Các bước lập kế hoạch chiến lược PR thành công
Các bước lập kế hoạch quan hệ công chúng
Ngạc nhiên và thú vị.Đó là những gì bạn muốn khi tung ra thị trường một sản phẩm mới. Tác động sẽ lan tỏa rộng khắp trong các khách hàng hiện tại, tạo ra tiếng vang lớn với những khách hàng tiềm năng và làm thức tỉnh các đối thủ cạnh tranh.
Nghệ thuật tiếp thị sản phẩm - Khi đưa ra các câu hỏi kiểu như...
1. Làm thế nào chúng ta có thể đưa sản phẩm ra thị trường nhanh chóng hơn?
2. Chúng ta có thể làm những gì để loại bỏ các sai sót phát triển?
3. Làm thế nào để chúng ta nâng cao doanh số bán hàng và giảm thiểu chi phí tiếp thị và bán hàng tổng thể?
4. Làm thế nào chúng ta có thể cải thiện khả năng giữ chân khách hàng và tỷ lệ giới thiệu?
5. Chúng ta có thể làm những gì để có được doanh thu lớn hơn?
Có nghĩa là các CEO của công ty đặt các câu hỏi liên quan tới Tiếp thị sản phẩm. Những câu hỏi này đi thẳng vào trái tim và tâm hồn của hoạt động tiếp thị, thực tế vượt xa khỏi những gì tiếp thị dần tiến hoá tới - một chức năng mang ý nghĩa truyền tải thông điệp của công ty và xây dựng cũng như thực thi một chiến lược xúc tiến sản phẩm.
Nhưng nếu đây là tất cả những gì mà Tiếp thị sẽ trở thành, sau đó Tiếp thị sẽ mất định hướng và không còn có nhiệm vụ gì trong công ty nữa.
Peter Drucker, cha đẻ của nhiều học thuyết quản lý đương thời, cho rằng: “Mục đích của tiếp thị là để biết và hiểu thật tốt về các khách hàng, về những sản phẩm hay dịch vụ thích hợp với họ và bán chúng tới họ”.
Còn theo Laura Patterson - chủ tịch hãng tiếp thị VisionEdge Marketing và tác giả của các cuốn sách về tiếp thị như Measure What Matters: Reconnecting Marketing to Business Goals (Đánh giá những vấn đề quan trọng: Tái kết nối Tiếp thị với các Mục tiêu kinh doanh) và Gone Fishin': A Guide to Finding, Keeping, and Growing Profitable customers (Hướng dẫn tìm kiếm, giữ chân và mở rộng các khách hàng sinh lời), chính bản chất cố hữu bên trong đã yêu cầu Tiếp thị hiểu được các vấn đề của thị trường, giúp công ty tạo ra những sản phẩm mà mọi người muốn mua. Việc hiểu được các vấn đề của thị trường sẽ là những gì định hướng cho các quyết định sản phẩm, cho các thông điệp truyền tải sản phẩm đó, cho các nhân tố bán hàng then chốt và khả năng của Tiếp thị để động viên mọi người mua sản phẩm từ công ty bạn.
“Mục đích của tiếp thị là để biết và hiểu thật tốt về các khách hàng, về những sản phẩm hay dịch vụ thích hợp với họ và bán chúng tới họ”.
Từ viễn cảnh này, tiếp thị sẽ biết rõ những gì cần xây dựng và cho ai; rồi sau đó một chiến lược sản phẩm trọng tâm khách hàng và định hướng thị trường sẽ được xác định thành công.
Về mặt truyền thống, khả năng xác định và đưa ra những sản phẩm trọng tâm khách hàng và định hướng thị trường như vậy vốn được mọi người biết đến như Tiếp thị sản phẩm, một vai trò lâu nay đã biến mất trong các chức năng tiếp thị tại hầu hết các công ty.
Quả vậy, nếu tiếp thị là việc biết rõ những cần xây dựng và cho ai, thì vai trò này, không quan tâm tới cái tên chúng ta đặt cho nó, luôn là nền tảng của tất cả những hành động trong tiếp thị. Không có khả năng này, tiếp thị sẽ không thể thành công.
Ngày nay, rất nhiều công ty không còn nữa những nhà tiếp thị chuyên về nhiệm vụ bắc chiếc cầu nối khoảng cách giữa thị trường và sản phẩm. Chuyên môn này được thay thế bằng những nhà quản lý sản phẩm có khuynh hướng thiết kế phát triển hay xây dựng thành phần.
Nhà quản lý sản phẩm thường chịu trách nhiệm đảm bảo rằng một sản phẩm được tạo ra, thử nghiệm và vận chuyển theo đúng lịch trình và đáp ứng các thông số kỹ thuật cụ thể. Chức năng này về cơ bản có xu hướng trọng tâm nội bộ và là cầu nối Tiếp thị và Phát triển. Vị quản lý này cũng thường có chuyên môn kỹ thuật tốt nhưng hầu như không có đủ chuyên môn tiếp thị cần thiết để thành công đưa sản phẩm ra thị trường.
Điều đó có thể lý giải tại sao tác giả Robert Cooper trong cuốn sách Winning at New Products (Thẳng lới với các Sản phẩm mới) viết rằng cứ một trong số bốn dự án phát triển sản phẩm thì chỉ có một dự án đi đến được với thị trường, và ông ước tính rằng 46% tổng các nguồn lực được các công ty Mỹ phân bổ cho phát triển sản phẩm và thương mại hoá là không đem lại kết quả nào cả hay chỉ là các kết quả nghèo nàn.
Nếu công ty của bạn đang phát triển các sản phẩm và dịch vụ tuyệt vời song kết quả gần như bằng không, có thể đã đến lúc khôi phục lại nghệ thuật Tiếp thị sản phẩm đã mất vốn theo định hướng trọng tâm khách hàng và thị trường. Những thay đổi về tổ chức và quy trình có thể cần tới khi khôi phục là nghệ thuật Tiếp thị sản phẩm.
Vào tháng 7 năm 2002, Steve Ballmer tái cơ cấu lại tập đoàn Microsoft thành bảy bộ phận hoạt động tập trung vào các phân đoạn thị trường, chứ không phải sản phẩm. Ballmer giải thích: “Hiện chúng tôi có khuynh hướng tập trung khá nhiều vào sản phẩm trong các hoạt động tiếp thị. Điều đó có nghĩa rằng chúng tôi không thể luôn đưa ra được một viễn cảnh ở mức độ cao về những giá trị công nghệ trong các khu vực then chốt”.
Microsoft bắt tay vào một giải pháp 10 năm nhằm tái thiết kế lại các bộ phận tiếp thị trên toàn thế giới nhằm thiết lập một tuyên bố giá trị khách hàng nhất quán trong toàn bộ tập đoàn. Kết quả là Microsoft thay mới trọng tâm của hãng vào những vấn đề mà khách hàng của họ cần giải quyết, chứ không phải những sản phẩm mà Microsoft muốn bán.
Trường hợp của Microsoft đã giải thích làm thế nào một công ty có thể chuyển các nỗ lực tiếp thị từ trọng tâm sản phẩm sang trọng tâm thị trường và khách hàng. Dạng thức thay đổi này yêu cầu công ty cần xem xét lại vai trò của Tiếp thị tại công ty mình, bởi để thành công, các công ty sẽ cần tới những con người thực sự hiểu rõ các khách hàng và có khả năng giúp công ty xác định, phát triển và tiếp thị các sản phẩm mà khách hàng mong muốn mua.
Nói cách khác, công ty sẽ cần tới Tiếp thị sản phẩm truyền thống. Việc chuyển đổi sẽ không dễ dàng chút nào, và như được minh hoạ ở ví dụ của Microsoft, nó có thể đòi hỏi những cam kết của tập thể quản lý cũng như những thay đổi trong tổ chức và quy trình.
Có thể phải mất đôi chút thời gian để nhận ra các lợi ích, song việc khôi phục nghệ thuật Tiếp thị sản phẩm truyền thống sẽ xứng đáng với nỗ lực bỏ ra. Công ty của bạn sẽ có những cá nhân hiểu rõ thị trường và hiểu rõ những nhân tố hay con người nào tác động tới quyết định mua sắm của khách hàng.
Những nhà tiếp thị sản phẩm này sẽ mang lại các cái nhìn thấu đáo cần thiết để tạo ra một thông điệp thích hợp được gửi tới những địa điểm thích hợp và trong các thời gian thích hợp nhất.
Với Tiếp thị sản phẩm, công ty của bạn còn có thể chuẩn bị các kênh bán hàng gắn kết với người mua và đặt trọng tâm của các kênh bán hàng trên vào những thông điệp và chương trình hiệu quả. Bạn sẽ có thể phát triển các sáng kiến tiếp thị nổi bật đưa các khách hàng tiềm năng đi vào và qua một đường ống tới lợi nhuận, đồng thời nâng cao lòng trung thành của họ. Bạn sẽ có những con người trong một tập thể luôn suy nghĩ về việc làm thể nào sử dụng những gì họ biết về thị trường và người mua để tác động tới chiến lược sản phẩm.
Cùng các thay đổi này, hoạt động tiếp thị của bạn sẽ mang nhiều ý nghĩa hơn việc bán hàng và quảng cáo. Nó sẽ giúp bạn xác định thị trường mục tiêu, định vị bản thân trong một cấp độ khác biệt và nổi trội so với đối thủ cạnh tranh và cho phép công ty vượt qua thách thức kinh doanh hiện hữu.
Và cuối cùng, bạn sẽ có thể trả lời tốt 5 câu hỏi mà CEO của công ty đặt ra như ở đầu, bởi vì công ty giờ đây có thể phát triển các giải pháp khoa học và những đánh giá hoạt động chủ chốt xung quanh các vấn đề: thời gian tới thị trường (time-to-market), thời gian tới doanh thu (time-to-revenue), thời gian tới giá trị (time-to-value) và thời gian tới lợi nhuận (time-to-profit), qua đó đảm bảo một cấp độ mới của khả năng và lòng tin.
Chính những hành động tiếp thị mang tính chiến lược và thông minh sẽ làm nên sự thành công đến ngạc nhiên này. Đó cũng là cách thức để khởi động một sản phẩm/dịch vụ mới, chiếm lĩnh thị phần và xây dựng một thương hiệu mạnh.
Nhưng làm thế nào để đạt được điều này, đặc biệt trong một thị trường bão hòa như hiện nay? Cho dù bạn tung ra một sản phẩm hoàn toàn mới hay chỉ là sự mở rộng của dòng sản phẩm hiện tại, bảy hành động tiếp thị bắt buộc phải thực hiện dưới đây sẽ dẫn bạn tới thành công.
1. Dùng từ đắt để đặt tên
Đây là bước đi thiết yếu đầu tiên. Hãy đảm bảo rằng đó là một cái tên đáng nhớ, gợi liên tưởng và dễ phát âm. Nói cách khác, nếu nhìn thấy, bạn có thể đọc dễ dàng. Nếu nghe thấy, bạn có thể nhớ và đánh vần lại dễ dàng.
Hãy nhắc nhở đội ngũ nhân viên phát triển sản phẩm của bạn nắm vững và thực thi quy tắc này. Những cái tên nội bộ hiếm khi thích hợp với các khách hàng bên ngoài và khó có thể đẩy mạnh các nỗ lực tiếp thị. Bạn cần tránh sử dụng các từ viết tắt hay những nhãn hiệu miêu tả trực tiếp. Chúng khó có thể gây ấn tượng với các khách hàng hay giúp bạn trở nên khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh.
Nếu sản phẩm của bạn là một sự mở rộng của dòng sản phẩm hiện tại, hãy suy nghĩ cẩn thận về việc làm thế nào để cái tên thích hợp nhất với cấu trúc nhãn hiệu hiện hữu và bổ sung vào đó một vài thay đổi nhất định. Hãy đảm bảo rằng cái tên mà bạn lựa chọn sẽ khoáng đạt và hấp dẫn hơn.
2. Miêu tả chính xác và ngắn gọn
“Cho tôi một phút”, bạn nói, “Mọi thứ sẽ thật rõ ràng”.
Sau đó bạn nói với khách hàng sản phẩm/dịch vụ mới của bạn là gì trong đúng một câu. Khách hàng sau khi trực tiếp nghe quảng bá, giới thiệu về sản phẩm mới, liệu họ có hiểu ngay được bạn đang tiếp thị cái gì không? Đó là một sản phẩm, một công cụ, một dịch vụ, một giải pháp, một bộ các giải pháp, một đặc tính hay một vật phụ? Bạn cần tìm một danh từ, và càng cụ thể bao nhiêu sẽ càng tốt bấy nhiêu.
Bạn hãy xác định danh từ đó, viết ra những miêu tả cụ thể trong một câu, thu gọn câu chữ lại, sau đó họp các nhân viên trong bộ phận phát triển sản phẩm để thảo luận. (Chú ý: công việc này có thể không dễ dàng chút nào).
Dưới đây là một vài ví dụ về những lời miêu tả các sản phẩm mới tung ra thị trường:
- Holiday Caravan: một dòng sản phẩm giấy gói quà ngày lễ mới, được làm thủ công 100% từ loại giấy cotton tại Ấn Độ.
- Deluxe Detect: Một công cụ hiển thị chống gian lận thế hệ mới dành cho các tổ chức tài chính với tính năng thẩm tra định dạng và đánh giá rủi ro trong một thời gian ngắn nhất. Được cung cấp bởi hãng Deluxe Financial Services and Primary Payment Systems Inc.
- Medtronic Conexus: Hệ thống truyền dữ liệu không dây hoàn toàn tự động từ thiết bị y tế dính liền với người bệnh tới màn hình giám sát.
3. Xây dựng một hệ thống hình ảnh sắc nét
Hệ thống hình ảnh thể hiện ở logo thông qua màu sắc, hình tượng, ngôn từ, bố cục trình bày, sắp xếp tiêu đề, và các yếu tố quan trọng khác nhằm phản ánh mạnh mẽ sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Sau đó, bạn nên sử dụng biểu tượng ngôn từ trên logo trong các dữ liệu quảng cáo, tiếp thị in ấn, trực tuyến hay tương tác; trong các bao bì sản phẩm và trong các triển lãm, hội chợ thương mại.
Nếu sản phẩm của bạn là một sự mở rộng của dòng sản phẩm hiện tại, hãy đảm bảo rằng tất cả các dữ liệu giới thiệu, quảng bá thích hợp với hệ thống hình ảnh hiện tại của công ty bạn.
Còn nếu bạn chưa có một hệ thống hình ảnh? Việc tung sản phẩm mới ra thị trường là thời điểm thích hợp để bắt đầu xây dựng một hệ thống như vậy. Điều này giúp cho các khách hàng mục tiêu thấy sự nhất quán về sản phẩm/dịch vụ của bạn ở tất cả những dữ liệu quảng bá trong tất cả các kênh tiếp thị. Đó là việc đặc biệt quan trọng khi tung ra thị trường mới sản phẩm mới.
4. Tìm kiếm sự sáng tạo
Một khi đã có được những viên gạch nền tảng: một cái tên sản phẩm; một lời miêu tả; và một hệ thống hình ảnh, bạn cần thêm một điều gì đó rất đơn giản song thường khó nắm bắt: một ý tưởng lớn.
Việc tiếp thị, khuếch trương sản phẩm mới cũng cần mang tính cách tân như chính sản phẩm mới của bạn. Đừng lãng phí hàng chục, hàng trăm giờ phát triển sản phẩm bằng những hành động tiếp thị không hiệu quả. Để làm ngạc nhiên các khách hàng tiềm năng, bạn cần tới một ý tưởng lớn, một khái niệm, một chủ đề hay một hình ảnh bất ngờ.
5. Tiếp thị trên nhiều kênh khác nhau
Đ��� tung ra thị trường một sản phẩm/dịch vụ mới, thì một hành động xúc tiến đơn lẻ hoặc chỉ với một thông cáo báo chí sẽ không hiệu quả.
Trên thực tế, phải tiếp cận nhiều kênh quảng cáo khác nhau: trên các phương tiện truyền thông đại chúng, tiếp thị trực tiếp, các chiến dịch quảng bá qua e-mail, cập nhập trang web, văn hóa sản phẩm, xúc tiến bán hàng, giao tiếp nhân viên, triển lãm thương mại … Bên cạnh đó là bất cứ ý tưởng tiếp thị sáng tạo nào thích hợp với các khách hàng tiềm năng của bạn.
Nếu bạn không có một kế hoạch tiếp thị trên nhiều kênh khác nhau, những bất ngờ thú vị mà bạn mong muốn tạo dựng với sản phẩm mới sẽ chỉ như một làn sóng nhỏ trên mặt nước rộng lớn.
6. Kết chặt thông điệp
Sau khi bạn đã xác định được tất cả các kênh tiếp thị để tung ra thị trường sản phẩm/dịch vụ mới, thì tránh việc quảng cáo không có hệ thống. Bạn nên bắt đầu từ một ý tưởng lớn, sau đó trợ giúp cho ý tưởng này bằng từ ba đến năm thông điệp chủ chốt.
Bạn hãy nghĩ về việc khởi đầu sản phẩm mới như một chuỗi mắt xích hành động: thông báo – giới thiệu – thu hút – tác động.
Các quảng cáo, hình ảnh giới thiệu, trang web chủ của bạn,… nên nhắm tới mục tiêu giới thiệu sản phẩm mới và thu hút sự chú ý của mọi người. Đây là các dữ liệu tiếp thị ở tầng cao.
Các dữ liệu tiếp thị tầng thứ hai của bạn nên hướng tới mục tiêu thông báo và giải thích sự liên quan. Đó là những bản giới thiệu sản phẩm chi tiết, các so sánh ưu điểm cạnh tranh, bảng thống kê số liệu, thông số kỹ thuật,….
Vào thời điểm các khách hàng tiếp nhận tất cả các dữ liệu tiếp thị trên, đương nhiên việc tiếp theo của bạn là tác động lên quyết định mua sắm của họ.
Và cuối cùng, hãy lưu ý, nếu bạn cố gắng nhấn mạnh tất cả mọi thứ, bạn sẽ không nhấn mạnh được bất cứ thứ gì cả. Rất nhiều sản phẩm tuyệt vời bị sa lầy vào cái bẫy này trong giai đoạn “trứng nước”.
7. Cộng tác với những đối tượng thích hợp
Việc tung ra sản phẩm ra thị trường là một quy trình gồm nhiều giai đoạn với sự tham gia của rất nhiều người, tổng hợp sự nỗ lực của tập thể và không ít kế hoạch chi tiết.
Để đạt được những tác động tiếp thị tốt nhất, hãy để tập thể nhân viên tham gia vào quá trình khởi đầu sản phẩm mới trên thị trường làm việc cùng nhau ít nhất 6 tháng trước giờ G. Nếu không đủ thời gian trên, bạn sẽ đối mặt với nhiều rủi ro vì kế hoạch chưa được chuẩn bị kỹ lưỡng và đồng bộ.
Vậy ai sẽ là người tham gia vào tập thể nhân viên này? Đó là những con người sáng tạo, hòa đồng, kiên quyết và yêu thích thách thức. Cho dù có cộng tác với một hãng tiếp thị hay không, bạn vẫn sẽ cần đến một nhà quản lý sản phẩm, một nhà quản lý tiếp thị, một cây bút lành nghề, một nhà thiết kế chuyên môn, một nhà sản xuất, một nhà quản lý dự án, một nhà quảng cáo và đương nhiên là một nhà lãnh đạo ra các quyết định chủ chốt.
Cuối cùng, bạn cần luôn nới lỏng và linh hoạt trong khuôn khổ kế hoạch tung sản phẩm mới ra thị trường. Sự cứng nhắc có thể chế ngự các ý tưởng lớn vốn là một phần quan trọng cho sự khởi đầu thành công.
Sau khi dự án sản phẩm mới được thông qua, doanh nghiệp cần soạn chiến lược marketing cho sản phẩm mới. Marketing có vị trí quan trọng trong sự thành công của phát triển sản phẩm mới.Chiến lược marketing sản phẩm mới của doanh nghiệp được cấu thành từ các bộ phận trọng yếu sau đây: Miêu tả thị trường mục tiêu, dự kiến định vị sản phẩm, lượng bán, thị phần và lợi nhuận trong những năm đầu bán sản phẩm.
Quan điểm chung vầ phân phối hàng hoá và dự báo chi phí marketing cho năm đầu.
Những mục tiêu tương lai về tiêu thụ, doanh số, lợi nhuận, an toàn, xã hội và nhân văn.
Thế nào là marketing hỗn hợp (Marketing Mix)?
Tập hợp bốn biến số chính (sản phẩm, giá, phân phối và hỗ trợ bán hàng) cấu thành kế hoạch marketing của doanh nghiệp được gọi là marketing hỗn hợp (marketing mix). Bốn yếu tố của marketing mix tác động tương hỗ, quyết định về yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến hoạt động của ba yếu tố còn lại.
Bốn "P" của MARKETING MIX:
Sản phẩm (Product): Quản lý các yếu tố của sản phẩm bao gồm lập kế hoạch và phát triển đúng những mặt hàng/dịch vụ mà công ty sẽ đưa ra thị trường.
Giá (Pricing): Xác định đúng cơ sở giá cho các sản phẩm.
Phân phối (Placement): Chọn lựa và quản lý các kênh thương mại để sản phẩm chiếm lĩnh được thị trường mục tiêu đúng thời điểm và phát triển hệ thống logistic và vận chuyển sản phẩm.
Xúc tiến bán hàng (Promotion): Giới thiệu và thuyết phục thị trường dùng sản phẩm của doanh nghiệp.
Chính sách sản phẩm
Chính sách về sản phẩm là nền tảng của chính sách marketing hỗn hợp, được xác định dựa trên kế hoạch kinh doanh quy mô lớn hơn dành cho sản phẩm mới và chiến lược marketing tổng thể cho mọi sản phẩm đang có của doanh nghiệp. Khi xem xét chính sách sản phẩm, doanh nghiệp cần quan tâm đến những vấn đề sau:
Quản lý chất lượng tổng hợp:
Việc nghiên cứu thị trường và khách hàng không chỉ trả lời câu hỏi khách hàng cần gì, cần bao nhiêu, cần vào thời điểm nào và khả năng thanh toán của họ ra sao, mà còn phải biết họ đòi hỏi mức độ chất lượng như thế nào, chất lượng nào có thể cho họ thoả mãn nhất. Tuy nhiên sự đòi hỏi về chất lượng của khách hàng là không có giới hạn, để quyết định mức định lượng thích ứng công ty phải nghiên cứu mức chất lượng của những sản phẩm cạnh tranh thay thế. Từ đó xác định những yêu cầu chất lượng với thiết kế và định hướng quản lý chất lượng trong quá trình chế tạo sản phẩm.
Phát triển nhãn hiệu và bao bì sản phẩm:
Việc lựa chọn nhãn hiệu cho sản phẩm có ý nghĩa quan trọng bảo đảm thành công của phát triển sản phẩm mới. Việc lựa chọn nhãn hiệu phải bảo đảm những yêu cầu tối thiểu sau:
Phải hàm ý về lợi ích của sản phẩm
Phải hàm chứa ý đồ về định vị
Phải hàm ý về chất lượng
Tên nhãn hiệu phải dễ phát âm và dễ nhớ
Không trùng hoặc không tương tự với nhãn hiệu của doanh nghiệp khác
Hợp với phong tục tập quán của thị trường mục tiêu.
Quyết định lựa chọn bao gói sản phẩm:
Bao bì sản phẩm phải đảm bảo thực hiện đồng thời bốn chức năng: bảo quản và bán hàng hoá, thông tin về hàng hoá, thẩm mỹ, tạo nên sự hấp dẫn của sản phẩm với khách hàng và chức năng thương mại.
Những yếu tố của một nhãn hàng tốt:
Gợi mở một cái gì đó về đặc tính của sản phẩm chẳng hạn như lợi ích, giá trị sử dụng của sản phẩm.
Dễ phát âm, đánh vần và dễ nhớ.
Dễ phân biệt với các nhãn hàng khác.
Thích nghi với sản phẩm mới để có thể thêm vào dòng sản phẩm sẵn có của doanh nghiệp.
Đúng luật lệ để có thể đăng ký nhãn hàng với cơ quan có thẩm quyền. (Fundamentals of Marketing - McGraw-Hills)
Những nhà tiếp thị cần chú ý những yếu tố gì khi xem xét các quyết định về đóng gói và bao bì sản phẩm?
Đóng gói cần đảm nhiệm các chức năng bảo vệ, kinh tế, thuận lợi và hỗ trợ bán hàng. Lựa chọn bao bì sản phẩm là cần thiết đối với việc xác định, miêu tả và xúc tiến sản phẩm. Do đó, nhứng khía cạnh này cần được đề cập khi phát triển chính sách sản phẩm để có thể đáp ứng được đúng những nhu cầu của khách hàng mục tiêu. (Kotler 1998 trang.367-370)
Chính sách giá
Ngày nay, giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luôn được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ở những thị trường mà thu nhập của dân cư còn thấp. Trong việc phát triển sản phẩm mới doanh nghiệp phải có chính sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững chắc trên thị trường.
Trong chính sách giá đối với sản phẩm mới, doanh nghiệp có thể theo đuổi những mục tiêu cơ bản sau đây:
Để tồn tại (giá cao hơn chi phí)
Để tối đa hoá lợi nhuận trước mắt
Để tăng thị phần
Để thu hồi vốn nhanh
Để dẫn đầu về chất lượng
Các mục tiêu khác: một doanh nghiệp có thể dùng giá để phục vụ cho một số mục tiêu cụ thể hơn. Doanh nghiệp có thể đặt giá ở mức thấp để ngăn chăn cạnh tranh hay đặt giá bằng giá của đối thủ cạnh tranh để giữ ổn đinh thị trường. Giá có thể được quyết đinh ở mức giữ uy tín cũng như hỗ trợ các hãng buôn hay để tránh sự can thiệp của Chính phủ.
Tuy nhiên, doanh nghiệp không thể dựa vào ý muốn chủ quan của mình để định giá. Bạn cần phải tuân thủ những ràng buộc nhất định. Hãy tham khảo ..
Chính sách giá hớt váng (Skimming) và giá thâm nhập thị trường (Penetration):
Khi xác định giá cho một sản phẩm, nhất là sản phẩm mới, doanh nghiệp cần xem xét nên áp dụng chính sách giá hớt váng thị trường (skimming) hay giá thâm nhập thị trường (penetration pricing).
· Chính sách giá hớt váng thị trường (Market-Skimming Pricing): hớt váng thị trường liên quan đến việc định giá cao so với giá thị trường. Chính sách này đặc biệt thích hợp với các sản phẩm mới vì:
Trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống của một sản phẩm, giá cả không phải là yếu tố quan trọng nhất;
Thị trường sẽ được phân định theo thu nhập nhờ giá cao;
Nó có thể là một yếu tố bảo vệ một khi giá cả xác định sai;
Giá cao ban đầu sẽ hạn chế nhu cầu ở mức sản xuất ban đầu của doanh nghiệp.
· Chính sách giá thâm nhập thị trường: Trong chiến lược này, một mức giá thấp ban đầu sẽ giúp sản phẩm có được thị phần lớn ngay lập tức. Tuy nhiên, để áp dụng chính sách này, nên có những điều kiện sau:
Sản phẩm có mức cầu giãn lớn;
Giá đơn vị của sản phẩm sẽ phải giảm đi đáng kể khi sản phẩm được sản xuất theo quy mô lớn;
Doanh nghiệp cần dự tính trước là sản phẩm đó sẽ phải chịu cạnh tranh mạnh ngay khi nó xuất hiện trên thị trường;
Chiết khấu và hoa hồng
· Chiết khấu:
Chiết khấu số lượng: Các đơn đặt hàng có thể giảm chi phí sản xuất và vận chuyển hàng hoá.
Chiết khấu thương mại
Chiết khấu thanh toán
· Các khoản hoa hồng: đó là việc giảm giá để bồi hoàn lại những dịch vụ khuyến mại mà các đại lý đã thực hiện.
Chính sách phân phối sản phẩm
Nội dung cơ bản của chính sách phân phối trong marketing sản phẩm mới là thiết kế và quản lý mạng lưới bán hàng trong giai đoạn đầu doanh nghiệp tung sản phẩm ra thị trường.
Mạng lưới bán hàng đó là tập hợp các kênh với sự tham gia của các chủ thể khác nhau có sức mạnh và uy tín khác nhau để đưa hàng hoá từ doanh nghiệp sản xuất đến các khách hàng một cách thành công.Việc thiết kế và quản lý các kênh bán hàng hoá mới của doanh nghiệp phải bảo đảm các yêu cầu cơ bản sau đây:
Phù hợp với tính chất của sản phẩm.
Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tiếp cận và tìm mua sản phẩm một cách dễ dàng.
Xem xét kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh.
Các kênh phân phối cần đảm bảo tăng doanh số bán của công ty và thiết lập mối quan hệ bền vững với các trung gian.
Thế nào là một đại lý của nhà sản xuất?
Đó là một hãng bán buôn trung gian bán một phần hoặc tất cả dòng sản phẩm của doanh nghiệp ở một vùng lãnh thổ định trước. Một đại lý của nhà sản xuất rất có ích trong ba tình huống dưới đây:
Một doanh nghiệp nhỏ với một số loại sản phẩm nhất định và không có lực lượng bán hàng. Như vậy, đại lý là người đảm nhiệm công tác bán hàng.
Một doanh nghiệp muốn thêm một sản phẩm hoàn toàn mới hoặc có thể không có liên quan vào dòng sản phẩm sẵn có của mình. Nhưng đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp chưa có kinh nghiệm đối với sản phẩm mới hoặc đối với một phần thị trường mới. Phân phối sản phẩm mới này có thể giao cho đại lý đảm trách.
Một doanh nghiệp muốn thâm nhập vào một thị trường mới nhưng đội ngũ bán hàng của họ chưa đủ phát triển để có thể đảm nhiệm. Doanh nghiệp có thể sử dụng một nhà đại lý quen thuộc với mảng thị trường đó.
Có ba loại kênh phân phối chính:
· Phân phối đặc quyền:
Hạn chế số nhà phân phối trung gian
Nhà trung gian không bán hàng của đối thủ cạnh tranh;
Doanh nghiệp hy vọng khách hàng có đủ kiến thức và năng động để mua sản phẩm;
Tăng cường ấn tượng của sản phẩm và có lãi cao
Chọn một địa điểm để bán sản phẩm.
· Phân phối có chọn lọc:
là phương thức trong đó số doanh nghiệp sản xuất nhiều hơn số nhà phân phối và doanh nghiệp sản xuất không tốn nhiều chi phí để kiểm soát các địa điểm bán hàng.
· Phân phối rộng rãi:
doanh nghiệp sẽ tìm nhiều địa điểm bán hàng tạo thuận lợi cho khách hàng tìm kiếm sản phẩm nhưng sẽ mất khả năng kiểm soát hệ thống bán hàng.
Chính sách truyền thống và xúc tiến bán hàng:
Khi một sản phẩm mới được giới thiệu trên thị trường, mục tiêu chính của chính sách truyền thông và xúc tiến bán hàng là:
Thông báo với khách hàng tiềm năng rằng hiện nay đã có một sản phẩm mới, sản phẩm mới được sử dụng thế nào và những lợi ích của sản phẩm mới.
Bán trực tiếp cần được tăng cường nhằm vào cả người phân phối và người tiêu dùng.
Thay vì gọi điện hay gặp gỡ từng khách hàng, doanh nghiệp có thể giới thiệu sản phẩm mới tại hội chợ thu hút được các khách hàng có quan tâm.
Các phương pháp xúc tiến bán hàng?
Bán hàng trực tiếp:
Ưu điểm:
Độ linh hoạt lớn.
Nhằm thẳng vào khách hàng mục tiêu.
Tạo ra doanh số bán thực tế
Khó khăn: Chi phí cao
Quảng cáo:
Ưu điểm:
Hỗ trợ hoạt động bán hàng trực tiếp: Thu hút những khách hàng mà đội ngũ bán hàng chưa thể tiếp thị được
Cải thiện mối quan hệ với các nhà bán buôn: Thâm nhập vào một thị trường (địa lý) mới hay thu hút một phân đoạn thị trường mới
Giới thiệu sản phẩm mới
Mở rộng khả năng sử dụng của một sản phẩm
Tăng doanh số bán hàng công nghiệp
Chống lại các sản phẩm thay thế
Xây dựng thiện chí của công chúng đối với doanh nghiệp
Hỗ trợ bán hàng:
Hãy xem xét hai chính sách sau:
Chính sách "kéo": Chính sách này được sử dụng khi mục tiêu của doanh nghiệp là tăng lượng bán và đòi hỏi phải thâm nhập vào một thị trường mới. Để khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩm mới và thuyết phục họ không dùng các sản phẩm khác, doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp như coupon, chiết khấu thanh toán, phát hàng thử, và các loại tiền thưởng.
Chính sách "đẩy": Chính sách này góp phần hỗ trợ hoạt động bán lẻ và thiện chí của các đại lý. Các hoạt động hỗ trợ trong chính sách này có thể là đào tạo cho đội ngũ bán hàng của nhà đại lý bán lẻ, trình bày các điểm bán hàng, và trợ cấp quảng cáo.
Tài liệu quảng cáo:
Ưu điểm:
Chi phí thấp hơn quảng cáo và bán trực tiếp
Đem đến cho khách hàng một nội dung quảng cáo đáng tin cậy hơn so với quảng cáo trên các phương tin truyền thôngo Thu hút được sự chú ý của nhiều người hơn
Khách hàng có thể có được nhiều thông tin hơn
Đúng lúc hơn
Quan hệ đối ngoại:
Những hoạt động này được tổ chức nhằm xây dựng và phát triển một hình ảnh hay một mối quan hệ tốt đẹp giữa doanh nghiệp và công chúng - khách hàng, những nhân viên, cơ quan địa phương và chính phủ. Các phương tiện truyền thông có thể sử dụng trong các chiến dịch quảng cáo:
Báo chí
Vô tuyến truyền hình
Thư trực tiếp
Truyền thanh
Tạp chí
Quảng cáo ngoài trời
Khởi nghiệp bằng sản phẩm mới: những sai lầm cần tránh
Không phải ai cũng có kinh nghiệm trong việc sáng tạo ra một sản phẩm mới hay khởi xướng một lĩnh vực kinh doanh mới. Chuyện vấp phải những sai lầm trong quá trình khởi nghiệp theo con đường đó không phải là hạn hữu, nhưng hoàn toàn có thể tránh nếu biết cách đề phòng…
Có những sai lầm nhỏ lẫn những sai lầm nghiêm trọng tới nỗi có thể phá hỏng mọi nỗ lực, làm tổn thất lớn về tiền bạc và mất đi sự tự tin của người khởi nghiệp. Đó là những sai lầm, thiếu sót phổ biến dưới đây.
1. Kỳ vọng vào những kết quả không thực tế
Nhiều người nghĩ rằng sáng tạo ra một sản phẩm hay dịch vụ mới là con đường làm giàu nhanh nhất. Thực tế, đó là một suy nghĩ đầy nguy hiểm, bởi lẽ việc tạo ra một sản phẩm hay dịch vụ mới là một quá trình khó khăn và khó có ai trở thành triệu phú ngay từ bước khởi đầu. Hiển nhiên, với những ý tưởng mới, bạn sẽ có cơ hội kiếm ra tiền và khi những ý tưởng đó phát triển, bạn sẽ trở nên giàu có. Tuy nhiên, điều quan trọng là muốn khởi nghiệp thành công bằng con đường sáng tạo, bạn phải đánh giá đúng những nguồn lực mình đang có (kiến thức, kinh nghiệm, tiền bạc), đo lường sức mạnh của động cơ khiến mình dấn thân vào lĩnh vực mới và thời gian mình có thể sẵn sàng bỏ ra để phát triển ý tưởng mới. Sau đó, bạn cần xây dựng một kế hoạch khả thi phù hợp với những yếu tố nói trên.
2. Không nghiên cứu thị trường sớm
Nếu có một ý tưởng mới và tin chắc rằng mọi người sẽ cổ vũ cho ý tưởng đó, bạn có thể bỏ ra nhiều tiền để biến ý tưởng đó bằng hiện thực bằng cách xây dựng một mô hình kinh doanh mẫu, làm ra những sản phẩm mẫu, phát triển một kế hoạch kinh doanh, thuê mướn các nhà tư vấn, các luật sư. Trường hợp ai quá say sưa với ý tưởng của mình mà không biết rằng thị trường đã tồn tại một sản phẩm hay dịch vụ tương tự đã đầu tư không đúng hướng.
Để khắc phục tình trạng trên, bạn phải thực hiện nghiên cứu thị trường ngay khi vừa nảy ra ý tưởng mới. Có thể tìm hiểu thực tế từ các cửa hàng, xem các catalogue của công ty, tìm thông tin trên internet. Đôi khi chỉ cần 10 phút trên internet là bạn đã có thể xác định được sản phẩm hay dịch vụ do mình vừa nghĩ ra có thật sự mới hay không.
Nếu sản phẩm hay dịch vụ do bạn nghĩ ra chỉ tương tự với những gì đang có sẵn trên thị trường chứ không phải giống hoàn toàn, bạn vẫn còn cơ hội để phát triển ý tưởng đó xa hơn. Vấn đề là phải khách quan tìm hiểu tất cả những đặc điểm sản phẩm do mình nghĩ ra và so sánh kỹ với các sản phẩm có trên thị trường để hội tụ đủ điều kiện đảm bảo cho nó tồn tại đủ lâu trên thị trường từ khi được tung ra.
3. Cho rằng sản phẩm hay dịch vụ mới sẽ được khách hàng quan tâm, đón nhận
Ngay cả khi đã nghiên cứu thị trường, biết đựơc sản phẩm mới của mình khác với sản phẩm đang có thì cũng không thể kết luận ngay rằng khách hàng sẽ thích sản phẩm đó. Bạn phải tiếp tục nghiên cứu thị trường để tìm hiểu khách hàng thật sự nghĩ gì về sản phẩm mới và họ có sẵn sàng mua nó hay không. Phải thực hiện nghiên cứu thị trường một cách nghiêm túc.
4. Đầu tư tất cả tiền bạc để lấy bằng chứng nhận cho sản phẩm mới
Bằng sáng chế (patent) là một sản phẩm có giá trị, nhưng nó không phải là tất cả để làm cho một sản phẩm mới đứng vững trên thị trường. Tốt nhất là không nên nghĩ ngay đến việc phải lấy được một tấm bằng sáng chế khi vừa thiết kế ra một sản phẩm mới, vì vậy việc này tốn thời gian và tiền bạc. Điều quan trọng hơn là nên nghĩ xem ý tưởng mới, sản phẩm mới có được thị trường chấp nhận hay không. Thực tế cho thấy, chỉ có 2-3% số ý tưởng được cấp bằng trên thế giới được biến thành hiện thực. Ngược lại, có rất nhiều sản phẩm vẫn sống khoẻ trên thị trường nhưng chẳng hề có tấm bằng sáng chế nào.
5. Thiếu sự nhạy bén và những kỹ năng nhất định trong kinh doanh
Nhiều người tin rằng thành công của một sản phẩm được bắt đầu và kết thúc bằng một ý tưởng lớn. Trên thực tế, ý tưởng chỉ góp một phần nhỏ tạo nên thành công. Một doanh nhân có thể có rất nhiều ý tưởng, nhưng anh ta có thành công hay không là nhờ sự nhạy bén trong việc sàng lọc các ý tưởng có được để chọn ra những ý tưởng khả thi, làm ra những sản phẩm mà thị trường cần. Trong trường hợp bạn thành lập một công ty để biến ý tưởng của mình thành hiện thực thì đó mới chỉ là bước khởi đầu. Để doanh nghiệp hoạt động thành công, bạn cần phải biết cách quản lý các công việc sản phẩm, bán hàng, tiếp thị, tài chính, nhân sự…
Cho ra mắt một sản phẩm mới trên thị trường là một thách thức với bất cứ một doanh nghiệp vừa và nhỏ nào. Năm bước dưới đây sẽ làm cho việc tiếp thị hay quảng bá một sản phẩm mới hiệu quả hơn.
Đóng gói
Khi bạn đặt một sản phẩm mới vào một bao bì, bạn muốn nó thật là bắt mắt sao cho khách hàng biết ngay được sản phẩm đó là gì, hay ít nhất là cũng liếc qua nó. Những chuyên gia marketing gọi điều này là lực hấp dẫn. Bao bì sản phẩm phải phô bày được tầm quan trọng của sản phẩm của bạn, để khách hàng có thể nhìn thấy nhu cầu của họ trong việc mua nó. Những chi tiết sản phẩm phải được mô tả sao cho càng ngắn gọn càng tốt những vẫn có đủ những thông tin quan trọng. Bao bì sản phẩm phải làm rõ được những thuộc tính của sản phẩm và cũng cho thấy rằng nó dễ sử dụng và đem lại nhiều lợi ích cho khách hàng.
Triển lãm thương mại
Khi bạn tung ra một sản phẩm mới trên thị trường, một cách để thu hút tức thì sự chú ý của khách hàng là trưng bày sản phẩm của bạn tại các gian hàng trong hội chợ triển lãm. Hãy nghiên cứu xem các hội chợ triển lãm nào tập trung vào mặt hàng mà bạn cũng đang muốn tiếp thị, hãy trưng bày sản phẩm của bạn ở những nơi này càng nhiều càng tốt. Không gian của quầy hàng ở những triển lãm này thông thường đem lại hiệu quả cao, bởi vì khách hàng có thể tiếp xúc với sản phẩm mới một cách trực tiếp và những người này sẽ tuyên truyền sản phẩm bằng miệng. Thông qua cách này bạn có thể quảng bá sản phẩm hiệu quả nhanh chóng.
Một vài hội chợ triển lãm ở những thành phố nhỏ hơn sẽ có những gian hàng miễn phí. Đối với những hội chợ triển lãm quá xa hoặc quá tốn kém, bạn hãy thuyết phục ai đó tham gia hội chợ trưng bày những sản phẩm của bạn trong gian hàng của họ. Hãy yêu cầu những người bán những sản phẩm tương tự-họ có thể sẽ đồng ý với nếu được chia phần trăm doanh thu. Họ cũng có thể sẽ chia sẻ giá của gian hàng với bạn. Nếu sản phẩm của bạn tạo ra doanh thu và sự chú ý, họ cũng muốn là người phân phát sản phẩm của bạn, đây cũng là một lợi ích nữa.
Quảng cáo qua video
Những đoạn video quảng bá sản phẩm ngắn và đơn giản là công cụ tốt để giới thiệu sản phẩm của bạn cho khách hàng và cũng hiệu quả ở các triển lãm thương mại. Những người tham gia vào các triển lãm sẽ đổ dồn vào một màn hình TV trình chiếu một đoạn video. Nếu bạn chuẩn bị chu đáo, một đoạn băng video nghiệp dư cũng có tác dụng giống như một đoạn video được sản xuất một cách chuyên nghiệp vậy, đừng ngại làm một đoạn video cho riêng mình. Nếu bạn đang quảng bá sản phẩm của bạn trên Internet, video cũng có thể được chuyển san những file xem được trên mạng.
Tờ rơi quảng cáo
Sẽ không khó để tạo ra những tờ rơi tiếp thị có chất lượng thu hút được khách hàng. Trong thời đại công nghệ thông tin bùng nổ ngày nay, bạn có thể tạo ra được những quảng cáo và in chúng ra và phát ở những nơi nhiều người qua lại. Hãy nhờ các công ty dán chúng ở cửa sổ và bày chúng trên các khay giấy hay quầy tiếp tân để người tiêu dùng có thể đọc được các tờ rơi này. Những nhà kinh doanh mà bạn tiếp cận phải là những người không thấy phiền khi giúp bạn hay thấy được những lợi ích nào đấy trong việc quảng bá sản phảm của bạn.
Những quảng cáo trên mạng
Có rất nhiều trang web nhận đăng quảng cáo miễn phí hay các quảng cáo trả tiền hiệu quả cao. Có những trang web chuyên về blog mà bạn có thể đăng kí và lập blog miễn phí. với họ. Bạn cũng cần phải đọc kĩ nội quy của họ để chắc chắn rằng họ cho phép blog tiếp thị sản phẩm. Điều tuyệt vời đối với việc viết blog là bạn có thể sáng tạo tuỳ thích với sản phẩm của mình. Bạn cũng có thể đăng kí một tên miền của riêng mình để quảng cáo tiếp thị sản phẩm mới.
Có nhiều cách khác để quảng bá và bán một sản phẩm mới nhưng năm cách trên đây sẽ là những biện pháp cơ bản để bạn tiếp thị thành công.
Làm gì khi ngân sách marketing quá ít?
Trước hết, phải khẳng định rằng chẳng có ngân sách marketing nào là dư thừa. “Thuyền to thì sóng lớn”.
Nhãn hiệu lớn như Sunsilk, tiêu tiền vài triệu đô la hàng năm, nhưng đối thủ của nó là Rejoice cũng dồi dào ngân sách không kém, hay kem dưỡng da Pond’s, có vẻ như “xài hoài không hết tiền” cho tiếp thị, thì ngó qua đối thủ Olay cũng thuộc diện “tiền đốt không kịp cháy”…
Ngân sách marketing luôn có tính ước lệ. Nếu đối thủ chi nhiều, thì dù mình có chi nhiều vẫn cảm thấy ít. Còn ngược lại gặp đối thủ không chi gì hết, thì mình có chút ít để chi cũng đã là nhiều. Những người làm tiếp thị dù trông coi thương hiệu lớn hay nhỏ, lúc nào cũng có cảm giác “giật gấu vá vai”.
Người giỏi hơn chính là người biết lập kế hoạch để chi tiêu số tiền “ít ỏi” của mình cho tốt hơn. Nghĩa là làm cho mỗi đồng tiền chi cho marketing có hiệu quả xây dựng thương hiệu cao hơn giá trị chi tiêu của nó. Được như thế thì tiền dù ít cũng trở nên nhiều.
Dưới đây là 10 bí quyết để sử dụng tốt ngân sách marketing trong xây dựng thương hiệu.
1. Tập trung ưu tiên chi tiêu cho nhóm tiêu dùng “hạt nhân”: trước hết bạn hãy suy nghĩ thật nhiều, không phải về nhóm tiêu dùng mục tiêu mà đi sâu vào nhóm tiêu dùng “hạt nhân” của sản phẩm.
Đối với nhóm khách hàng này, đừng tham truyền thông rộng mà phải truyền thông thật sâu và đậm đà để gây ra tác động. Bạn hãy tìm hiểu kĩ thói quen truyền thông của nhóm người này để tìm cách đưa thông điệp của mình đến với họ một cách mới mẻ hơn, ít kinh phí hơn so với các kênh truyền thống như truyền hình, báo chí và radio…
Ví dụ, nhóm tiêu dùng mục tiêu của bạn là nhân viên văn phòng thì việc đăng quảng cáo trên báo Tuổi Trẻ hay Thanh Niên là đúng nhưng không tập trung. Chúng ta có thể dùng kênh này trong giai đoạn mới giới thiệu sản phẩm và dịch vụ, nhưng về lâu dài kênh truyền thông Internet, các hoạt động hội chợ, hội thảo, hội nghị khách hàng... có giá trị truyền thông nhắc nhở rất tốt, không quá tốn kém nhưng lại linh hoạt và nếu bạn khéo tổ chức sẽ gây ấn tượng hơn.
2. Một khi đã xác định khoản chi phí marketing này là cần thiết, thì doanh nghiệp phải chi cho đầy đủ. Có như vậy mới hiệu quả. Chi ít là tai họa!
Điều này thật nghịch lí, nhưng đó là sự thật. Khi sử dụng truyền thông phải tính toán khối lượng tần số tương tác đầy đủ mới có tác động hình thành ý định tiêu dùng. Có những trường hợp người làm tiếp thị cho rằng nên chi “mỏng mỏng” lúc đầu để thăm dò rồi từ từ tính tiếp. Làm như thế chẳng khác gì kéo dài bữa ăn lê thê suốt từ trưa đến chiều nhưng lúc nào cũng thiếu thiếu, đói đói.
Tôi cho rằng truyền thông hùng hậu, nhanh chóng sẽ làm người tiêu dùng “no” thông tin, sẽ muốn thử xem sao và như thế mới có tác dụng tốt.
3. Khi đã có tác động, phải nghĩ ngay đến việc duy trì năng lượng sung mãn của người tiêu dùng đối với thương hiệu. Đừng để ngọn lửa nhiệt tình của người tiêu dùng bị giảm sút.
4. Thông điệp phải đặc sắc, khác biệt và nếu cần phải gây “sốc” một chút. Kinh nghiệm cho thấy, một thông điệp nhàn nhạt như nước ốc, lẫn lộn trong muôn vàn mẩu quảng cáo trên ti vi hay trên báo sẽ không thu hút được sự chú ý. Lúc đó công ty phải tốn nhiều chi phí mà hiệu quả chẳng là bao.
5. Tránh chi tiêu vào những thời điểm đang có những sự kiện lớn, thu hút hết sự quan tâm của công chúng. Nếu biết rằng không thể lôi họ ra khỏi những mối quan tâm nóng hổi trước mắt, vậy cớ gì phải tốn tiền để quảng cáo khi người ta không để ý đến.
Chẳng hạn vào thời điểm cận Tết, đó là lúc các hãng bánh kẹo, bia rượu, nước ngọt tăng âm tối đa, thử hỏi dầu gội, băng vệ sinh, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ… quảng cáo để làm gì? Hãy tìm lấy mùa của mình để quảng cáo cho hiệu quả. Điều này phụ thuộc vào sự nhạy bén của nhà tiếp thị.
6. Tung chương trình quảng cáo, hay kích hoạt vào khu vực nào, vùng nào thì bạn phải lập tức lên kế hoạch bán hàng cho toàn bộ khu vực đó.
Ví dụ như phát sóng trên kênh truyền hình HTV7 thì phải có kế hoạch bán hàng trên toàn bộ khu vực phủ sóng của đài. Thông tin về hỗ trợ phát sóng quảng cáo phải được truyền đạt đến toàn thể nhân viên bán hàng, cũng như cho các chủ cửa hiệu bán sỉ và lẻ để họ tập trung nhập hàng bán và trưng bày.
7. Cần có một chiến lược tiếp thị rõ ràng,với kế hoạch hành động cụ thể cũng như phải dự kiến về doanh số thu được. Trong quá trình vận hành, nếu gặp trở ngại, chẳng hạn doanh số không đúng dự kiến, bạn cần nhanh chóng tìm ra nguyên nhân để có chương trình hành động thích ứng.
Nên lưu ý tránh làm theo kiểu xong bước một rồi mới suy nghĩ bước tiếp theo sẽ làm gì, hoặc cứ tung quảng cáo ra rồi thụ động chờ xem doanh số sẽ là bao nhiêu.
8. Một trong những nguyên tắc mà chúng ta cần nhớ là: “Nếu đúng phải chi, thì bao nhiêu tiền cũng không tiếc, còn nếu không đúng thì dù rẻ mấy cũng không bỏ ra”.
9. Hãy tập trung quảng cáo vào khu vực có nhiều người tiêu dùng sản phẩm của mình. Ví dụ thuốc say tàu xe thì phải gắn bảng quảng cáo ở gần nhà ga, bến xe và phải có chương trình trưng bày tại những cửa hiệu thuốc quanh khu vực đó. Hoặc đối với sản phẩm thuốc bổ mắt chống tật khúc xạ (cận thị) thì phải có chương trình trưng bày và quảng bá thương hiệu quanh cổng trường, hay gần bệnh viện mắt…
10. Phải biết gắn kết với các thương hiệu có cùng nhóm tiêu dùng mục tiêu và tương đồng về mức độ giá trị thương hiệu, để tổ chức các chương trình khuyến mãi hỗ tương. Thông qua việc kết hợp này, đôi bên cùng có lợi. Nếu là thương hiệu làm quà khuyến mãi, thì bạn vừa bán được hàng vừa thâm nhập vào đối tượng tiêu dùng của nhãn hàng làm khuyến mãi.
Còn ngược lại, do mua với số lượng lớn và mang lại cơ hội thâm nhập vào nhóm tiêu dùng mới cho phía đối tác, nên nhất định bạn phải thương lượng cho được mức giá tốt nhất.
Thăng tiến trong công việc
Để tiềm năng thành tài năng
Bí quyết thăng tiến nhanh trong công việc
Kỹ năng làm việc độc lập -
Cách tạo dựng mối quan hệ hiệu quả
Bí quyết thành công của phụ nữ
(st)