Cách tìm hiểu nhu cầu thị trường chính xác nhất

Nhưng bạn đừng chủ quan hy vọng rằng thời kỳ tốt đẹp đó sẽ kéo dài mãi vì thị hiếu, nhu cầu của khách hàng sẽ thay đổi theo thời gian. Các đối thủ cạnh tranh sẽ tìm cách thu hút khách hàng bằng những sản phẩm, dịch vụ mới, hoặc khách hàng sẽ nhận ra những nhu cầu mới mà trước đó họ chưa nhận biết được.

Sự tồn tại và phát triển lâu dài của mọi hoạt động kinh doanh luôn bắt nguồn từ việc khai thác thành công các cơ hội thị trường mới. Những cơ hội này được nhận biết bằng cách lắng nghe và tìm hiểu. Lắng nghe và tìm hiểu là những kỹ năng tổ chức thiết yếu nhằm phân biệt người thắng kẻ bại. Đó là những gì công ty phải làm để hiểu khách hàng và đối thủ cạnh tranh, cũng như để xác định các cơ hội của thị trường.

Trước đây, việc tìm hiểu và lắng nghe là chức năng của marketing thông qua việc nghiên cứu thị trường chính thức và phân tích dữ liệu khách hàng. Nhưng ngày nay, việc này đã trở thành trách nhiệm chung của tất cả mọi cá nhân, mọi phòng ban. Khách hàng luôn thể hiện nhu cầu, thị hiếu, mong muốn, còn nhiệm vụ của tất cả mọi người là phải cố gắng nắm bắt những biểu hiện đó. Nghiên cứu thị trường chính thức chỉ là một trong nhiều cách để thực hiện công việc này. Nhân viên bán hàng tiếp xúc với khách hàng mỗi ngày và mỗi cuộc tiếp xúc ấy là một cơ hội để lắng nghe và tìm hiểu. Các nhà phát triển sản phẩm nói chuyện với những người sử dụng đầu tiên - những người thường thay đổi các sản phẩm quen thuộc để đáp ứng nhu cầu đặc biệt của họ. Các nhân viên bảo hành lại có thể nắm bắt yêu cầu, nguyện vọng cũng như những điểm không hài lòng của khách hàng khi thực hiện dịch vụ bảo hành.

Chương này sẽ trình bày việc lắng nghe và tìm hiểu hiện hữu dưới nhiều hình thức khác nhau. Khó khăn ở đây là tạo ra một bức tranh có bố cục chặt chẽ từ nhiều mảng kiến thức rời rạc. Sự am hiểu khách hàng và hiểu biết thị trường như những mảnh nhỏ trong trò chơi ghép hình - nếu đứng biệt lập thì chúng sẽ trở nên vô nghĩa. Nhưng khi bạn ráp các mảnh này lại đúng cách thì bức tranh đầy đủ ý nghĩa sẽ hiện ra.

Nghiên cứu thị trường chính thức
Nghiên cứu thị trường đề cập đến việc thu thập và phân tích chính thức các dữ liệu bên ngoài có liên quan đến công việc kinh doanh của một công ty nhằm giúp công ty có thể đưa ra những quyết định kinh doanh hiệu quả hơn. Theo Vincent Barabba và Gerald Zaltman thì nghiên cứu thị trường là: "quy trình lắng nghe tiếng nói của thị trường và chuyển tải thông tin về thị trường ấy vào công việc quản lý phù hợp". Nghiên cứu thị trường có thể đơn giản như đưa một thẻ góp ý cho khách hàng, hoặc phức tạp như một cuộc khảo sát mẫu trên toàn quốc đòi hỏi sự chuẩn bị kỹ lưỡng từ các câu hỏi khảo sát, kỹ thuật lấy ý kiến đến việc phân tích thống kê dữ liệu cuối cùng.

Khách hàng của bạn là những con người thật sự. Nhu cầu, mối quan tâm và động cơ của họ là động lực thay đổi liên tục trong môi trường này, đồng thời, là kết quả của việc sa thải, cắt giảm ngân sách cũng như những mối lo lắng chung khác về tình hình kinh tế.

Bây giờ, hơn lúc nào hết, bạn cần phải biết khách hàng của bạn nghĩ gì hằng ngày, họ cần gì và họ muốn gì, điều gì khuyến khích họ, suy thoái kinh tế ảnh hưởng đến họ như thế nào, và họ sẽ chuẩn bị mua những gì khi giá cả tăng cao. Những hiểu biết trên là yếu tố quyết định giúp bạn dự báo trước được cơn bão khủng hoảng kinh tế. Không những thế, nó có thể dẫn bạn đi đến thành công khi cơn bão đi qua. Dưới  đây là những phương pháp nghiên cứu thị trường cơ bản.

Phương pháp 1: Sử dụng cộng đồng mạng để quan sát và thấu hiểu

Cộng đồng khách hàng trên mạng là nơi lý tưởng để lắng nghe tiếng nói của người tiêu dùng. Tập hợp đủ thành viên thích thú với việc lướt web và trò chuyện, và bạn sẽ có được những phán đoán tốt về các ý tưởng của họ, mối quan tâm, nguyện vọng, động cơ của họ, và nhiều thứ khác nữa.

Hơn nữa, vượt xa hơn những cuộc chuyện trò không được cấu trúc sẵn chính là sự dồi dào về khả năng để thấu hiểu người tiêu dùng và khám phá nhu cầu thị trường. Nhiều thương vụ làm ăn đang khám phá việc tận dụng các hoạt động trực tiếp như viết báo trực tuyến, bảng quảng cáo trực tuyến, kỹ thuật truyền hình có thể bổ sung hoặc thậm chí thay thế những hoạt động ngoại tuyến cho nhóm tốn kém nhiều thời gian, tiền bạc cũng như các nghiên cứu về nhân khẩu học.
Nếu được kết hợp lại, những buổi thảo luận không được cấu trúc (mạng xã hội) và những hoạt động trực tiếp (thu thập thông tin) cung cấp một cái nhìn nhiều màu sắc hơn và hoàn thiện hơn về người tiêu dùng. Và bạn có thể khai thác cái nhìn này bất cứ khi nào bạn cần, với câu trả lời và hiểu biết gần như ngay lập tức.

Phương pháp 2: sử dụng cộng đồng để nảy sinh ra ý tưởng mới

Người tiêu dùng có thể là một nguồn tài nguyên ý tưởng vô tận. Ngày càng nhiều công ty đang bắt đầu khai thác những nguồn tài nguyên mới này bằng cách thực hiện Marketing, nghiên cứu và phát triển, quản lý sản phẩm, và quá trình cải tiến để tạo ra một điểm đến cho những ý tưởng từ ngoài tổ chức. Cộng đồng mạng đưa ra một kênh hoàn hảo (và hiệu quả về chi phí) để nắm bắt các ý tưởng.

Việc phát sinh ý tưởng đạt hiệu quả cao trong các phiên thảo luận mang tính chất chuyên môn được thiết kế đặc biệt cho việc động não, thảo luận đám đông hay lập ý tưởng chuyên môn. Những phiên thảo luận trực tuyến này có thể thay thế cho những chiến lược tìm kiếm ý tưởng hay bổ sung chúng bằng cách đem đến một diễn đàn để các cuộc thảo luận mở đầu hoặc tiếp tục, cho phép người tham dự nghiên cứu sâu về những chủ đề có liên quan đến công việc kinh doanh.

Những ý tưởng có thể cũng xuất hiện tự nhiên hơn một cách liên tục. Công ty Clorox, đặt trụ sở tại Oakland, California, là một ví dụ điển hình về giá trị của các ý tưởng được tạo ra bởi đám đông. Công ty đã sử dụng cộng đồng mạng cho những sáng kiến mới cởi mở, để kiếm ý tưởng cho các sản phẩm thân thiện với môi trường và hóa chất. Trong vòng vài tháng sau khi cộng đồng mạng được mở ra, một thành viên đề nghị ý tưởng về một dung môi thân thiện với môi trường hứa hẹn mang về đủ doanh thu để trả cho các khoản đầu tư vào cộng đồng mạng.

Phương pháp 3: Sử dụng cộng đồng để dánh giá và chọn lọc ý tưởng

Tìm ra hàng trăm ý tưởng là một vấn đề. Còn một vấn đề khác là phải nhận dạng, phát triển và chọn lọc những ý tưởng tốt nhất. Cộng đồng mạng là môi trường lý tưởng giúp bạn thu nhặt và sắp xếp các ý tưởng, bởi vì nó cho phép người tiêu dùng đánh giá: đặt sản phẩm mới và mẫu mã mới trước mặt người tiêu dùng, nhìn xem cách họ phản ứng với từng mẫu quảng cáo, thăm dò đánh giá của họ và thảo luận về những quan niệm về mẫu bao bì mới của bạn.

Rally Software tại Boulder, Colo., là một ví dụ tốt về cách kết hợp cộng đồng mạng với quá trình làm việc bên trong của công ty. Khách hàng và những người phát triển phần mềm của Rally đóng góp khoảng 100 ý tưởng sản phẩm mỗi tháng, đánh giá chúng và vì thế giúp Rally dẫn đầu. Những ý tưởng tốt nhất được kết hợp lại trong hệ thống và quá trình phát triển sản phẩm, đưa chúng vào quá trình sản xuất. Một khi những ý tưởng đó đã được bổ sung dồi dào, Rally sẽ đưa nguyên mẫu được thiết kế quay ngược lại cho cộng đồng kiểm tra và phản hồi.

Bằng cách sử dụng một cộng đồng mạng để đánh giá và chọn lọc những ý tưởng, bạn có thể tập hợp nhiều phản hồi cho chất lượng cao, nhiều sản phẩm sẵn sàng để tung ra thị trường hơn, trong khi làm cô đọng lại vòng quay cải tiến và thời gian đưa ra thị trường ngắn hơn.

Phương pháp 4 :Đi theo tiếng nói của người tiêu dùng

Gắn bó với người tiêu dùng có thể đem đến cho bạn một lợi thế cạnh tranh thực sự, đặc biệt trong những thời điểm nền kinh tế nhạy cảm. Những điều kiện thay đổi nhanh chóng làm cho việc làm này trở nên thiết yếu để duy trì một sự hiểu biết kịp thời về những thứ họ đang nói và làm, hôm nay, ngày mai, hoặc tại ngay thời điểm này, nếu cần thiết.

Việc làm đó bổ sung những hành động nhanh chóng đúng thời điểm mà các kỹ thuật nghiên cứu thị trường truyền thống mang lại cho chúng ta, cũng đồng nghĩa với việc nuôi dưỡng sự đối thoại đang diễn ra và kích hoạt một dòng ý tưởng mới.
Sử dụng cộng đồng khách hàng mạng đang nhanh chóng trở thành cách tốt nhất để cải tiến và đoạt lấy thuận lợi của những cơ hội trong thị trường. Và thời điểm để bắt đầu công việc này chẳng lúc nào chính xác hơn hiện tại, trong một nền kinh tế đang suy thoái.



MỜI BẠN THAM KHẢO THÊM:

Hiểu rõ khách hàng giúp bạn cung cấp dịch vụ tốt hơn và xác định được đối tượng khách hàng mục tiêu.

1. Lập profile sở thích khách hàng

Với phương pháp này, bạn sẽ nghiên cứu thói quen tiêu dùng của mọi người để quyết định loại sản phẩm nào đang nằm trong thị hiếu đặc biệt.

Khi đó, nếu bạn tình cờ gặp một người mua rất nhiều sách, đồ dùng văn phòng phẩm… bạn có thể suy đoán người đó làm nghề giảng dạy và luôn quan tâm tới các sản phẩm giáo dục.

2. Điều tra nhân khẩu

Các chuyên gia về phát triển kinh doanh nhấn mạnh tầm quan trọng của sử dụng phương pháp điều tra nhân khẩu để hiểu rõ sản phẩm ưa thích của một khách hàng cụ thể.

Thông qua phương pháp này, bạn có thể thu thập nhiều thông tin chi tiết về người mua như địa chỉ, tình trạng hôn nhân, bằng cấp chứng chỉ… Từ đó, bạn sẽ xác định được những loại sản phẩm nào sẽ thuộc diện quan tâm của khách hàng ấy.

3. Tìm hiểu tâm lý

Phương pháp này có thể nói cho bạn rất nhiều điều về một người bằng việc tìm hiểu động cơ tâm lý của họ.

Ví dụ, nếu bạn nhìn thấy một người lái chiếc BMW, mặc những bộ quần áo thời thượng, dễ dàng để đoán ra họ thuộc tuýp người yêu thích những biểu tượng khẳng định vị thế xã hội. Rõ ràng, nếu bạn muốn bán một chiếc đồng hồ Armani, khách hàng sẽ là người thực sự muốn sản phẩm đó.

4. Giải mã phong cách sống

Nhờ phương pháp này, bạn hiểu được cách một người tận hưởng cuộc sống của mình thể hiện qua các thói quen, sở thích.

Ví dụ, nếu bạn gặp một người yêu thích đua xe, họ có thể có nhu cầu lớn dành cho các sản phẩm xe hơi, xe phong cách cũng như phụ kiện cá tính.

5. Định dạng nhóm khách hàng

Một người kiếm được khoản thu nhập hấp dẫn và làm việc cho công ty đa quốc gia có thể say mê những trang phục đắt tiền, sử dụng laptop, PDA và di động ở khắp nơi.

Phương pháp định dạng nhóm khách hàng giúp bạn tìm hiểu về tầng lớp xã hội mà người ấy là một thành viên và điều đó ảnh hưởng tới lối sống cũng như các lựa chọn tiêu dùng của họ như thế nào.

Bất kể ngành kinh doanh nào bạn đang theo đuổi, nắm bắt rõ nhu cầu khách hàng tạo điều kiện phục vụ họ tốt hơn. Và kết quả thu được về lâu dài chính là thành công kinh doanh của bạn.

Trong khi rất nhiều tập đoàn lớn đang tìm tòi, thử nghiệm những phương pháp nghiên cứu khách hàng mới mẻ hơn, thì công ty bạn cũng chẳng cần thiết phải bỏ ra một khoản kinh phí khổng lồ nếu bạn thử áp dụng những phương pháp mới do chính bạn sáng tạo nên. Không ngừng tìm tòi và tiếp cận những phương pháp nghiên cứu khách hàng mới sẽ giúp cho công ty bạn tiến trước một bước trong cuộc cạnh tranh với các đối thủ khác nhằm chinh phục các Thượng đế.