1
Kế hoạch marketing nên bắt đầu bằng phần tóm tắt mục tiêu và những điểm chính của bản kế hoạch.
Các bước lập kế hoạch marketing
Lời giới thiệu của bản kế hoạch marketing cần phải có chiến lược kinh doanh, tôn chỉ và mục tiêu hoạt động. Bạn cần phải làm sao để kế hoạch marketing phản ánh rõ ràng chiến lược kinh doanh của bạn.
Nếu chiến lược kinh doanh là cung cấp sản phẩm và dịch vụ có chất lượng cao nhất đến một số lượng khách hàng nhất định, kế hoạch kinh doanh cần phải nhắm đến nhóm khách hàng đó.
1. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH
1.1 Phân tích công nghệ
1.2 Phân tích kinh doanh
1.3 Phân tích cạnh tranh
1.4 Phân tích khách hàng
1.5 Phân tích SWOT
1.6 Phân tích hoạt động của thị trường (nếu có)
2. MỤC TIÊU
2.1 Mục tiêu của công ty
2.2 Mục tiêu thị trường
3. CHIẾN LƯỢC THỊ TRƯỜNG
3.1 Chiến lược phân khúc thị trường
3.2 Chiến lược mục tiêu
3.3 Chiến lược vòng đời sản phẩm
3.4 Chiến lược thay thế
3.5 Chiến lược cốt lõi
4. CHƯƠNG TRÌNH MARKETING
4.1 Marketing hỗn hợp
4.2 Các chương trình khách hàng thân thuộc
4.3 Dịch vụ & hỗ trợ khách hàng
4.4 Nghiên cứu thị trường
4.5 Bán hàng trực tiếp
4.6 Lòng tin và sự tín nhiệm
4.7 Xúc tiến thương mại
5. KẾ HOẠCH THỰC HIỆN
5.1 Thiết kế và triển khai sản phẩm
5.2 Marketing & bán hàng
5.3 Nhà phân phối
5.4 Các yêu cầu về nguồn lực
5.5 Lập chương trình
6. ĐÁNH GIÁ VÀ GIÁM SÁT VIỆC THỰC HIỆN
6.1 Giám sát các chiến dịch quảng cáo
6.2 Phân tích kinh doanh
6.3 Báo cáo lời & lỗ
6.4 Kế hoạch hội họp
6.5 Hồ sơ khách hàng
6.6 Đánh giá nhân lực bán hàng
7. THÔNG TIN TÀI CHÍNH
7.1 Tóm lược thông tin tài chính
7.2 Giả định tài chính
7.3 Ngân sách
7.4 Kế hoạch doanh số (5 năm)
8. KẾ HOẠCH DỰ PHÒNG
8.1 Dấu hiệu thất bại
8.2 Những chiến lược thay thế
9. PHỤ LỤC
TÓM TẮT NỘI DUNG THỰC HIỆN
Bản Tóm tắt nội dung thực hiện là Bản tóm tắt đầy đủ về kế hoạch thị trường. Bởi vì một số nhà đầu tư chỉ đọc mục này để quyết định xem họ có nên dành nhiều thời gian để đánh giá kế hoạch của bạn hay không (hay kế hoạch của công ty), nó sẽ làm nổi bật những điểm chính trong kế hoạch của bạn và tạo hứng thú đọc tiếp các phần còn lại trong kế hoạch.
Được tóm tắt như sau:
• Tình hình thực tế, Mục tiêu & Nhiệm vụ của Công Ty
• Mô tả sản phẩm/dịch vụ
• Mục tiêu thị trường
• Các chương trình tiếp thị chủ yếu
• Kết quả tài chính và/hoặc tiếp thị được mong đợi
• Chìa khóa dẫn đến thành công
Các chủ đề trên nên có phần trả lời có trong các câu hỏi dưới đây:
• Ai? (Công ty của bạn như thế nào? đối tượng khách hàng là ai?)
• Cái gì? (Cung cấp dịch vụ hay sản phẩm gì?)
• Ở đâu? (Thị trường của bạn ở đâu? Bạn sẽ thực hiện hoạt động tiếp thị ở đâu?)
• Khi nào? (Khi nào kế hoạch của bạn được thực hiện? khi nào có kết quả?)
• Bao nhiêu? (Lợi nhuận, doanh thu, ROI được bao nhiêu so với mong đợi của bạn?)
Phân tích Cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh đã đi trước bạn trên thị trường. Họ đã thiết lập được vị trí, phân phối, tiếp cận thị trường và có khách hàng. Sự sống còn của doanh nghiệp quý vị phụ thuộc vào khả năng công ty giành được thị phần từ tay các đối thủ cạnh tranh – hoặc chiếm lĩnh được một phân đoạn của thị trường hịên chưa được khai thác.Nên đưa ra bảng biểu hoặc đồ thị hình bánh cho thấy thị phần của các đối thủ cạnh tranh, xu hướng và thay đổi theo thời gian. Giải thích thị phần quý vị dự định chiếm lĩnh, và từ tay ai hoặc làm thế nào quý vị xâm nhập được vào thị trường này.
Quý vị cũng có thể trình bày mình có ưu thế hơn đối thủ cạnh tranh ở chỗ nào? Tại sao khách hàng sẽ chọn quý vị chứ không phải là các công ty khác? Ai đang chiếm lĩnh thị trường và tại sao họ làm được như vậy? Điểm dễ bị tổn thương của đối thủ cạnh tranh là ở chỗ nào và làm thế nào có thể tận dụng được những điểm yếu này. Liệt kê những mặt mạnh và mặt yếu của từng đối thủ cạnh tranh với một cách nhìn khách quan. Đây là những vấn đề quý vị cần cân nhắc khi hoàn tất phân tích cạnh tranh. Phần này nên gồm những mục sau:
- Tổng quan
- Các sự kiện / kinh phí gần đây
- Sáp nhập / mua lại công ty
- Liệt kê và mô tả các đối thủ cạnh tranh chính
- Phân tích chính xác từng doanh nghiệp cạnh tranh
- Mặt mạnh / mặt yếu
- Tạo sự khác biệt cho công ty
Đội ngũ quản lý
Trong khi phần Tóm tắt Tổng quát có một đoạn rất ngắn về độ ngũ quản lý chủ chốt, phần này nên đi vào chi tiết từng cá nhân được giao trọng trách quản lý tiền của nhà đầu tư. Nhấn mạnh kinh nghiệm và thành công trước đây.
Phần này nên bao gồm:
- Sơ yếu lý lịch tóm tắt đội ngũ quản lý chủ chốt
- Sơ đồ tổ chức (hiện nay & tương lai)
- Bảng bố trí nhân lực
- Ban tư vấn
- Ban giám đốc
Bảng bố trí nhân lực Quý vị dự định bổ nhiệm các cương vị nào và khi nào. Điều này nên gắn với việc sử dụng nguồn thu và dự báo tài chính.
Ban Tư vấn Một Ban tư vấn tốt có thể là một tài sản giá trị giúp công ty đi qua được bãi mìn và phát triển chắc chắn. Hãy tìm những người là chuyên gia trong các lĩnh vực tương ứng (kế toán, luật pháp, công nghệ, học giả, tư vấn, v.v…).
Dự báo Tài chính
Tất cả mọi thứ đưa vào kế hoạch kinh doanh đến thời điểm này cần hỗ trợ cho các giả định và dự báo về tài chính của quý vị. Nói cách khác, người đọc không nên ngạc nhiên khi xem dự báo doanh thu trong vòng năm năm bởi vì quý vị đã cho họ thông tin chi tiết về thị trường, cơ hội và chiến lược của mình. Quý vị đã mô tả lợi thế so với đối thủ cạnh tranh; quý vị đã liệt kê cách tiếp cận thị trường và đội ngũ quản lý có thể giúp đạt được mục tiêu đề ra. Dự báo nên có tính lôgic với những gì quý vị đưa vào trong kế hoạch này.Phần này nên cung cấp cho người đọc lý do tại sao quý vị đưa ra dự báo tài chính và nên đề cập đến những mục sau:
- Tổng doanh số
- Dự báo đơn vị
- Chi phí của hàng hóa đã bán
- Tổng lãi
- Phí / chi phí nhân sự
- Chi phí marketing
- Thâm nhập thị trường
- Tiền thuê
- Các tiện ích
- Điện thoại
- Lương
- Kiểm kê
- Phí thuê các nhà chuyên nghiệp
- Hoa hồng
- Đi lại & Giải trí
- Nghiên cứu
- Thuế tiểu bang
- Thuế liên bang
Báo cáo Tài chính
Quản lý tài chính tốt là một trong những cách tốt nhất để doanh nghiệp duy trì khả năng sinh lợi và có khả năng chi trả. Quý vị quản lý tài chính của doanh nghiệp mình tốt đến mức nào là vấn đề then chốt đối với mọi cuộc kinh doanh thành công. Mỗi năng hàng nghìn doanh nghiệp đầy tiềm năng thành đạt bị thua lỗ bởi quản lý tài chính kém. Với tư cách là chủ doanh nghiệp, quý vị cần xác định và thực hiện chính sách tài chính dẫn tới và bảo đảm quý vị sẽ hoàn thành nghĩa vụ tài chính của mình.Để quản lý tài chính một cách hiệu quả, lập kế hoạch ngân sách tốt và thực tiễn bằng cách xác định số tiền thực tế cần để mở doanh nghiệp (chi phí khởi sự doanh nghiệp) và số tiền cần để duy trì hoạt động (chi phí vận hành). Bước đầu tiên để xay dựng một kế hoạch tài chính tốt là hoàn tất báo cáo thu nhập, phân tích dòng tiền mặt và bảng cân đối tài sản – nếu công ty của quý vị có doanh thu.
Báo cáo thu nhập
Công cụ đầu tiên cho việc báo cáo tài chính tốt là Báo cáo Thu nhập. Đây là thước đo doanh số và chi phí của công ty trong một khoảng thời gian xác định. Báo cáo này được soạn định kỳ (hàng tháng trong năm đầu tiên và hàng năm trong suốt năm năm) để cho thấy kết quả hoạt động trong khoảng thời gian kế toán này. Báo cáo này nên tuân thủ những Nguyên tắc Kế toán đã được thống nhất chung (GAAP) và có thông tin về doanh thu và chi phí không tính đến tính chất của doanh nghiệp.
Phân tích dòng tiền mặt
Phân tích dòng tiền mặt được thiết kết để cho thấy quý vị đang dùng tiền vào đâu và với tốc độ nào (tốc độ đốt cháy). Bản phân tích này được nhà đầu tư rất quan tâm bởi vì nhà đầu tư muốn xem khi nào quý vị dự báo có dòng tiền mặt tốt – tiền vào nhiều hơn tiền ra.
Bản cân đối tài sản
Bản cân đối tài sản cho thấy bức tranh về sức khỏe tài chính của doanh nghiệp tại một thời điểm xác định, thường là kết thúc thời kỳ kế toán. Bản này liệt kê chi tiết các tài sản hữu hình và vô hình mà doanh nghiệp sở hữu (được gọi là tài sản có) và khoản tiền mà doanh nghịêp nợ, hoặc là đối với chủ nợ (tài sản nợ) hoặc là đối với chủ sở hữu (vốn góp của cổ đông hoặc giá trị tịnh của doanh nghiệp).
Chiến lược Rút lui khỏi công ty
Để thu hút vốn đầu tư cho doanh nghiệp của mình, điều mấu chốt là phải có một kế hoạch rút lui dành cho nhà đầu tư để họ có thể thu hồi vốn của mình và rút khỏi công ty của quý vị. Phần viết về chiến lược rút lui khỏi doanh nghiệp của quý vị cũng nên nêu tra kế hoạch dài hạn cho doanh nghịêp mình.Bắt đầu bằng cách tự hỏi tại sao mình lại lao vào kinh doanh. Quý vị có cho rằng mình sẽ vẫn tiếp tục điều hành công ty sau 20 năm, hoặc quý vị có qua tâm đến việc tiếp tục phát triển sau một vài năm? Quý vị tham gia kinh doanh để cuối cùng thu được khoản tiền lớn, hay là quý vị quan tâm nhiều hơn đến việc điều hành một doanh nghiệp gia đình phát triển vững chắc và bền vững?
Điều quan trọng phải nghĩ qua hết những vấn đề này và quyết định quý vị dự định làm gì với doanh nghiệp của mình trước khi quý vị có thể trả lời một cách thấu đáo những câu hỏi này, và xử lý được các vấn đề liên quan tới việc làm thế nào nhà đầu tư có thể rút lui khỏi doanh nghiệp của quý vị.
Sau đây là một số chiến lược rút lui cần cân nhắc:
- Bán cổ phiếu ra công chúng lần đầu (Initial Public Offering) (một sự kiện rất hiếm đối với các công ty mới thành lập)
- Sáp nhập/Mua lại công ty
- Đối tác kinh doanh mua lại doanh nghiệp
- Bán quyền kinh doanh (Franchise)
MỜI BẠN THAM KHẢO THÊM:
Lập kế hoạch kinh doanh hiệu quả
 |
| Một bản kế hoạch kinh doanh được mô phỏng ngắn gọn ! |
1. Xác định rõ ý tưởng kinh doanh của bạn và có thể nói một cách ngắn gọn, rõ ràng về ý tưởng này. Bạn phải nắm chắc được nhiệm vụ của mình.
2. Kiểm chứng lại động cơ của bạn. Hãy đảm bảo là bạn có một đam mê đối với việc sở hữu một doanh nghiệp và đặc biệt là doanh nghiệp trong lĩnh vực mà bạn đang có ý định đặt chân vào.
3. Sẵn sàng bỏ thời gian, kỷ luật, tiếp tục học hỏi và có sự sốt sắng trong việc xây dựng và sở hữu doanh nghiệp.
4. Tiến hành nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh, bao gồm sản phẩm, giá cả, các chương trình khuyến mại, quảng cáo, kênh phân phối, chất lượng, dịch vụ và đánh giá các tác động bên ngoài có thể ảnh hưởng tới doanh nghiệp của bạn.
5. Tìm kiếm sự trợ giúp từ các doanh nghiệp nhỏ khác, các nhà cung cấp, các chuyên gia, các cơ quan nhà nước, các nhà tuyển dụng, các tổ chức thương mại và các triển lãm thương mại. Hãy luôn cập nhật thông tin, luôn đưa ra các câu hỏi và tìm kiếm thật nhiều thông tin càng tốt.
Hoạch định một kế hoạch kinh doanh hiệu quả:
Lập kế hoạch kinh doanh là một bước quan trọng mà bất cứ một nhà doanh nghiệp cẩn trọng nào cũng cần tiến hành cho dù quy mô của doanh nghiệp ở mức độ nào.Giá trị lớn nhất mà bản kế hoạch kinh doanh của bạn tạo ra là nó phác ra được một bức tranh trong đó đánh giá tất cả sự vững mạnh kinh tế của doanh nghiệp của bạn bao gồm việc mô tả và phân tích các viễn cảnh tương lai kinh doanh của bạn.
Những điều cần tránh trong Bản Kế hoạch Kinh doanh của bạn: Đưa ra một số giới hạn về dự đoán cho tương lai dài hạn (trên 1 năm). Tốt nhất là gắn nó với những mục tiêu ngắn hạn và điều chỉnh bản kế hoạch khi công việc kinh doanh của bạn diễn ra . Nhiều khi việc lập kế hoạch lâu dài trở nên vô nghĩa vì tình hình kinh doanh của bạn trên thực tế có thể thay đổi rất nhiều so với ý tưởng ban đầu của bạn.
Trong thực tế, để bù lại việc quá lạc quan, hãy trở nên cực kỳ bảo thủ khi khi dự đoán về nhu cầu vốn, thời gian, doanh thu và lợi nhuận. Chỉ có vài bản kế hoạch là dự đoán chính xác lượng tiền và thời gian cần thiết thôi.
Đừng quên giải thích rõ ràng về các chiến lược của bạn trong tình huống kinh doanh không thuận lợi.
Không nên phụ thuộc hoàn toàn vào tính độc đáo của loại hình kinh doanh của bạn hoặc thậm chí đó là một sáng chế đã được cấp bằng. Sự thành công thường đến với những người bắt đầu kinh doanh với những lợi ích kinh tế to lớn và không nhất thiết phải là những sáng kiến vĩ đại .
Mô hình Bản Kế hoạch Kinh doanh: Một sự đánh giá có hệ thống về tất cả các yếu tố có tầm quan trọng đối với mục tiêu và mục đích kinh doanh của bạn
6 bước để có một Bản Kế hoạch Kinh doanh Hoàn hảo
1. Viết ra ý tưởng kinh doanh cơ bản của mình. .
2. Thu thập tất cả các số liệu bạn có thể có về tính khả thi và chi tiết của ý tưởng kinh doanh của bạn.
3. Tập trung và sàng lọc ý tưởng của mình trên cơ sở các số liệu đã tổng hợp.
4. Phác họa các chi tiết về mô hình kinh doanh của bạn. Sử dụng phương pháp tiếp cận với các câu hỏi “cái gì, ở đâu, tại sao và như thế nào” có thể giúp ích tốt cho bạn trong việc này.
5. Làm cho bản kế hoạch của bạn thật hấp dẫn để nó không những cung cấp cho bạn một cái nhìn sâu sắc mà có thể trở thành một công cụ tốt trong khi làm việc với các mối quan hệ có tầm quan trọng đối với bạn.
6. Kiểm tra xem bản kế hoạch của bạn có bao gồm các yếu tố cần thiết giúp kinh doanh thành công mà tôi đưa ra sau đây hay không.
Có một ý tưởng kinh doanh tốt. Một sai lầm phổ biến nhất mà các nhà doanh nghiệp thường mắc phải là không chọn đúng ngành kinh doanh để bắt đầu. Cách tốt nhất để biết về tương lai của loại hình kinh doanh mà bạn chọn là làm việc cho ai đó trong lĩnh vực này trước khi bạn bắt đầu việc kinh doanh của riêng mình. Có thể sẽ có một khoảng cách lớn giữa ý tưởng kinh doanh doanh của bạn và thực tế.
Am hiểu về thị trường của mình
Ở trong một ngành kinh doanh ổn định, phát triển và lành mạnh.
Có năng lực quản lý.
Khả năng kiểm soát về tài chính.
Một sự tập trung kiên định vào việc kinh doanh.
Các chiến lược và phương pháp thu hút khách hàng mới
1. Vượt chỉ tiêu hạn mức đề ra mỗi tuần:
- Gửi không dưới 50 thư chào hàng giới thiệu sản phẩm/dịch vụ tới các khách hàng mới.
- Gọi không dưới 50 cuộc điện thoại để giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng mới.
- Gặp gỡ trực tiếp với không dưới 20 khách hàng mới.
- Tạo ra không dưới 10 đề xuất bán hàng.
- Tiến hành không dưới 5 buổi giới thiệu sản phẩm/dịch vụ.
Chú ý: Số lượng thư chào hàng, cuộc điện thoại… có thể thay đổi, điều quan trọng là bạn cần tính toán chính xác rằng bạn cần thiết lập quan hệ với bao nhiêu khách hàng để có thể đạt được chỉ tiêu về doanh số của bạn.
2. Gia tăng sự nhận thức của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ và giải pháp kinh doanh của bạn:
- Gia nhập và tham dự vào không dưới 3 hiệp hội nhà nghề hay các tổ chức mà những khách hàng hiện tại và tiềm năng của bạn thường tham gia.
- Tích cực tham dự các hội chợ thương mại và hội thảo có sự góp mặt của khách hàng.
- Mua danh sách địa chỉ của các hiệp hội, tổ chức và gửi thiệp mừng hay thư chào hàng giới thiệu theo những địa chỉ này.
- Nói chung cần tham gia tối đa vào các sự kiện xã hội, xuất hiện trên báo chí… để thu hút sự chú ý và quan tâm của mọi người.
3. Gia tăng sự nhận thức của cộng đồng về sản phẩm/dịch vụ và giải pháp kinh doanh của bạn:
- Tham sự vào tất cả các sự kiện do phòng thương mại và công nghiệp địa phương tổ chức.
- Chủ động tiếp xúc với ít nhất 12 tổ chức khác nhau trong địa phương có mối quan tâm tới sản phẩm/dịch vụ và giải pháp kinh doanh của bạn.
- Dành thời gian và một phần ngân sách nhất định của bạn cho ít nhất 3 tổ chức phi lợi nhuận.
- Gia nhập vào không dưới 3 liên hiệp khác nhau, chẳng hạn như Le Tip hay Business Networking International.
4. Thu thập lời giới thiệu từ các khách hàng mới:
- Trong vòng 30 ngày sau khi cung cấp sản phẩm/dịch vụ hay giải pháp kinh doanh, bạn nên đề nghị mỗi khách hàng mới cho bạn biết ít nhất 3 cái tên và số điện thoại của những người mà họ biết rằng có thể sẽ sử dụng sản phẩm/dịch vụ và giải pháp kinh doanh của bạn.
Các chiến lược và phương pháp đối với những khách hàng hiện tại
1. Tạo ra một chương trình liên lạc thường xuyên:
- Liên hệ với từng khách hàng hiện tại ít nhất 1 lần/tháng, đưa ra những để nghị mới mà họ không thể nhận được từ bất kỳ ai khác.
- Xây dựng các bản tin hàng tháng thật hấp dẫn.
- Xây dựng các nhóm sử dụng (user-group) trong cơ sở dữ liệu khách hàng hiện tại của bạn.
- Tổ chức các buổi tranh luận trực tuyến hay ngoại tuyến cho các khách hàng hiện tại.
- Mời ít nhất 3 khách hàng hiện tại của bạn đi ăn trưa và mời một khách hàng mới cùng tham gia.
2. Điều tra, thăm dò trong số các khách hàng hiện tại:
- Xin phép đến thăm không dưới 3 nhà khách hàng để tìm hiểu, thăm dò ý kiến về sản phẩm/dịch vụ mà họ đang sử dụng.
- Đề nghị mỗi một khách hàng hiện tại giới thiệu về bạn tới những người quen biết của họ.
- Gặp gỡ, với tư cách cá nhân, các nhà quản lý cấp cao của công ty nơi khách hàng hiện tại của bạn đang làm việc.
Bây giờ đã đến lúc bắt tay vào thực hiện chương trình
Phần cuối cùng của kế hoạch bán hàng phải là các chi tiết về giới hạn thời gian hoàn thành từng chiến thuật mà bạn đã đề ra trên đây. Tốt nhất là bạn nên sắp xếp lịch trình thời gian theo tuần để việc thực hiện và kiểm tra được dễ dàng hơn.
Nhưng mọi việc vẫn chưa kết thúc, dù bạn đã xây dựng xong cho mình kế hoạch bán hàng. Hãy đảm bảo kế hoạch của bạn luôn được thực thi đúng lịch trình, đồng thời thường xuyên xem xét và điều chỉnh nội dung cho phù hợp với thực tế. Làm được như vậy, bạn mới có thể hoàn thành tốt kế hoạch bán hàng đã đề ra, hay đồng nghĩa với việc bạn có cơ hội hoàn thành mục tiêu doanh số bán hàng của mình.
Làm thế nào để thúc đẩy doanh số bán hàng
Kế hoạch kinh doanh bán lẻ cực hay
Cách chăm sóc khách hàng sau bán hàng hiệu quả
Kinh nghiệm phỏng vấn xin việc bán hàng
Kế hoạch kinh doanh bán hàng hoàn hảo
Kế hoạch kinh doanh thức ăn nhanh
Kế hoạch quảng bá sản phẩm mới để thành công
Kế hoạch kinh doanh thức ăn nhanh
Kế hoạch quảng bá sản phẩm mới để thành công
(ST)
