Cách bán hàng hiệu quả đạt doanh thu cao

Mỗi công ty được thành lập đều có những sản phẩm và dịch vụ cần giới thiệu tới nhiều khách hàng. Việc dùng những kỹ xảo như thế nào để chào hàng một cách hiệu quả nhất, đó chính là sự sống còn của công ty.

Hãy học hỏi 5 kỹ xảo dưới đây một cách thành thạo, chúng sẽ giúp bạn thành công trong công việc kinh doanh của mình và duy trì lòng tin tới khách hàng.

1. Lắng nghe trạng thái cảm xúc của khách hàng bạn. Mối quan hệ giữa bạn và khách hàng cực kỳ quan trọng. Bạn cần họ quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ hay thậm chí là quan tâm đến công ty của bạn. Vậy thì trước tiên bạn phải quan tâm đến trạng thái cảm xúc của họ. Ví dụ, họ trông có vẻ mệt mỏi hoặc lo lắng. Bằng cách “bắt đúng mạch” của khách hàng, bạn có thể nhanh chóng xây dựng mối quan hệ tốt và để lại ấn tượng tốt với họ.

2. Tập trung vào nhu cầu của khách hàng. Đừng bao giờ nghĩ rằng bạn chào hàng cho một công ty lớn thì bạn sẽ thu về được món lợi lớn. Họ sẽ nhận ra những gì bạn đang làm, hoặc bạn đã chào mặt hàng mà họ không cần. Điều này sẽ dẫn đến chấm dứt mối quan hệ của bạn và công ty mà bạn cho rằng sẽ kiếm được nhiều lợi ích. Mọi mối quan hệ phải bắt đầu từ nhu cầu mà khách hàng cần và lòng tin từ bạn.

3. Khách hàng phải là trung tâm trong ngôn ngữ của bạn. Nhiều người bán hàng thường thể hiện bằng ngôn ngữ rằng họ quan trọng hơn khách hàng của họ. Ví dụ, thay vì nói “Tôi nghĩ chiếc xe này sẽ phù hợp với gia đình anh chị đấy”, thì hãy nói “Các cháu nhà anh chị sẽ rất thoải mái khi ngồi trong chiếc xe rộng rãi như thế này”. Đổi chủ ngữ “Tôi” bằng chủ ngữ “Các cháu nhà anh chị” sẽ tạo nên một sự khác biệt lớn mà bạn sẽ không ngờ tới.

4. Hãy để cho khách hàng của bạn nhìn thấy hiệu quả từ món hàng mà họ sẽ mua. Khách hàng của bạn cần biết chính xác món hàng bạn chào bán sẽ mang lại cho họ điều gì. Họ cần phải biết liệu nó có đáng giá đồng tiền bát gạo mà họ bỏ ra hay không. Ví dụ, nếu họ sử dụng bóng đèn neon thì họ có thể tiết kiệm tiền điện hàng tháng như thế nào. Hãy luôn nhấn mạnh đến lợi ích lâu dài mà khách hàng bạn nhận được.

5. Tìm hiểu vấn đề chính mà khách hàng của bạn đang vướng mắc. Ví dụ, nếu khách hàng của bạn không có ý định chi tiêu một số tiền lớn vì những lý do mà bạn không thể giải quyết được, hãy để một dịp khác và thử thuyết phục họ lại một lần nữa. Đừng phí phạm thời gian của bạn và của người khác. Bạn đừng nên xuất hiện như thể là bạn đang cố “cò” tiền của họ.

Trong quá trình trưng bày giới thiệu sản phẩm, làm minh hoạ là rất quan trọng. Có cầu tục ngữ nói rằng: ''Trăm nghe không bằng một thấy'', một lần làm minh hoạ có thể hơn ngàn vạn câu nói.
Nhân viên bán hàng giới thiệu phẩm cho khách hàng, cô gắng giúp khách hàng khách không những nghe thấy mà còn phải được nhìn thấy, thậm chí còn được sở thấy, khi cần thiết có thể cho dùng thử ngay tại chỗ.
Ví dụ, nhân viên bán hàng cho khách hàng thử nước hoa có thể xịt thử cho khách hàng, để khách hàng “ngửi thấy”. Chỉ cần để khách hàng ngửi thấy mùi thơm thực sự, họ mới có thể đồng ý mua.

Lại một ví dụ khác, nhân viên bán hàng cho khách hàng thoa kem dưỡng da, có thể bôi một ít lên mặt sau bàn tay khách hàng, để có thể cảm nhận được. Khi khách hàng cảm nhận thấy thực sự tốt, tự họ sẽ chấp nhận mua.

Vì vậy, khi nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm của mình cho khách hàng, cần phải cố gắng cho khách hàng thử nghiệm, như vậy mới có thể thu được hiệu quả trong khi giới thiệu sản phẩm.
 

Nhưng có nhân viên bán hàng khi giới thiệu sản phẩm của mình, lại không cho khách hàng tham gia thử nghiệm, và cũng không hỏi ý kiến của khách hàng. Như vậy sản phẩm được giới thiệu không có tác dụng như mong muốn. Bởi thế khách hàng chỉ được nhìn sản phẩm khi nhân viên bán hàng giới thiệu, rất dễ phân tán tư tưởng, mất đi hứng thú.
Nếu khách hàng chỉ đứng bên cạnh mà không tham gia, nhất định sẽ bị phân tán tư tưởng, nhiều khi không để tâm theo. Vì vậy, nhân viên bán hàng cần vừa giới thiệu sản phẩm vừa phải hỏi khách hàng cảm nhận như thế nào, hoặc có thể đoán khách hàng tham gia vào quá trình giới thiệu sản phẩm, như vậy mới có thể “mắt thấy, tai nghe, tay thử''. Cần mang sản phẩm của mình dùng thử để so sánh chất lượng sản phẩm của công ty khác, giúp khách hàng cảm nhận được chất lượng thực tế của sản phẩm, từ đó dễ dàng chấp nhận sản phẩm.

Nhà bán hàng lối tiếng thế giới Joe Girard giới thiệu sản phẩm của mình đồng thời còn khuyến khích khách hàng tham gia, cách làm của ông đã đạt được nhiều thành công.
Mỗi một loại sản phẩm đều có đặc trưng riêng, Joe Girard đặc biệt chú ý đến đặc trưng của sản phẩm đó. Khác với cách làm “xin đừng chạm vào” khi tiếp xúc với khách hàng ông luôn tìm cách để cho họ ''thưởng thức'' trước hương vị xe mới, ông để khách hàng ngồi cầm vô lăng, tự mình làm các thao tác một lần sau khi khách đã được trực tiếp tiếp xúc thử cảm giác và hiểu hơn đôi chút về loại xe mà Joe bán, cũng tin tưởng ông hơn và sẵn sàng mua loại xe mà ông bán.
Nếu khách hàng ngần, ông còn để họ lái xe về nhà, để họ được một lần ''thể hiện'' với vợ, con, hàng xóm, như thể khách hàng rất dễ bị ''mê hoặc'' bởi cảm giác xe mới. Theo kinh nghiệm của ông, những người ngồi vào lái xe, không ai không mua hàng của ông. Dù lúc đó họ không mua nhưng sau đó họ sẽ trở lại “Dư vị” xe mới đã ghi khắc trong đầu óc, làm họ khó quên.
Joe cho rằng, mọi người đều thích tự thử, tự tiếp xúc, thao tác, và đều có lòng hiếu kỳ. Dù nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm gì cũng cần phải trưng bày sản phẩm và cần nhớ rằng hãy để khách hàng cùng tham gia. Nếu nhân viên bán hàng có thể thu hút được cảm quan của họ thì sẽ thu hút được tình cảm cho họ. Nắm được tình cảm của họ, chúng ta sẽ chắc chắn hơn về việc bán hàng.
 

1. Để khách hàng thấy được mặt tốt của hàng mẫu
Khi giới thiệu sản phẩm đến khách hàng, hãy để khách hàng có thể trực tiếp thấy được hiệu quả sử dụng của hàng mới được đưa ra. Sự miêu tả sinh động của nhân viên bán hàng cùng với sức thu hút của bản thân sản phẩm càng dễ làm cho khách hàng nảy sinh ý muốn mua hàng. Khi trưng bày sản phẩm, nhân viên bán hàng cần phải để cho khách hàng tận mắt thấy được sự tiện dụng, dễ dùng, tự nhiên đồng ý mua. Trên thực tế, phương pháp này cũng chính là cách giới thiệu hàng trực tiếp tới khách mua về hiệu quả, ưu điểm, đặc tính của sản phẩm, làm như vậy hiệu quả tốt hơn vì nó phù hợp với tâm lý của khách hàng.
Để khách hàng cùng tham gia vào việc trưng bày sản phẩm, hiệu quả trưng bày sẽ tăng lên gấp bội. Bởi nó làm cho khách hàng có thể tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm, dùng thử sản phẩm, nếu chất lượng của sản phẩm đó tốt thì trong quá trình trưng bày, khách sẽ ngạc nhiên về chất lượng, ưa thích sản phẩm mà tình nguyện mua hàng. Để khách hàng cùng tham gia vào triển lãm trưng bày, sẽ đỡ mất công sức thuyết phục khách hàng. Nhiều khi, nhân viên bán hàng bỏ công sức thuyết phục này nhưng lại chẳng nhận được hồi ứng xứng đáng, nhưng để khách hàng cùng tham gia lại dễ gây cho họ lòng tin vào nhân viên bán hàng và sản phẩm của họ.
 

2. Để khách hàng tham gia vào triển lãm sản phẩm
Khi trưng bày sản phẩm, nhân viên bán hàng để cho khách hàng cùng tham gia, sẽ có được hiệu quả bất ngờ. Vậy khi mời khách hàng tham gia triển lãm, nhân viên bán hàng làm thế nào để có được hiệu quả tốt hơn?
Trước hết hãy để khách hàng tham gia trả lời câu hỏi và các hoạt động khác.
Cách để khách hàng tiềm năng tham gia vào quá trình triển lãm là: Đưa ra câu hỏi để kết thúc mỗi lần miêu tả sản phẩm. Ví dụ, nhân viên bán hàng vừa giới thiệu xong về chất liệu của một loại da, có thể hỏi khách hàng tiềm năng của mình, xem họ có thích chất liệu đó hay màu sắc đó không. Không dừng quá lâu mà cần chuyển sang vấn đề khác, vì việc dừng quá câu dễ dẫn đến sự phân tán tư tưởng của khách hàng làm họ nảy sinh ý nghĩ khác. Ví dụ như các vấn đề về giá cả cụ thể,...
Hỏi khách hàng các câu hỏi, có thể giúp nhân viên bán hàng nắm bắt tốt hơn về hiệu quả của trưng bày sản phẩm. Hình thức câu hỏi giúp nhân viên bán hàng thu hút được khách, giúp họ đưa ra quyết định mua cuối cùng.
Ngoài ra một nhân viên bán hàng ưu tú còn có thể giúp khách hàng hiểu thêm về sản phẩm. Đưa cho khách một vài thứ như: hàng mẫu, catolog, hình vẽ, tranh để họ ''tự lái'' và đóng mở cửa, ngăn kéo. Khi khách hàng đã có liên tưởng và thể nghiệm về dịch vụ và sản phẩm đó, họ sẽ dễ liên tưởng đến cảm giác sau khi sử dụng.
Thực ra khi giới thiệu sản phẩm nhân viên bán hàng hoàn toàn không nhất thiết để khách hàng sử dụng sản phẩm của mình, chỉ cần họ tận mắt thấy được hiệu quả, thấy được mặt tốt của sản phẩm là họ sẵn sàng mua. Ví dụ nhân viên bán vải bọc ghế cũng thường bán các phụ kiện tránh bụi bảo vệ bàn ghế. Đối với nhân viên bán hàng này thì điều đó hoàn toàn không cần thiết bởi họ còn có lựa chọn khác để khách hàng hiểu về giá trị của sản phẩm: Nhân viên bán hàng có thể nhỏ một ít nước lên tấm vải vừa sửa, cho xem giọt nước đó chảy thế nào, đồng thời có thể chứng minh bọc ghế sô pha mình bán tốt và đảm bảo. Nhưng cách làm tốt nhất vẫn là để khách hàng tiềm năng tự thử nghiệm, bởi làm như vậy sẽ đáng tin và để lại ấn tượng sâu sắc hơn. Nên để họ tự thử, thì hiệu quả sẽ càng tốt hơn.
Thứ hai, khi, trưng bày sản phẩm, bạn cần có thái độ thích thú sản phẩm đó.
Khi trưng bày sản phẩm, bạn cần có thái độ thích thú sản phẩm đó, như vậy hoạt động trưng bày, triển lãm mới có được hiệu quả lý tưởng. Ví dụ, khi lán dung dịch rửa tay bạn có thể đưa cho khách hàng xem s.au đó lấy lọ mẫu mở nắp cho khách ngửi thử ''Rất thơm, phải không?'' và đổ vài giọt vào lòng bày tay nói ''Chị cảm thấy thế nào? không nhớt đúng không?''. Cách giới thiệu nào của nhân viên bán hàng chắc chắn sẽ thu được hiệu quả tốt.. Nếu nhân viên bán hàng tỏ ra không thích sản phẩm của mình, khi trưng bày giới thiệu chắc chắn sẽ bộc lộ ra, nếu khách hàng kỹ tính họ sẽ cho rằng, đến nhân viên bán hàng còn không thích sản phẩm thì chắc chắn đó không phải là sản phẩm tốt.
Tóm lại, khi giới thiệu sản ph.ẩm, nhân viên bán hàng phải tận dụng triệt để các ''vũ khí'' lợi hại của việc giới thiệu đồng thời tận dụng mọi thời cơ để khách thử, như vậy không những thu hút được khách mà còn làm cho họ tin tưởng hơn vào sản phẩm. Khi để khách thử, nên cho họ biết kết quả thử sẽ thế nào, như thế, khách mới tập trung chú ý vào phương hướng chính xác của thực nghiệm và mới tăng được hiệu quả bán hàng cuối cùng.

Hãy học hỏi 5 kỹ xảo dưới đây một cách thành thạo, chúng sẽ giúp bạn thành công trong công việc kinh doanh của mình và duy trì lòng tin tới khách hàng.

1. Lắng nghe trạng thái cảm xúc của khách hàng bạn. Mối quan hệ giữa bạn và khách hàng cực kỳ quan trọng. Bạn cần họ quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ hay thậm chí là quan tâm đến công ty của bạn. Vậy thì trước tiên bạn phải quan tâm đến trạng thái cảm xúc của họ. Ví dụ, họ trông có vẻ mệt mỏi hoặc lo lắng. Bằng cách “bắt đúng mạch” của khách hàng, bạn có thể nhanh chóng xây dựng mối quan hệ tốt và để lại ấn tượng tốt với họ.

2. Tập trung vào nhu cầu của khách hàng. Đừng bao giờ nghĩ rằng bạn chào hàng cho một công ty lớn thì bạn sẽ thu về được món lợi lớn. Họ sẽ nhận ra những gì bạn đang làm, hoặc bạn đã chào mặt hàng mà họ không cần. Điều này sẽ dẫn đến chấm dứt mối quan hệ của bạn và công ty mà bạn cho rằng sẽ kiếm được nhiều lợi ích. Mọi mối quan hệ phải bắt đầu từ nhu cầu mà khách hàng cần và lòng tin từ bạn.

3. Khách hàng phải là trung tâm trong ngôn ngữ của bạn. Nhiều người bán hàng thường thể hiện bằng ngôn ngữ rằng họ quan trọng hơn khách hàng của họ. Ví dụ, thay vì nói “Tôi nghĩ chiếc xe này sẽ phù hợp với gia đình anh chị đấy”, thì hãy nói “Các cháu nhà anh chị sẽ rất thoải mái khi ngồi trong chiếc xe rộng rãi như thế này”. Đổi chủ ngữ “Tôi” bằng chủ ngữ “Các cháu nhà anh chị” sẽ tạo nên một sự khác biệt lớn mà bạn sẽ không ngờ tới.

4. Hãy để cho khách hàng của bạn nhìn thấy hiệu quả từ món hàng mà họ sẽ mua. Khách hàng của bạn cần biết chính xác món hàng bạn chào bán sẽ mang lại cho họ điều gì. Họ cần phải biết liệu nó có đáng giá đồng tiền bát gạo mà họ bỏ ra hay không. Ví dụ, nếu họ sử dụng bóng đèn neon thì họ có thể tiết kiệm tiền điện hàng tháng như thế nào. Hãy luôn nhấn mạnh đến lợi ích lâu dài mà khách hàng bạn nhận được.

5. Tìm hiểu vấn đề chính mà khách hàng của bạn đang vướng mắc. Ví dụ, nếu khách hàng của bạn không có ý định chi tiêu một số tiền lớn vì những lý do mà bạn không thể giải quyết được, hãy để một dịp khác và thử thuyết phục họ lại một lần nữa. Đừng phí phạm thời gian của bạn và của người khác. Bạn đừng nên xuất hiện như thể là bạn đang cố “cò” tiền của họ.

Bí quyết làm trẻ lại

Thuốc giữ gìn sự tươi trẻ

Thế nào là lối sống lành mạnh?

(ST).