìm hiểu về nghi thức giao tiếp hiện đại, cũng như chiến thuật ấn tượng 30 giây, nghi thức giao tiếp hiện đại, bán hàng từ xa…. và hơn thế nữa

Diễn Giả: Ông Bùi Trọng Giao

- Giảng viên Marketing và bán hàng của Tập đoàn Enchoices Hoa Kỳ; Huấn luyện các đại lý bảo hiểm và cấp quản lý của Prudential; Giảng viên cơ hữu của các tổ chức giáo dục L&A, VSIC Singapore, Viện đào tạo Quốc tế BMG, Khanh Giao Co., Công ty CP ĐHDN; Chuyên gia huấn luyện cấp cao của Viện quảng cáo Arti Việt Nam; Tác giả và Chuyên gia huấn luyện cấp cao của Hệ thống các chương trình CML..

- Hiện ông là Chủ tịch và CEO của CML Training Group, là Phó Giám đốc Thương hiệu và Marketing của công ty T&G và chủ tịch HĐQT công ty Nguồn Sống Trẻ.

Ông nói: “Tôi có một khát khao, khát khao cháy bỏng đó là nói cho bất cứ ai mà tôi được gặp hiểu rằng: Bạn có thể thay đổi được cuộc đời của bạn”. Cũng xuất phát từ khát khao đó mà gần 20 năm nay anh say sưa với ngành huấn luyện. Hàng chục ngàn người đã được tham dự các chương trình huấn luyện của ông. Rất nhiều doanh nghiệp (Enchoices Hoa Kỳ; Mercedes Benz; Happy Cook; Prudential; Tôn Hoa Sen; Posco - Hàn Quốc; ACB Bank, DKSH Thụy Sĩ, Behn Meyer Đức, PNJ, SFC, Liên Minh doanh nghiệp Thụy Điển...) đã phối hợp với các chương trình đào tạo của ông để phát triển nguồn nhân lực. Hiện nay ở Việt Nam số giảng viên có bề dày kinh nghiệm kinh doanh và có may mắn trải nghiệm qua nhiều sắc thái và cung bậc của cuộc sống như ông không phải là nhiều. Ông là tác giả của Hệ thống các chương trình huấn luyện CML – Change My Life với hơn 70 chương trình khác nhau tập trung vào các lĩnh vực động viên tinh thần, đào tạo kỹ năng và sự kiện huấn luyện tổng hợp.

Đã có một thống kê chỉ ra rằng, 90% dân số trên thế giới không yêu thích việc bán hàng. Hãy thành thật rằng, xác suất lớn bạn cũng thuộc nhóm đa số. Cũng có 1 thống kê khác chỉ ra rằng, 99,99% Triệu phú, tỷ phú trên thế giới đều là những bậc thầy về bán hàng như Steve Job, Donald Trump, Robers Kyosaky, Bill Gates…

Chúng tôi không ám chỉ rằng bạn không còn cơ hội để gia nhập đội ngũ Doanh nhân triệu phú, nhưng chắc chắn còn có điều gì đó bất ổn ở đây, Bí mật thật đơn giản: quan niệm của bạn về việc “Bán hàng” cần thay đổi.

Không thể phủ nhận trong suốt cuộc đời, bạn luôn đối diện với việc Mua và Bán, vì việc đó giúp bạn trở thành một Học sinh xuất sắc, một nhân viên với mức đãi ngộ cao, lựa chọn được 1 người bạn đời hoàn hảo, Bán được những ý tưởng xuất sắc để xây dựng 1 công ty…
Không thể phủ nhận, việc tham dự và lĩnh hội toàn bộ nghệ thuật bán hàng đỉnh cao là một trong những điều kiện tiên quyết trên con đường Tự do tài chính của bạn.

Hãy đến với khóa học để khám phá:

Làm thế nào để tạo ấn tượng trước đối tác chỉ trong 30 giây
Kiểm soát và gây ảnh hưởng bằng cảm xúc: chìa khóa bán hàng hiệu quả
Cách thức tìm kiếm khách hàng có tiền để tập trung thay vì đi theo quy luật xác suất
Làm thế nào để dẫn đầu thị trường luôn tràn ngập đối thủ cạnh tranh
Quy trình bán hàng 6 bước hiệu quả cho bất kỳ sản phẩm nào
Nghệ thuật xử lý từ chối No => Yes
14 bước chốt sales dành cho những khách hàng khó tính nhất thế giới
Và còn hơn thế nữa…

Bên ngoài nhìn vào, có vẻ như người bán hàng không làm điều gì đặc biệt. Anh ta chỉ đưa ra những câu hỏi, còn khách hàng tự kể những món đồ này cần thiết như thế nào đối với ông ta. Có thể nói, đây là một ví dụ điển hình về việc sử dụng quy trình SPIN do người sáng lập ra nhóm nghiên cứu Huthwaite Inc. - Neil Rackham, đưa ra.

SPIN: Tình hình (Situation), vấn đề (Problem), gợi ‎ý (Implication) và định hướng (Need-payoff). SPIN là chữ cái đầu tiên của bốn dạng câu hỏi này bằng tiếng Anh.

Không gây sức ép

Để thuyết phục được khách hàng trong một thương vụ mua bán lớn không dễ dàng chút nào. Gây sức ép không phải là một sự lựa chọn tối ưu. Tuy nhiên, bạn có thể sử dụng quy trình SPIN làm đẩy nhanh tiến trình và đưa khách hàng đi đến quyết định có lợi cho mình.

Hiển nhiên, bán hàng cũng có năm bảy loại và những quy trình được sử dụng để bán những đồ lặt vặt không giống với những mặt hàng có giá trị. Những “vụ mua bán lớn” có những đặc điểm riêng. Đây chưa chắc đã phải là những thương vụ trị giá hàng tỷ đô la, mà có thể chỉ là việc bán những đồ vật có giá trị đối với người mua. Đối với ai đó, có thể chỉ là cái tủ lạnh. Trong những trường hợp này, để đi đến quyết định người mua thường đi lại gặp gỡ với người bán hàng nhiều lần.

Để đưa ra quy trình SPIN, Neil Rackham đã phải quan sát trong nhiều năm hành vi của những người bán hàng đã thành công trong những thương vụ lớn. Về bản chất SPIN – là nghệ thuật đặt những câu hỏi cần thiết theo một trình tự nhất định. Theo Neil Rackham, những người bán hàng thành công thường tích cực sử dụng bốn dạng câu hỏi: tình hình (Situation), vấn đề (Problem), gợi ‎ý (Implication) và định hướng (Need-payoff). SPIN là chữ cái đầu tiên của bốn dạng câu hỏi này bằng tiếng Anh.

Rackham đã đi ngược lại với phương pháp bán hàng gây sức ép rất phổ biến ở Mỹ. Theo ông, đầu tiên người bán hàng phải chăm chú nghe người mua nói và đặt những câu hỏi đúng chứ không phải tấn công khách hàng - những người còn chưa hình dung ra sản phẩm/dịch vụ này cần thiết như thế nào đối mình - với những câu hỏi kiểu như: “Khi nào thì có thể mang đến cho anh/chị? Hôm nay hay ngày mai?”.

“Tôi kinh doanh những mặt hàng lặt vặt trong vài năm. Đó là những chi tiết trong các đồ điện tử, bóng đèn, pin. Khi tôi quyết định chuyển hướng kinh doanh sang bán những mặt hàng điện tử sinh hoạt, thì những nhân viên của tôi vấp phải khó khăn. Cách bán hàng gây sức ép không hiệu quả", giám đốc nhân sự một hệ thống các cửa hàng điện tử nói, "Chúng tôi nghiên cứu quy trình SPIN và tập huấn cho các nhân viên của mình. Trong ba tháng đầu tiên, năng suất bán hàng tăng từ 5-8%. Nếu so sánh với giai đoạn bán hàng trước, thì kết quả này là chấp nhận được đối với chúng tôi”.

Thu thập thông tin

Dạng câu hỏi thứ nhất được các nhân viên bán hàng sử dụng trong những cuộc gặp gỡ đầu tiên với khách hàng là câu hỏi tình hình. Mục đích của chúng – thu nhận thông tin về khách hàng. Trước khi đi vào phần chính của cuộc hội thoại, cần phải tìm hiểu thông tin về người mua và công việc của anh ta.

Ví dụ, nếu đây là một vụ mua bán căn hộ: “Anh/chị đã sống ở thành phố này lâu chưa? Anh/chị đã bao giờ mua căn hộ chưa? Diện tích như thế nào là phù hợp với anh/chị?”. Còn nếu bạn là chủ một công ty đào tạo kinh doanh: “Công ty của anh/chị hoạt động trong lĩnh vực nào? Có bao nhiêu nhân viên? Những ai là khách hàng của anh/chị? Ai là đối thủ cạnh tranh?”.

Nguồn thông tin sơ bộ không nhất thiết là từ cuộc nói chuyện trực tiếp mà có thể là những hợp đồng, các bản báo cáo, hoặc bất cứ một tài liệu cần thiết nào khác. Neil Rackham viết trong cuốn sách “SPIN: Chiến lược tiếp cận với khách hàng trong những thương vụ mua bán lớn” rằng: phải cẩn trọng khi sử dụng những câu hỏi tình hình, vì nếu đặt quá nhiều câu hỏi, thì có thể tạo cho khách hàng cảm giác buồn chán, dị ứng thậm chí là phản kháng.

Ngoài ra, tốt nhất câu hỏi tình phải được dùng với đúng “đối tượng”. Đó chưa chắc đã phải là tổng giám đốc hoặc thư k‎ý, bạn phải tìm trong công ty khách hàng những người sẵn sàng nghe và biết rõ về vấn đề bạn định hỏi.
Sau khi, tình hình đã được làm rõ, bạn có thể sử dụng dạng câu hỏi tiếp theo: câu hỏi vấn đề.

Tìm kiếm vấn đề

Những người bán hàng chưa có kinhnghiệm thường đặt ra hàng loạt các câu hỏi tình hình đối với các khách hàng tiềm năng và rất sợ câu hỏi vấn đề. Và thông thường, họ thường thay thế bằng việc giới thiệu dông dài về sản phẩm/dịch vụ của mình. Điều này chắc chắn sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến kết quả của cuộc gặp gỡ.

Thực ra, người bán hàng cần phải làm sáng tỏ: khách hàng còn không hài lòng với sản phẩm/dịch vụ ở những điểm nào. Vì vậy, ở đây không thể thiếu những câu hỏi vấn đề. Ví dụ: “Anh/chị có hài lòng với sản phẩm/dịch vụ đang được sử dụng không?”.

Nếu là một thương vụ không lớn lắm, chỉ cần một cuộc gặp gỡ là đủ, thì càng nhiều câu hỏi vấn đề bao nhiêu càng dễ bán được hàng bấy nhiêu. Còn trong một vụ mua bán có giá trị lớn, thì số lượng câu hỏi lại không ảnh hưởng đến kết quả cuối cùng. Trong trường hợp này, người bán hàng có nhiệm vụ thu thập từ người mua thông tin về những điều họ chưa được hài lòng, những khó khăn của họ, hay nói cách khác quan điểm của khách hàng về tình hình thực tại xung quanh sản phẩm/dịch vụ mà bạn định bán.

Bên cạnh đó, cần tránh những câu hỏi vấn đề vô vị: “Anh/chị có hài lòng với mức độ bán hàng hiện nay của công ty mình không?”, vì bạn có thể sẽ nhận được những câu trả lời mang nặng sắc thái cảm xúc: “Thật khủng khiếp, chúng tôi đang không biết, cần phải làm gì bây giờ!”, hoặc một câu trả lời không biểu lộ điều gì: “Tất nhiên là có vấn đề, nhưng nói chung thì mọi việc không có gì đáng phàn nàn”.

Cũng dễ hiểu, không phải người mua nào cũng sẵn sàng chia sẻ với nhân viên bán hàng những vấn đề của mình. Để đạt được điều này, phải biết cách gây thiện cảm với khách hàng ngay từ đầu cuộc nói chuyện. Trong bất cứ khoảng khắc của cuộc hội thoại, nếu xuất hiện thông tin rằng có vấn đề tồn tại, thì phải lập tức chuyển sang câu hỏi gợi ý.

Gợi ý

Giai đoạn thứ ba là công đoạn phức tạp nhất. Sau khi nhận được tín hiệu rằng có vấn đề tồn tại, người bán hàng sử dụng phương pháp SPIN cần phải tạo ra cho khách hàng sự nhận thức rõ ràng rằng: vấn đề nghiêm trọng đến nỗi có thể ảnh hưởng đến công ty của anh ta trong tương lai, hoặc thậm chí tương lai của công ty anh ta sẽ thật tồi tệ. Với sự trợ giúp của các câu hỏi gợi ‎ý, nhân viên bán hàng buộc khách hàng cảm thấy sự khủng khiếp của những hậu quả.

Cấu trúc của những câu hỏi gợi ‎ý có thể như sau: “Nếu để vấn đề này tiếp diễn, thì liệu công ty anh/chị có thể sẽ phải gánh chịu những hậu quả nào?”. Có nghĩa, bạn giúp khách hàng liên hệ đến những hậu quả tức thời nếu vấn đề không được giải quyết.

Neil Rackham kể rằng chính ông cũng từng bị “sập bẫy” bởi những câu hỏi gợi ý trong quy trình của mình. Và kết quả là ông đã mua một chiếc ô tô mới. Neil Rackham sử dụng chiếc ô tô midl-class được vài năm. Một lần, ông gặp một người bạn, người này hỏi ông: “Anh đã sử dụng chiếc ô tô này lâu chưa? Chắc hẳn sau một thời gian sử dụng dài như thế, chiếc ô tô thường xuyên gặp sự cố?”. “Đôi khi”, Neil trả lời. “Có bao giờ vì thế mà anh đến chậm trong một buổi gặp gỡ quan trọng nào đó không?”. Neil bực tức nhớ lại một trường hợp như vậy. “Thế đã bao giờ vì đến chậm mà hợp đồng kinh doanh của anh bị hỏng chưa? Khi mất hợp đồng kinh doanh, kinh tế gia đình anh có vì thế mà bị ảnh hưởng không?”. Và sau khi kết thúc cuộc nói chuyện, Neil thấy có nhu cầu cần phải lập tức đến salon ô tô, vì cảm thấy nếu không có một chiếc ô tô mới, thì mạng lưới khách hàng, thu nhập, và thậm chí cả gia đình ông có thể sẽ bị đe dọa.

Thêm nữa, chính vì những câu hỏi gợi ‎ý này mà nhiều nhân viên bán hàng không thích sử dụng quy trình SPIN. Theo họ, chúng có thể đẩy khách hàng đến trạng thái “tất cả đều tồi tệ, cuộc sống đã chấm hết”, mà điều này thì không được hợp đạo đức lắm.

Điểm chốt

Và cuối cùng khi khách hàng nhận thấy toàn bộ thảm họa trong vấn đề của mình, thì một nhân viên bán hàng chưa nắm vững quy trình SPIN hoặc chưa có kinh nghiệm lắm sẽ phản ứng như thế nào? Chắc hẳn, anh ta sẽ sung sướng giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của mình với tất cả những ưu điểm của nó. Điều này cũng không hoàn toàn đúng.

Theo các nghiên cứu của nhóm Huthwaite Inc., thì cuộc gặp gỡ giữa nhân viên bán hàng và khách hàng sẽ hiệu quả hơn nếu khi nói chuyện, bằng một loạt các câu hỏi định hướng, nhân viên bán hang gợi ‎ý khách hàng phải tự nói về những ưu điểm và lợi ích của thương vụ mua bán này. Lấy vì dụ về vụ mua ô tô trên, người bạn của Neil Rackham có thể hỏi: “Thế liệu với một chiếc ô tô mới có giải quyết được những vấn đề của anh không? Anh nghĩ thế nào, anh sẽ được những gì? Chiếc ô tô mới có thể giúp được gì anh trong cuộc sống không?”.

Nói chung, thì số lượng câu hỏi dạng này hoặc dạng khác phụ thuộc vào từng trường hợp cụ thể. Sẽ không thông minh nếu đưa ra các câu hỏi tình hình khi khách hàng cảm thấy khó chịu vì bị soi mói. Nhưng kỹ năng cảm nhận tình thế, làm cho khách hàng thấy thoải mái nhất, chỉ có thể có được cùng với kinh nghiệm và thời gian.

Những câu hỏi dẫn đến hành động mua hàng

Câu hỏi tình hình

– Công ty anh/chị có bao nhiêu nhân viên?
– Anh/chị đang sử dụng thiết bị nào?
– Anh/chị đã mua hẳn thiết bị này hay đang thuê?
– Anh/chị đã sử dụng thiết bị này lâu chưa?
– Ai là người chịu trách nhiệm về chất lượng của thiết bị được mua?

Câu hỏi vấn đề

– Anh/chị có hài lòng với mức lợi nhuận hiện tại của công ty không?
– Chắc với thiết bị này khó lòng đạt được định mức công việc cần phải có sự chính xác cao như thế này?
– Sau một thời gian sử dụng thiết bị lâu như thế, anh/chị đã gặp phải trục trặc nào chưa?
– Sự trục trặc nào khó giải quyết nhất?

Câu hỏi gợi ‎ý

– Vì những trục trặc này chắc lợi nhuận của công ty sẽ bị ảnh hưởng?
– Vì lợi nhuận giảm, anh/chị có buộc phải giảm bớt tiền thưởng hoặc quyết định tăng lương cho nhân viên không?
– Điều này chắc làm các nhân viên không được hài lòng?
– Trong trường hợp như thế, liệu họ có bỏ đi tìm việc khác không?

Câu hỏi định hướng

– Nếu mua thiết bị này thì có giúp ích được gì cho anh/chị không?
– Tại sao điều này lại có lợi?
– Anh/chị nói gì về việc tăng chất lượng sản phẩm/dịch vụ?
– Có bõ công không, nếu các sự cố ít đi và chi phí cho lĩnh vực này sẽ giảm tới 10%?
– Sếp của anh/chị có thể quan tâm đến điều gì ở những thiết bị mới?

Xuất thân từ hoàn cảnh khó khăn và đã trở thành chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng. Người tự tạo ra triết lý mang tên mình và nghệ thuật để đạt tới đỉnh cao thành công. Tác giả những cuốn sách mà chỉ cần đọc câu mở đầu, bạn sẽ phải luôn tay lật qua những trang tiếp theo, thậm chí đọc lại.

Vạn sự khởi đầu nan

Zig ZIglar
Tên thật: Hilary Hinton Ziglar (sinh năm 1962 tại Alabama)
Các tác phẩm tiêu biểu:
- Better Than Good: Creating a Life You Can't Wait to Live - 2006
- Selling 101: What Every Successful Sales Professional Needs to Know - 2003
- Success for Dummies - 1998
- Over the Top - 1997
- See You At The Top

Xuất thân trong một gia đình nghèo khó, là con thứ mười trong mười hai anh chị em, cuộc sống vất vả tại vùng đất cà phê Alabama rồi chuyển tới thành phố Yazoo thuộc Mississippi vào năm Ziglar bốn tuổi cũng không làm cho cuộc sống gia đình ông dễ dàng hơn. Đặc biệt, năm 1932, khi mới sáu tuổi, cha ông qua đời vì đột quy, vài ngày sau người em gái cũng mất, để lại gia đình với một bà mẹ nặng gánh nặng nuôi nấng 11 đứa con. Ở tuổi thanh niên, Ziglar phải phục vụ trong hải quân suốt Thế chiến thứ II, đi học tại trường Huấn luyện Hải quân V-12.

Cuộc sống bắt đấu “chuyển bước” khi ông xuất ngũ năm 1946 và theo học tại Đại học South Carolina. Ông đã lựa chọn theo đuổi sự nghiệp bán hàng, vừa đi học, vừa khởi nghiệp bán những sản phẩm bình lọ, xoong chảo cho Công ty Wearever Aluminum. Mặc dù cuộc sống rất chật vật trong thời kỳ đầu, Ziglar ngày càng hoàn thiện kỹ năng bán hàng qua nhiều năm, bán được nhiều sản phẩm cho các công ty khác. Từ năm 1970, Zig Ziglar dành toàn bộ thời gian của mình cho nghiệp diễn thuyết và trở thành tác giả độc lập. Cuốn sách dấu tiên của ông là See You At The Top (tạm dịch Hẹn gặp tại đỉnh cao) được xuất bản vào đầu thập niên 70, sau đó được tái bản nhiều lần, doanh số vẫn mạnh trong suốt 30 năm với số lượng in hơn hai triệu bản.

Triết lý sống mang tên Zig Zigla

Ziglar có niềm tin mãnh liệt vào Chúa. Rất nhiều cuốn sách ông viết với cách nhìn là một con chiên của Chúa. Một trong những câu ông tâm đắc là “Có dám ước mơ thì mới đạt thành công. Bạn sẽ có điều bạn muốn nếu bạn giúp những người xung quanh đạt được những gì họ muốn”. Ziglar đã thành công trong việc kết hợp tín ngưỡng tôn giáo với suy nghĩ tích cực đế tạo ra một triết lý sống của riêng mình. Một triết lý sống mang tên Zig Ziglar. Ông đã có rất nhiều câu danh ngôn nhẹ nhàng nhưng sâu sắc chia sẻ quan niệm sồng của mình với mọi người. Một vài câu nổi tiếng của Zig Ziglar như:

Đặt ra mục tiêu là kế hoạch thành công được một nửa.
Hoàn thiện bản thân mình là bước đầu tiên để phát triển nước Mỹ.
Mỗi sự lựa chọn đều có sẵn một kết quả.
Thất bại là một con đường vòng, không phải là một ngõ cụt.
Nếu bạn tìm ra những bài học trong thất bại, thì thật ra bạn chẳng mất gì cả.
Mong đợi điều tốt nhất. Chuẩn bị điều tồi tệ nhất. Lợi dụng thời cơ đến.
Những người có quan hệ gia đình tốt sẽ làm việc hiệu quả hơn ngoài xã hội.
Suy nghĩ tích cực sẽ giúp bạn làm mọi thứ tốt hơn suy nghĩ tiêu cực.
Nên nhớ rằng thất bại là từ chỉ một việc không phải một người.
Thái độ, chứ không phải năng khiếu, xác định tầm cao thành công của bạn.

see_you_at_the_top Cuốn See You Ai The Top được bắt đầu với những câu: “Bạn có thể đi đến nơi bạn muốn. Bạn có thể làm điều bạn muốn. Bạn có thể trở thành người bạn muốn”. Những câu viết này đã gây được sự chú ý của người đọc, thôi thúc họ tiếp tục theo dõi nội dung ông viết bên trong. Vì bản thân chúng ta, ai cũng muốn trở thành con người chúng ta mong ước, muốn đạt được thành công trong những công việc muốn làm, muốn đến đích những nơi cần đến. Ziglar luôn có cách diễn đạt tốt bằng những câu nói ngắn gọn, súc tích. Ông lựa chọn những từ thật “đời thường”, dễ hiểu mà vẫn thể hiện đủ ý điều muốn nói. Người ta nhận xét Ziglar là người dễ dàng lắng nghe người khác và khiến họ cảm nhận được rằng ông đang nghe và nói từ trái tim mình. Với những câu giản dị, Ziglar luôn nói những điều đúng đắn rất cơ bản mà đôi khi bình thường người ta chẳng để ý đến. ông đề cao những phẩm chất như trung thực, liêm khiết, siêng năng và biết lắng nghe. Khi ngồi nghe Ziglar diễn thuyết, người ta cảm nhận dường như trước đây ông cũng là người như họ, cũng từng loay hoay, xoay sở để tìm ra con đường lên đến đỉnh cao, cũng tự mày mò, học hỏi và đúc kết kinh nghiệm từ những trải nghiệm của bản thân. Zig Ziglar đã từng trải qua một thời gian làm nhàn viên bán hàng cho nhiều công ty và thời gian này đã giúp ông tiến bộ rất nhiều về kỹ năng cũng như tích lũy nhiều kinh nghiệm bán hàng.

Năm 1968, Ziglar trở thành Chủ tịch kiêm Giám đốc Đào tạo - Huấn luyện cho Công ty Automotive Performance, chuyển tới sống tại Dallas, Texas cho tới hiện giờ.

Ziglar luôn suy nghĩ tích cực và sâu sắc trong mọi vấn đề, đặc biệt ông có tài động viên, khích lệ người khác. Công ty của ông có nhiều khách hàng rất đa dạng họ là những cá nhân, những doanh nghiệp nhỏ, tập đoàn lớn, nhà thờ, trường học, những tổ chức kinh doanh, chính phủ và phi lợi nhuận. Qua từng câu nói của Ziglar, người ta đều nghe được một câu “Bạn có thể làm được. Đỉnh cao vẫn còn một chỗ dành cho bạn”. Và đó thực sự là nguồn động viên tích cực, hun đúc thêm niềm tin và hy vọng cho những người vẫn còn đang cố gắng trèo lên đỉnh cao ấy.

Chìa khóa thành công trong bán hàng

Thời gian và tâm huyết Ziglar dành nhiều nhất là những bí quyết để thành công trong bán hàng, chính vì vậy ông được giới truyền thông, báo chí gọi là “Bậc thầy trong lĩnh vực bán hàng trên thế giới”. Ông cũng viết nhiều sách về đề tài này, trong đó nồi bật là “Phong cách bán hàng Zig Ziglar”. Cuốn sách đề cập đến việc bán hàng là một nghề hấp dẫn nhiều người do lương bổng cao, cơ hội thăng tiến và rèn luyện kỹ năng. Tuy nhiên, lĩnh vực bán hàng lại luôn biến động không ngừng nên không phải ai cũng có thể bám trụ lâu dài hay thực sự đạt tới đỉnh cao thành công. Chiếc chìa khóa để mở cánh cửa thành công trong bán hàng được Ziglar gói gọn trong chữ T.R.U.S.T (chữ Tín). Đó chính là Think (suy nghĩ), Relate (liên hệ), Uncover the needs (tìm hiểu nhu cầu), Sell the solution (cung cấp giải pháp) và Take action (hành động). Chữ T.R.U.S.T này được hiểu là một quy trình gồm những bước cơ bản, mà thiếu một trong những bước này coi như không thể thành công trong bán hàng:

Thu hút khách hàng tiềm năng
Tiếp cạn khách hàng
Giới thiệu sản phẩm
Đề nghị mua hàng.

Zig-Ziglar-over-the-top Nếu thực hiện tốt quy trình T.R.U.S.T, Zig Ziglar cam đoan doanh số bán hàng của bạn sẽ tăng chứ không giảm. Mặt khác, thành công trong công việc bán hàng sẽ không thể duy trì và phát triển nếu bạn có đời sống gia đình và xã hội không ổn định. Tất cả những vấn đề này có quan hệ qua lại mật thiết với nhau để quyết định bạn có thành công lâu dài hay không.

Thoạt nghe qua quy trình có thể bạn sẽ thấy khá đơn giản, và trên thực tế, nhiều người vẫn có thể bán hàng với doanh số cao dù chưa nghe qua quy trình này. Diễn giải quy trình này, Ziglar nhấn mạnh việc tìm hiểu ý muốn của khách hàng. Đê làm được điều này trước hết bạn cần tạo dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, hiểu được họ thì mới nắm rõ vấn đề họ mong muốn. Không nên áp đặt ý muốn của người bán cho khách hàng vì nhu câu của họ không đơn giản và cũng không giống nhau. Khi đã hiểu được khách hàng và nhu cầu của họ thì việc giới thiệu sản phẩm cũng không chỉ là giới thiệu những đặc tính của sản phẩm đó. Điều quan trọng là người bán hàng phải trả lời được câu hỏi “Sản phẩm đó có lợi ích, giá trị gì phù hợp với mong muốn của khách hàng”. Nói cách khác, đây chính là việc cho khách hàng thấy mình mang lại giá trị cho họ, đáp ứng cái họ cần, từ đó việc mua hàng sẽ không chỉ có lợi cho người bán hàng mà là việc có lợi cho đôi bên. Và bước đề nghị mua hàng sẽ trở nên dễ đàng nếu bạn làm tốt ba bước đầu.

Doanh số là quan trọng, nhưng nếu kỹ năng không được thiết lập và duy trì thì doanh số cũng không thể có được lâu dài. Đây cũng chính là câu trả lời cho thắc mắc tại sao nhiều người chưa biết quá trình này vẫn bán hàng được. Doanh số có được phụ thuộc vào nhiều nguyên nhân, và doanh số sẽ tăng trưởng bền vững lâu dài khi kỹ năng bán hàng thật sự tốt.

Zig Ziglar chia sẻ phong cách bán hàng của mình trên một quan điểm mới “Bán hàng không phải là một nghề mà là một lối sống. Nếu coi bán hàng là một nghề, bạn sẽ chỉ là nhân viên bán hàng bình thường. Nếu coi bán hàng là một lối sống, bạn sẽ trở thành chuyên gia bán hàng". Thật vậy, phong cách bán hàng Zig Ziglar không chỉ trang bị cho người đọc những bí quyết bán hàng cơ bản và hiệu quả, mà còn mang đến cho họ cách thức cân bằng giữa công việc, cuộc sống cá nhan và gia đình.

Bí quyết làm đẹp da và móng tay mùa hanh khô

Bí quyết làm đẹp của Midu để bạn lúc nào cũng xinh tươi, rạng rỡ

Tác dụng của cây mật gấu đối với sức khỏe con người

Tác dụng của cây mật nhân "thần dược" cho sức khỏe

Cây chó đẻ có tác dụng chữa bệnh gì?

Cách trồng cây anh thảo nhiều màu, tô điểm cho căn nhà thêm rực rỡ

Cây trúc trong phong thủy có ý nghĩa như thế nào?

Trồng cây thủy sinh trong hồ cá thế nào cho đẹp, hợp phong thủy

Cách kiếm tiền trên Youtube hiệu quả cao

Cách làm bánh kẹp lá dứa thơm ngon

Cách quyến rũ chồng trên giường

Cách thắt cavat chuẩn trong nháy mắt